01、【放得开】带你进入状态，内向的人也能做好销售

欢迎来到人人都需要的销售课，没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人，手把手教你做销售，你好，我是刘言付。

想象一下，如果你是老板，你会不会把一个20万的项目交给一个拘谨慌张的业务员呢？

答案当然是不会。

在我们见客户时，如果一直表现的“拘谨、怯场、恐惧、紧张”，自己的胳膊不知道往哪里放，给客户做个自我介绍都张不开嘴，准备好的资料还忘了拿出来，拿出来资料结结巴巴的没有讲清楚。

你如果是这样的话，客户也会不信任你的实力，甚至是对你的产品产生怀疑，所以，要想拿下订单第一步，就要从心态开始武装自己！

今天给你带来的课程就是，销售成功的必备5大心法之一，第一心法，“放得开”，让一个性格内向的人也能做好销售！

可能你会说，我就是一个很内向的人啊，我该怎么让自己内心强大起来呢？

不要着急，今天我给就帮你解决内心的恐惧，在客户面前表现自如。

总的来说，本节课我会给你带来：一个原则，三大方法。

一个原则就是：销售光荣，成就自己，帮助他人。

三大方法的第一种方法是放松，放松心态、放松情绪，拉近自己与客户的距离；

第二种方法是放下，放下恐惧、放下身份的误区，找到你和客户是平等、互相帮助、互相成就的关系；

第三种方法是放开，放开胆量，放开手脚，不仅让你相信自己，更能让客户更加信赖你。

一、一个原则

销售光荣，成就自己，帮助他人

亲爱的同学，我们是不是都喜欢找到一个体面的工作？那什么样的工作才算体面呢？我觉得体面就是受人尊敬。医生给病人解除了痛苦，他们受人尊敬；老师给学生们传播了知识，他们受人尊敬；军人驻守边疆保卫国家和人民，他们受人尊敬。我们作为一个销售业务员，我们也在帮助我们的客人解决他们的工作或生活上的问题，我们也是从事一份光荣的职业。乔杰拉德，原平一，徐鹤宁，他们都是受世人尊敬的销售员！

二、三大方法

第一种办法——放松

首先放松心态。

作为销售，我们的心态是帮助别人，帮助顾客，是因为顾客有需求痛点，我们的产品刚好可以满足客人的要求，这就是销售的意义。只是我们在满足客人需求的时候，我们赚取了我们的劳动所得！我们可以理直气壮的给客户介绍我们的产品，理直气壮的告诉客户您要为此买单。

例如，我在阿里巴巴的工作，就是帮助外贸出口的工厂开发到更多国外客户，拜访这些工厂的时候，就要大大方方的介绍阿里巴巴提供给客户的服务，怎么通过展会和网站开发到国外客户的？告诉客户，您的阿里店铺应该怎么做才能吸引国外的客户？以及帮助客户：开发到客户应该怎么跟进，怎么成单？这是都是在真正的帮助工厂，为客户谋求利益的事情，我们有什么可以拘谨的呢？对吧。

记住一点，我们的工作核心是帮助客人，其次成就自己，实现助人自助。所以我们必须大大方方的给客人介绍服务。

这样一想，你心态放松是不是就放松了？你放松自然了，客户的心扉也打开了，谈判的氛围就融洽了，客户也更容易接受我们的服务和产品。

亲爱的同学，你放松心态了吗？好的，我们接着往下讲

其次放松情绪。

你有这样的朋友吗？见到陌生人就紧张，不敢说话，不知道说什么？其实大部分人都有这个情况，尤其刚刚做销售的时候。

我们怎样才能缓解这种情绪呢？

你有没有发现，见到客户的紧张感就在最初的时候，一旦打开了话匣子，进入到谈判环节也就基本上不紧张了，所以打破紧张情绪，最重要的就是和客人的破冰。

首先，从怎么样的机缘认识客人开始谈起，回忆一下怎么联系上的，有一种代入感，可以显得很热乎，这样有助于消除紧张情绪，顺利的进入谈判环节。关键点在于亲切，甚至有点小甜蜜的记忆，是最好的！

