第26期：中国「馒头第一股」，一年卖出10个亿，原来是做对了这3件事

如果你生活在上海，会发现大街小巷都能见到一家叫“巴比馒头”的早餐店。

每天早上路过巴比馒头的时候，都会看到店外排着一条长长的队伍。

虽然这种早餐店看起来面积不大，一点都不起眼，而且做早餐生意起得早、很辛苦，但是赚的钱不见得比上班族少。

网上流传一个段子，说一个白领早上买煎饼，对摊主投诉说少放了一个鸡蛋，摊主回答他，我一个月赚3万块，难道会少你一个蛋？

当然，这个段子有些夸张。表面上看早餐摊主的收入是挺高，不过仔细想想，他们一天工作十几个小时，几乎全年无休，这钱其实赚得也不轻松。

就在最近，巴比馒头早餐店通过了上市申请，很快就会成为A股的“馒头第一股”。

带着好奇，我找来了巴比食品的招股书，发现它的创始人原来只有初中毕业，最早是开包子店起家的，经过十几年时间打拼，他把一家毫不起眼的夫妻店，变成了一家上市公司。

你一定会很好奇，他到底是怎么做到的呢？

一、最早的「网红早餐店」是怎么炼成的？

巴比馒头的创始人叫刘会平，老家在安徽怀宁，当地人擅长做馒头、包子之类的面点，是有名的“面点之乡”。

1998年，刘会平揣着仅有的4000块钱，一个人来到上海闯荡。

一开始他接连开了两家店，都是做包子，没想到两家店很快就关门倒闭了，身上的4000元钱也赔个精光。

刘会平觉得很纳闷：自己的手艺也不差，怎么就一直没生意呢？

后来他仔细观察了别人的包子店，发现问题出在2点：

一个是他做的包子不符合上海人的口味。上海人的口味清淡，喜欢偏甜一点的，而他做的包子偏咸偏辣，大家吃不惯；

另一个是他选的地段不好，虽然店面租金比较便宜，但人流量也很少，生意自然也就差了。

总结了前两次失败的经验，他又开了第三家店，名叫“刘师傅大包”。

这家店开在了上海最繁华的商业地带——南京路，同时在口味方面也更迎合上海人的偏好。

果然这家店开了3个月，门口排队的人络绎不绝，很快就成为了当时的“网红早餐店”。

随着生意越来越好，“刘师傅大包”又陆续开了几家新门店，到了2003年，刘会平靠着早餐店的生意，已经积累到了人生中的第一个100万。

二、从「夫妻店」到上市公司，因为做对了这3件事

虽然是赚到了钱，但刘会平并不满足开一家小本经营的“夫妻店”，他还有更大的目标，就是成为中国的肯德基、麦当劳。

他觉得比起洋快餐，中国人更接受传统的包子馒头，中式早餐完全有可能做成一个连锁品牌。

为了把包子店做大，刘会平做的第一件事，就是起一个新店名。

原来的“刘师傅大包”名字有点土，于是他改了一个洋气的名字叫“巴比馒头”，还给这个品牌申请了注册商标。

第二件事，他模仿肯德基等洋快餐，建立了标准化的制作流程。

之前我们的专栏曾总结过，肯德基这家快餐店的成功，其中有一点就是它高度标准化的经营流程，不管你去全国哪一家连锁店，都能吃到同样口味的炸鸡。

从理论上说，包子馒头和汉堡差不多，产品也比较容易标准化。听起来似乎很简单，但真的要实现标准化，实际上要投入不少钱。

刘会平花了80万自建中央工厂，由工厂统一加工馅料，再把制作好的生包子配送到门店，这样每家店蒸出来的包子，就都是一个口味了。

第三件事，就是开启特许加盟模式，在全国范围进行扩张。

什么是“特许加盟”呢？简单来说，就是你先给总部交一笔加盟费，获得特许经营资格后，你就可以从总部进货来卖，之后赚多赚少，都算你自己的。

那总部怎么赚钱呢？一个是你交的加盟费，另一个是后续卖给你一些包子的原料、半成品等获取的收入。

通过大量的加盟商参与，巴比馒头迅速在全国开出了新门店。

截止到2019年底，巴比馒头的全国门店一共是2900家左右，门店主要分布在江浙沪，北京、广东等几十座城市。

回过头来看，巴比馒头能从原来小小的夫妻店，一下子走上快车道，变成今天年收入10亿元的上市公司，正是因为做对了上面这三件事。

三、加盟店的快速增长，支撑起了10亿元收入

听到这里，有些朋友估计还是不敢相信，光靠卖包子，真的能一年赚到10个亿吗？

带着疑问，我们翻开巴比食品的招股书，发现这家公司的产品既有包子馒头，也有粗粮点心、粥品饮品等，一共将近100多种：

所以巴比馒头不光是卖包子，它其实做的是“中式早餐快餐”，你可以理解为它是“中国版的肯德基”。

而且相比洋快餐来说，巴比馒头的早餐价格会更实惠，产品也更符合中国人的胃口。

然后我们仔细看它的10亿元收入，主要来自于三个部分：特许加盟、直营门店和团餐销售。

特许加盟销售，就是前面提到的加盟费和后续卖给加盟商包子原料获得的收入，这部分占了9亿元左右；

直营门店销售，就是总部直接投资开店，赚来的钱也是归总部所有，这部分的销售收入是1600万左右；

还有一部分叫团餐销售，就是为企事业单位、医院、学校等提供早餐团餐，相当于是“团购”，这部分收入是1亿元左右。

所以你会发现，这10个亿主要是靠加盟商的增长贡献的，而加盟店开得越多，巴比馒头赚得钱也越多。

我们可以简单地算一笔账，9亿元的收入，平均到2900个加盟店，一个加盟商一年可以带来30万元左右的收入；

而直营店一年的收入是1600万左右，这意味着巴比馒头一年招55个加盟商，就可以抵直营店一年的收入。 

再看过去这些年，巴比馒头每年的加盟店开张数量都保持在200家左右。

为什么会有这么多加盟商选择巴比馒头呢？我想他们看中的，也正是它良好的品牌和标准化生产能力。

四、如何打入北方地区市场？

作为普通投资者来说，如果你想长期投资巴比食品，那么就要关注未来它的加盟店数量，如果加盟店能持续增加，公司的营收才能继续大幅增长。

而从加盟店分布地区来看，目前门店主要还是集中于华东地区，特别是上海就开了1000多家门店；而在北方地区，巴比馒头的发展会遇到一些阻力。

一方面，因为不同地区人们的口味习惯不同，南方人喜欢清淡口味的包子，北方人不一定爱吃；

另一方面，北方地区的竞争也很激烈，像北京的“庆丰包子铺”、天津的“狗不理”包子，都是有历史渊源、口碑也不错的老字号，巴比作为一个“小字辈”，暂时还很难超越这些著名品牌。

所以，未来如果巴比馒头想要在全国范围快速扩张，必须要制作出符合当地人口味的产品，这就需要在产品创新上多下功夫；

同时还要在品牌上加大宣传力度，争取打造成中国著名品牌，这样才有可能在激烈的竞争中获胜。

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