6.趋避理论：鱼和熊掌都想要时怎么办？

6.趋避理论：什么驱动着我选A而不选B？

本课重点：

1.趋避理论的四种冲突类型。

2.平衡趋近和回避的小技巧：量化思维。

3.如何在分析事物时不受情感成分影响？

本期文稿：

你好，我是卫蓝，欢迎来到我的决策心理学课堂。

在前面我讲解了很多关于需求的理论。需求是驱动我们决策的重要动力。我们可能因为某种需求趋近某些事物或人，也可能因为某些需求躲避某些事物和人。

在理想状态下，我们的需求就是简单地趋近或者远离。但我们都知道，“理想状态”只适合出现在教科书上，而生活的多样性和复杂性远远超出了我们的想象力。

这个世界并不是非黑即白的。很多事物和人，都有让人喜欢的一面，但是也有让人不喜欢的一面；很多选择都是两难的，有些让人想趋近，但是有些让人想远离。

在决策过程中，我们经常要面对两个及以上的目标，而这些目标很多时候并没办法同时实现，导致了人们在决策过程中的目标冲突，以及动机斗争。

我们把各种目标冲突的类型总结起来，称之为趋避理论。顾名思义，我们的行为受到驱动我们靠近和躲避的两类动机的影响，在两者结合下做出了某种行为和决策。趋避理论主要分为四种类型。分别是双趋冲突、双避冲突、趋避冲突和多重趋避冲突。接下来，我们一一介绍这四种冲突类型。

第一种冲突类型是双趋冲突。

双趋冲突指的是，有两个或者多个目标同时吸引着我们趋近它们，但是我们只能够从诸多选择中选择其中一个。简单概括就是“鱼与熊掌，不可兼得”。

管理学中有一个布利丹毛驴效应，讲的是：“一头饥饿至极的毛驴站在两捆完全相同的草料中间，可是它却始终犹豫不决，不知道应该先吃哪一捆才好，结果活活被饿死了。”这实际上就是一种双趋冲突，两边都充满了吸引力，但是我们只能够选择一个，并且放弃其中一个。

我第一次跟别人分享这个时，很多人都觉得自己才不会跟这头驴一样蠢。可不得不承认，很多人都会陷入这种两难选择不是吗？艺术形象来源于生活，很多人最后的结果也和这头驴类似，只不过我们的选择对象不是两捆草，而是两份工作、两个专业、两个喜欢的人。

第二种冲突类型是双避冲突。

双避冲突是指，要选择的目标都是我们想回避的，可是我们只能够逃避其中一种。

举个例子，我前段时间觉得腹部隐隐作痛，到医院检查，医生想给我做胃镜。我听到之后整个人都不好了。我立刻问医生，可以不通过胃镜做其他检查吗？医生说不行。最后为了健康，我忍着强烈的难受感做了胃镜。

腹部疼痛是我不想要的，但是做胃镜也是我不想要的，可是我必须二选一。要么继续忍受腹部疼痛，要么面对胃镜找到症状根源。这就是一个典型的双避冲突。

第三种冲突是趋避冲突。

趋避冲突指的是，同一个事物或者人，对我们既有驱动我们靠近的一面，也有驱动我们回避的一面。最终在两种“作用力”对抗下， 我们做出了一个决定。前面的双趋冲突和双避冲突的对象是不同的事物和人，而趋避冲突的对象是同一个。举一个例子，假设我是一个正在减肥的小女孩，对饮食比较节制。在面对一个美味的食物时，我就会产生趋避冲突。吃了这美味的食物，我会感到快乐，但是我更容易发胖；不吃这食物，我感到难受，但是能保持身材。

再升级一下，我们在择偶上也会遇到这样的趋避冲突。比如，有一个人我们很喜欢，但是他有一些难以忍受的缺点。如果继续和他保持关系，我们会有很多满足，但是有时候会生气；如果放弃这段关系，我们要承受痛苦，但不用再忍受对方的缺点。这也是一个典型的趋避冲突。

第四种冲突类型是多重趋避冲突。

多重趋避冲突是趋避冲突的升级版。趋避冲突是一个目标，有好有坏。而多重趋避冲突是多个目标，每个目标都有好有坏。这种冲突也非常普遍。

举个例子，我们很多人都面临过决定留在老家小城市还是一线大城市的问题。我们想要去一个大城市发展，那里的好处是工资高，福利好，行业前景好，这些是驱动我们靠近目标的方面。但是另一方面则是驱动我们回避的方面，比如房价高，工作压力大，适应问题，子女教育问题。