其次，还可以从面谈的环境中的物品聊起来，例如身边有茶具，可以聊聊茶壶茶碗的做工，可以聊聊茶艺的讲究之处，讲一下瓷器的工艺等，这里的关键点是，一定是客户有共同的认知，你也懂一些的，千万不要自说自话，自言自语，属于自嗨。尽量引导客户多说，客户打开了话匣子，一切的谈判都变得简单了！另外就是我们聊起来要简洁，不要太长时间。客户在想表达也要适时的拉回来，话题不能跑偏太久，毕竟我们不能脱离业务！

再次，了解客人的兴趣爱好。从朋友圈，抖音里面，很容易了解客户的爱好，有所准备的和客户沟通。这是客户的爱好，他肯定愿意和你聊起来的。男客户基本就会关注汽车，足球，历史，热点国际政治等，女客户基本会关注美妆、明星、减肥，孩子教育，情感话题等。从这里切入很容易消除紧张。

在这里给你讲一个我自己的实际的案例，有一次，我去淄博的博山去谈一个客户，他做工艺陶瓷，我就从宋朝的陶瓷工艺，景德镇的兴衰，现在唐山、佛山、淄博聊起来，和客户聊得很投缘，虽然是第一次见这个客户，但我基本没有任何紧张恐慌感，签单也是水到渠成。

我们刚才讲了两个放松：放松心态和情绪，让我们很容易的和客户拉近距离，不再有生疏，放不开的感觉，很容易和客户达成情感的链接，为切入谈判主题做好的铺垫。

嗨，同学们，你以为这样就够了吗？老师还有妙招呢。

第二种办法——放下

你要放下什么呢？

第一，放下恐惧。

说白了，我们拜访客户的所有恐惧都是自己给的。那我们在害怕什么呢？

首先，不要害怕说错了话，让客户觉得不专业。

只要是在客户的产品领域，你永远无法比客户更加专业，我们给客户解决问题，而不是处理我们不懂的专业知识。即使说错了，真的不懂，也没有问题，直截了当告诉客户我不是太懂你这个行业，听客户讲多了，就慢慢的专业起来了。

其次，害怕客户看穿了自己是新手。

无论你对面的客户有多牛，他们也很清楚自己最初也很青涩，不会觉得你是一个新手就把你赶走，相对来说，我很诚恳的说自己刚做这个产品不是很久，客户反而觉得你很诚实。

反正需要购买，还能帮助一个新的业务员完成业绩，对于老板来说，这也是一个很好的满足虚荣心的机会。所以我们就是新手，请求帮助。还能带来意想不到的结果。

由此，我觉得作为一个销售，最大品质就是真诚！

再次，不要期望每个客户都买单。

我们做销售是九败一胜，就算你已经做销售很成熟了，要坦然接受客户的拒绝。

如果有客户真的迫不及待要求购买你的产品，说明是个陷阱，不要太高兴！

不要想着自己很快成为一个销售高手。只要坚持一定可以做好销售，需要我们慢慢的积累，这是一个所超级销售的必经之路。

在阿里巴巴有一个很有意思的现象，如果一个同事刚来到就做的很好的，很快就会趋于平庸，以至于离开公司。几乎所有的销售高手，都是从最初的艰难走出来的。我自己在阿里，经历了最初的三个月不出单，被阿里巴巴淘汰，很幸运遇到了我的导师刘锋又给了我一次机会，让我得以继续在阿里工作，经过了很多挫折最后做好了销售，另外，我自己做管理的时候，带领了好多团队，看过了好多销售，几乎所有的销售高手都是清一色的，那即是屌丝逆袭，从最烂的开始慢慢走向辉煌！

