喜马讲书|《掌控谈话》：FBI谈判专家二十余年经验总结，如何在关键对话中说服他人？

本书作者克里斯·沃斯是个传奇人物，他在美国联邦调查局工作了二十多年，专门负责国际绑架事件的谈判工作。

在实战中，他总结出了一套以情绪为核心的谈判策略，通过关注对方的情绪，来引导对方与自己合作。这套策略不仅适用于绑架谈判，也适用于从购物砍价到工作面试等各个场合。

第一，如何建立和谐信任的关系？

1、选择合适的声音。不推荐用直接而坚决的声音，这会引起对方的进攻性。推荐使用以下两种声音：

①积极而幽默的声音。这是谈话时最常用的声音，能展现出合作的积极姿态，为后面的沟通打好基础。

②深夜电台主持人的声音。特点是语调缓慢、温柔，给人冷静而理性的感觉。当我们要提出不同意见时，就可以用这种声音。

2、重复对方的话：重复对方最后一句话或关键词。

3、用标注来建立策略性同理心。

①从用词、语调和肢体语言，来观察对方的情感状态。

②把这些情绪想法表达出来，在开头可以加上推测性的词语。

③保持安静，倾听回应。

4、通过总结，让对方说出“你说得对”。

总结=释义+标注。

释义：我们用自己的语言重新组织对方的观点，去有条理地说给他听。

第二，如何让对方主动配合达成目标？

1、允许对方说“不”。

①改变问题的表述，让“不”成为最有可能的回答。

②错误地标注情绪和想法，说一些明知有错的东西。

③问“哪些东西是你不想要的”。

2、使用校准问题。校准问题是指以“什么”、“怎么”或“如何”为关键词提出的开放性问题。

第三，如何在最终阶段进行议价？

1、需要压低报价的情况，使用“阿克曼砍价法”：

①设定目标价格。

②第一次出价是目标价的65%。

③准备三个逐步增加的报价，分别是目标价的85%，95%和100%。

④每次加价前，要充分利用前面的各种方法，建立信任关系，引导对方配合。

⑤给出最终数字时，用精确的非整数。

⑥给出一个非金钱的条件。

2、需要抬高报价的情况：

在一开始报价时，不要给具体价格，而是给一个范围，并把下限设定为目标报价。引导对方在这个范围内进行议价，并采用前面说过的方法抬高报价。

作者：[美]克里斯·沃斯

解读：西蒙

播音：旗达内

策划编辑：李雪清