而留在老家小城市，好处是，特别熟悉和安全，有良好的人际网络，稳定性好。而不好的地方则是，发展前景差，行业信息闭塞等等。

我们为什么会犹豫不决，主要原因也在于此。每个选择都有好处也有不足，这种冲突相对来说很常见，而且也很棘手。

总体来说，我们的生活中充满这四种冲突，这些冲突影响着我们的各种决策。

那么，如何在趋近因素和回避因素中平衡，以及寻找自己想要的一切呢？我想跟大家分享一个很重要的小技巧：懂得量化思维。

当我遇到一个双趋冲突时，我会问自己一个问题“如果给A打吸引力分值我会打几分，给B又是几分呢？”然后等我评估完，会写下来，而不是让这些想法仅仅停留在脑子里打架。这种方式可以让我们很快地找到一个想要的答案。而趋避冲突和多重趋避冲突就比较复杂。但是处理这些问题的核心方法依旧是量化思维，只不过要量化的内容要多一些。

当然，量化思维只能解决一些比较小的趋避问题。更多时候，人们没办法量化出自己的需求，即使量化出来，也因为各种问题而做不出决定，尤其是在情感问题上。

有情感问题的人，他们能够意识到恋爱对象存在的问题，但是因为情感卷入，无法理性思考和做出决定。有一些读者经常会跟我反馈自己的情感难题，基于心理工作者的操守，我不会直接给建议。而是会咨询对方：

“你觉得分开之后会多痛苦？从0分到10分，你给自己打分是多少，为什么？”

“你觉得你不分开会多痛苦？从0分到10分，你给自己打分是多少，为什么？”

我发现对方能够知道“长痛不如短痛”，“这样下去最后的结果还是分开”，但是他们还是无法做出决定。

后来我也总结了两个主要原因。一个是他们不愿意做坏人，另一个则是损失厌恶。

我们先来说第一个，他们不愿意做坏人，这种思想更多是道德包袱的影响。很多人不想主动提出分手，即使对方存在各种问题，可是一旦自己提出了分手，就会认为自己就是一个坏人。所以，他们宁可继续在这段关系中煎熬，就是不愿意主动提出分手。最后，他们内心纠结又痛苦。

第二种情况就是损失厌恶。曾经有实验研究表明，丢失100元的痛苦可能需要捡到500元才能挽回这种损失感。正是这种对损失的厌恶，人们很难主动放弃任何属于自己的东西，人也不例外。这也是很多人有囤积习惯的原因之一，总觉得丢了什么东西很可惜，但是那些都不会再用上。

我觉得这也是量化思维在这类问题上面失效的两个主要原因——过强的道德约束和损失厌恶。我们更应该做的是，分析事物时要减少情感成分。

我们说一个常见的现象——很多企业都有严令禁止“亲戚工”，为什么要这样做呢？主要就是希望每层决策的人都能够减少情感成分去分析问题。有一个人犯了一个严重错误，按理来说应该直接开除。但是别人很可能因为这个人是自己的亲戚或者上司的亲戚，犹豫不决。那么，他的存在很可能给公司带来二次损失。

那么，如何在分析事物时减少情感成分呢？我一般的做法是提问自己“如果XX来做这个决定，他会怎么做呢”？这里你可以假想如果是你的朋友、同事来做决定，他会怎么做，接下来再把分析过程写下来。分析当中存在的差异，以及思考原因。这样可以很大地减少自己的情感成分，并且做出更为客观的决定。

总的来说，一些比较简单的决策，我们可以通过量化思维的方式辅助决策，更为清晰地意识到自己的需求。而那些带有更强主观意愿的决策，我们可以通过自我审视的方式，将自己换到别人的位置上看待问题，减少自己的情感成分。

好的，我们对今天的内容进行简单的总结。

在决策过程中，我们经常要面对两个及以上的目标，而这些目标很多时候并没办法同时实现，导致了人们在决策过程中的目标冲突，以及动机斗争。

我们把各种目标冲突的类型总结起来，称之为趋避理论。趋避理论主要分为四个类型。双趋冲突、双避冲突、趋避冲突和多重趋避冲突。

双趋冲突指的是，两个或者多个目标同时吸引着我们趋近它们，但是我们只能够从诸多选择中选择其中一个。双避冲突指的是，要选择的目标都是我们想回避的，可是我们只能够逃避其中一种。趋避冲突指的是，同一个事物或者人，对我们既有驱动我们靠近的一面，也有驱动我们回避的一面。多重趋避冲突指的是，在多个目标的选择，每个目标都有好有坏。

最后我们还了解到可以通过量化思维，给自己的趋近需求和回避需求打分，最后权衡选择。如果这个选择带有太多的情感成分，我们可以把自己设想为其他人进行思考，减少主观情感成分。

今天的课程就到这里，我是卫蓝，我们下节课再见！