第二，放下身份的误区。

很多人觉得我们做销售就是求别人买产品，觉得自己低人一等。这是一个天大的误区。

首先，看得起自己。

刚开始我就讲过销售很光荣，只有内心有梦想的人才会选择销售行业，你可以在这个地方停顿一分钟，问一下自己有梦想吗？

好的，欢迎回来，从事销售就是通过我们的产品满足客户需要，顺便我们自己也赚了钱。我们赚钱是因为内心有强烈的目标，要去实现自己的人生理想。所以销售值得别人尊敬。

其次，要看得清客户。

对于客户来说，他们经营公司，需要链接更多资源，解决问题，如果你的产品满足了客户需要，客户是对我们充满感谢的。

我的一个客户，是一个家族企业，一直做内销，孙经理开始通过我们阿里巴巴做外贸，三年的时间，公司的外贸占业务量的总业绩的一半多以上了，之前在公司孙经理总是被认为是一个小孩，不被授权。现在终于得到了家长们的支持，大力发展外贸业务。客户是对我们充满感谢，因为我和我的产品对他来说很重要！

做为一个销售，只有自己看不起自己，没有人会不尊重你。

我是销售，我骄傲！

嗨，同学们，我们刚才又讲了两个放下：放下恐惧和身份的误区，要对自己是一名销售感到骄傲，那么接下来我们来讲第三种方法，放开，放开什么呢我们一起来听听？

第三种方法——放开

你有没有发现，当你畏手畏脚的时候，你说的和你做的，都没有力量感。

第一，要放开胆量。

无论电话、拜访还是直播！首先就是要敢，想坐那里，就坐那里。想说什么就说什么。想怎么表达，就怎么表达。当然了，前提是内容和礼貌。我们把准备好的资料，用自己熟悉的方式，尽可能的表达出来。

首先，提前做好准备。为什么你没有胆量，是因为你准备的不充分，如果在和客人交流之前，你能做好详细的分析，客户的需求，我们的优势，解决方案，异议问题，替补方案等，那我们就会不慌不忙，有条不紊的和客户对话，就不会不敢说了啊。

其次，不要害怕自己讲不好。能把你提前准备好的的东西，尽情的展示出来，你就成功了一半了，客户一定会感知到你的用心程度，因为身经百战的老板，对于你的付出，他能很清晰的感受到！

再次，不要害怕客户都知道。如果客户对于自己的问题有清晰的解决方案的话，那我们就没有和客户对话的机会了，正是因为客户不知道，所有才有了我们的解决方案，讲出来你的思考，怎么帮助客户解决问题，一定会对客户有帮助！需要的就是你大胆讲出来！

你有没有发现，你放开了胆量，世界都变小了，你很高大！

第二，放开手脚。

我们的谈判过程中，都包括什么呢？包括三部分。1，你准备的内容。2，你的讲。3，你的演。

演的过程占据了一半以上的比重。

首先，丰富的表情，

达到一个目的：情绪的感染！演就是要丰富，要真切！销售员要根据客户谈判的内容，客户的情感，配合起来自己的表情，和客户形成同情，在共同的情感频道上开展对话，容易和客户走在一起。

其次，肢体语言。

合适的手势，达到另外一个目的：信心的传递！客户怎么信任我们呢？就是通过我们的肢体语言，最重要的就是打手势，充分表达我们的优势，一个销售都对自己的产品很有信心，客户就会对你有信心！有了信心，客户就会购买！

同学们，刚才我又给你讲了两个放开：放开胆量和放开手脚，让自己时刻充满自信。

本期小结

好的，本次课程就讲到这里，本次课程给你讲了销售光荣的原则，还有三个让自己放的开的方法。两个放松，两个放下和两个放开。

放松心态，放松情绪，和客户拉近距离，建立融洽的氛围。

放下恐惧，放下身份认识的误区，真诚地和客户对话，赢得客户的尊重。

放开胆量，放开手脚，给客户情绪的感染，信心的传递，促进最后的成交！

用这三种方法，可以让你在销售中，充分展示自己，提高销售的成功率！

同学们，您可以回忆一下，在你的销售生涯中，有没有一次经典的破冰过程，很快的拉近了和客户之间的距离，并一气呵成达成最终的成交呢？欢迎您在留言区分享你的经历，和大家一起过过招

最后，感谢你的收听，这节课就到这里了。下节内容我们会聊一下销售最有意思的一招“不要脸”。听起来有点搞笑，确实是每一个销售的必备技巧。它会让你扭转乾坤，面对客户的质疑和反对，轻松化解尴尬局面，并实现签单逆袭！

我是刘言付，下节课见，未来的销售冠军。