03、【敢要求】客户不是上帝！克服对客户的恐惧

欢迎来到人人都需要的销售课，没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人，手把手教你做销售，你好，我是刘言付。
 


 


【上期回顾】


 


上一讲我介绍了成功销售必备的5⼤⼼法之一，拜访客户时一定要做到不要脸。并且讲了三个不要的原则，我们一起回顾一下。


不要辩论。幽默、自嘲，面对客户的质疑和反对声音，轻松化解尴尬局面


不要面子。自信，坚定，以结果为导向，不达目的誓不罢休。


不要失真。淡定，礼貌，坚持做人做事的原则底线，做最好的自己。


 


通过“三不法则”的修炼，让您能在面对客户的质疑和反对时，轻松化解尴尬局面。


 


这一讲，我们接着讲成功销售必备的5法之第三心法，敢要求。


 


【课程引入】


通过前面的课程，我们从心态的稳定到脸面的锻炼，都是为了在客户那里能拿到钱。然而很多销售伙伴都会有一个困惑，和客户是唠起来了，可是聊的太好了反而不知道怎么开口跟客户要钱了。而且客户不会自投罗网，很少主动说我现在就掏钱下单，毕竟把自己的钱交给别人是很艰难的决定！所以，作为销售，我们必须敢要求，主动要求客户付钱。在最关键的时刻，我们要替客户做出选择，主动要求他直接付款！


 


 


【本期预告】


我们都听过一句话，客户就是上帝。现在我们再想一下，客户真的是上帝吗？是的，不过那是合作了之后，我们要全力以赴的帮助客户解决问题，这绝对是上帝！但是在和你合作之前，在他还没有掏钱的时候，他一定不是上帝！


并且上帝作为无私慈爱的角色，都得需要我们去请求才会来保佑我们。更何况是客户呢？我们要想成功拿下订单，就需要克服对客户开口要钱的恐惧，对我们的上帝提出要求！我们怎么要求客户呢？记住下面的“三敢”原则，让你轻松拿到客户的钱。


第一，敢要钱。给客户要钱，判断客户是否真的对你的服务感兴趣。


第二，敢再要。面对拒绝，有策略的给客户继续坚持要钱，试探客户是否真的有购买需求。


第三，敢了断。面对不确定的客户，让客户做出选择，买还是不买？要一个结果，提高工作效率。


【课程主体】


好了，这节课的内容至关重要，因为他决定了你能不能收到钱，所以接下来我来要求你，放下手头的杂事，认真做笔记，好好听讲了啊！


 


 


第一、敢要钱


作为一个销售，我们的目的导向就是业绩，我们为客户提供服务，拿到客户的钱也是天经地义的。


我接下来给你分享一个我的实际经历，我是怎么因为不敢要钱而损失业绩的？ 


我刚刚到阿里巴巴的时候，谈了一个客户，这个客户做食品，做的很大很好，想拓展国际市场，对阿里巴巴国际站也有需求，我给老板介绍了阿里巴巴的服务，谈了半天，客户对我的讲解也很满意，但是我却没有要求他签约，然后就回家了，所以一直没有合作起来。


但是我的另外一个同事，再一次拜访这个客户的时候，没怎么谈判，马上就签约了。并且我的同事告诉我，客户对我们的服务都明白并且也很满意，就等着签约了，可是我却没有要求签约。


我觉得我顿时想吃了苍蝇一样，懊悔不已！


这就像农民辛苦了一个春天和夏天，秋天该收获的时候，却放弃了。


 


经历这个事情，吃一堑长一智。


从此以后，只要我去拜访的客户，无论谈得成熟与否，我都会要求他签单，无论结果怎么样！


 


并且我还因此发现了另一个秘密：只有在被逼着掏钱的时候，客户真实的想法，才会暴露出来。


我也才能更好的知道他真正的顾虑在哪里，才能对症下药解决他的问题。


 


上一讲中，我提到了客户说的好听，你的产品我肯定要买，并且一定在你这买。这其实是客户委婉的拒绝，要么他没有真实的需求，要么是你没有挖掘到客户的真实需求。


不停的挖掘也需要我们首先克服不敢要求的障碍！


人生最难的两件事情，一是把别人的钱装进自己的口袋，二是把自己的思想装进别人的脑袋！客户不会主动把钱交给你，所以我们必须用自己的服务取得客户的信任，然后一而再、再而三的给客户要钱，让他和我们合作！


 


好了，这就是我们的第一敢，敢于和准上帝要钱，直到客户交钱给你了，他才变成了真正的上帝。


 


第二、接下来我们来看看第二敢，敢再要


 


敢再要，就是通过不停地要求下单来挖掘客户最真实的想法，到底买还是不买？为什么拒绝？直到找到真实的原因，否则不能轻易的放过所有的见面的客户，因为很多客户你一生就只见一次。


 


作为阿里巴巴的top销售，同事们对我是怎么工作的很感兴趣。


十年前呢，我用一个直板的小灵通，88元畅达，不限电话量，对我们做销售的来说很好的工具。有一个缺点就是装在口袋里，容易拨通别人的电话。有一次，我在谈客户的过程中，不小心，小灵通拨通了我们青岛区域IT的同事的电话，他在电话里听到我在谈客户，于是就在办公室召集了同事们听我现场直播谈客户。


就这样，他们后来总结了我谈判的核心的三句话：


第一句，王总，阿里巴巴国际站，你做一个吧。


第二句，王总，阿里巴巴国际站，你做一个吧。


第三句，王总，阿里巴巴国际站，你做一个吧。


你有没有觉得奇怪，这不就是同一句话吗？


其实，三句话就是一句话。目的只有一个，强烈要求客户下单！


在销售过程中


第一次要求客户签单，客户90%都是拒绝。然后继续谈判，继续补充介绍阿里巴巴的服务，怎么帮您开发国际市场，介绍完毕一定要再提一次下单要求：王总，您做一个吧！


 


第二次要求客户签单，客户有50%可能继续拒绝，这个时候我们要告诉客户说我们的优惠是什么，给你的优惠政策前所未有，您这时候合作是最好的时机！介绍完毕一定再提下单要求：王总，您做一个吧！


 


第三次要求客户下单，客户很少再会拒绝了。


 


其实谈判的核心永远只有一个，不论我们怎么换个说辞，继续谈，这个话题结束的时候仍然是一句话，王总，您做一个吧。


 


在这里我要重点提醒一下，很多销售容易陷入的问题，那就是我们和客户沟通觉得是朋友，张不开嘴，拉不下脸，客户说了不合作，就不好意思再问客户要钱了！于是就放弃了自己的想法，下次再说吧。这样的话，你的工作效率就大大的降低了，直接导致业绩的惨淡！


 


好了，这就是我们的第二敢，敢要求客户下单，为自己增加成单的几率。


 


接下来我们要说的是第三敢，敢了断。帮助客户做选择也帮助自己做决定，结果就是合作或者放弃。


 


其实面对很多犹豫不决的客户，你必须帮助他做选择！合作，还是不合作。是收钱，还是继续浪费时间！


在阿里，只要是持续跟进了一年没有签约的客户，阿里巴巴的销售系统会给销售提醒。


 


当我接到了这样的一条提醒。我需要做什么呢？没错，就是需要做一个了断。


我做好的充分的准备去拜访这个客户，最终说出了拒绝，那我就此放弃这个客户，我就走了！但是这个事情还有个反转，第二天我的一位同事上门拜访，结果竟然成交了。


我当时就觉得悲催！


实在是悲催！


但是令我悲催的并不是这个客户没有在我手里签单，我一年之中23次拜访这个客户浪费的时间。


我们算一下，我一年时间，每个月上门拜访两次。浪费的时间，几乎可以开发到至少5家客户成交！


这个血淋淋的教训，只是想告诉大家，合作犹豫不决，不作取舍，看起来是对客户的宽容，实际上是对自己的残忍。


 


在这里给你分享一个我自己的方法，面对永远犹豫不决的客户，我经常做的一个事情：告诉他，今天我拿着这个优惠政策来了，要么今天合作，要么以后就不会有合作机会了。我还会拿着这客户的手放在合同上，促使他签合同，然后帮他拿出来手机，促使付款！


 


可能你会有一个疑问：这样是不是太野蛮了啊！“臣妾做不到啊”太尴尬了！


 


我给同事们分享时经常说，每次面对客户都是很尴尬的！尴尬了，说明我们的工作做到极致了！无论客户交不交钱，我们都没有遗憾了！这个时候做出了断，也并不可惜。


这就是我们今天课程的第三敢，敢了断。帮助客户做选择也帮助自己做决定，结果就是合作或者放弃。


 


 


【本期小结】


 


到这里今天的课程就要结束了，我们一起来回顾一下重点，今天我们讲了敢要求的“三敢”原则


 


敢要钱。每一次谈判，都需要给客户要钱，以便判断客户的真实意向。


敢再要。拒绝不可怕，越是拒绝，越是要给客户要钱，这样才能找到真实原因。


敢了断。面对一些客户，需要我们帮助客户做一个决定，来一次了断，而不是一直玩暧昧，不交钱也不合作！


希望可以通过今天的课程，能够让你克服对客户要钱的恐惧，把准上帝，变成上帝！


 


 


【布置作业】


【引导留言】


最后我们布置一个小作业，回忆一下，你有没有遇到过谈判过程中，自己主动三次以上的成单要约呢？如果有，你是怎么做的，欢迎您课程评论区分享，让其他的同学一起学习成长，如果没有，在下次见客户的时候一定要尝试做出三次以上的成单要求。


 


【下期预告】


 


 


最后，感谢你的收听，这节课就到这里了。下节内容我们会聊一下成功销售必备的5法之一，第四心法，也就是销售之魂“目标感”。怎么合理规划“赚他一个亿”的小目标？让我们每个人都能上满发条，打满鸡血的去工作！期待下节课见了啊


 


 


 


【片尾】


我是刘言付，下节课见，未来的销售冠军。