5.情景依赖性：环境是怎样影响我做决策的？

情景依赖性：环境是怎样影响我做决策的？

本课重点：

1、我们做的决策非常依赖于情景。

2、避免受到情景干扰的方法：刻意反思。

本期文稿：

你好，我是卫蓝，欢迎来到我的决策心理学课堂。

今天这节课我们要了解的是，情景依赖性：环境是怎样影响我做决策的？接下来我们进入今天的学习。

心理学教授斯科特·普劳斯在《决策与判断》一书中说过“不依赖于情境的决策是不存在的。我们所做出的决策与判断都取决于我们看待和解释这个世界的方式。”我们平时做出的决策很大程度上依赖我们的决策场景。这个场景可以是自身的状态、处境，或者周围事物的情况带给我们的感受。

这里我讲一个环境影响我们行为的例子，破窗效应。相信大家对这个概念比较熟悉，我也稍微介绍一下。20世纪80年代，纽约市每年的严重犯罪案件高达60万件。街头随处可见各种涂鸦和僵尸车，到处都有抢劫犯、贩毒者，强奸犯，以及偷车贼。整个城市被冠以“罪恶之城”。政府部门试图降低纽约的严重犯罪率，尝试了各种手段，最后都一一告以失败。后来，心理学家佐治·凯琳建议，想要降低犯罪率，可以从清理地铁和街道的涂鸦和废旧汽车开始。因为佐治·凯琳在行为心理学上的研究证实了这点，相关部门也认为这是一个可以尝试的方法，于是开始执行这个计划。通过1989年到1993年五年的涂鸦清洗，纽约的地铁和街道变得更干净整洁。同时清理了各种随意停放的报废车，让街道看上去敞亮很多。到1994年的时候，美国的严重犯罪数量大幅降低了75%。

实际上，佐治·凯琳看到的正是环境对人的行为的影响。我们都知道，一间房子的窗户破了，如果没有及时补上，那么房子的其他窗户也会莫名其妙被打破。因为第一扇窗户就是一个环境线索，让人们觉得，打破了没人管，自己不用受到惩罚，于是更加肆无忌惮。又或者人们默认它是废弃的房子，当作自己发泄的地方也好。

破窗效应以及很多相关研究，都证实了环境的线索会变成我们决策的刺激因素。

那么，我们的决策为什么受环境的影响那么大呢？最根本的原因是：环境的信号输入会让我们产生不同的知觉唤醒。

其实在前面也说到过，我们的决策依靠的是各种信号的输入，而这些信号最关键的来源就是外界环境。这里的外界环境包括我们所生活的自然环境、社会环境，社交环境等等。这些环境会带给我们不同的情绪和认知，进而影响我们的决策。

萨姆·萨默斯在《情景影响力》一书中说到“我们是彻头彻尾的社会生物，受到周围环境的影响，即使是那些最个性化的思维过程也是如此”。我们常说“久居兰室不闻其香，久居鲍市不闻其臭”。实际上也说明了这一点。

就拿两个人来举例子，他相对来说行为比较豪放，但是我相对比较斯文。他很习惯跟别人勾肩搭背，但是我不习惯这种拉拉扯扯。主要原因是他经常打篮球，习惯与人有肢体接触，互相戏谑，并且觉得那是亲密的体现。而我作为一个文弱书生，相对比较内敛，所以他跟我勾搭时，我就有点受不了。他觉得我见外，我觉得他粗鲁。

这些都是我们的环境带给我们的认知，慢慢地也就培养起了我们的行为倾向。

在初中物理学课堂中有这样一个对比试验。在试验者面前放三碗水，在第一个碗里面倒入热水，第二个碗里面倒入温水，第三个碗中倒入冷水。接下来，你把一只手浸入热水，另一只手浸入冰水。一段时间后，你再把两只手放进温水。从热水转移到温水的手，会让我们知觉水是冷的，而从冷水转移到温水的手，会让我们知觉水是热的。

还有很多与之相关的实验，比如让你先提重物，然后让你提轻一点的东西，你会觉得轻的东西比实际更轻。但是反过来，让你先提轻的，再让你提重的东西，你会觉得这个重的东西更重。

同样，我们的决策受情景的影响非常大，我们称这种影响为情景依赖性。很多人也利用情景依赖性影响我们的决策。

比如一些餐饮店为了提高他们的翻台率，即餐桌重复使用率。经常会播放流行音乐，以及把座椅调得比较高。这两个环境线索都被研究证实，会影响我们的进餐速度。我们吃得快一些，那样就能在更短的时间内可以服务更多的人。

而一些主打高端品牌的餐饮店，他们播放的是轻音乐，以及制造一种古典的感觉，让你体验到一种高级感和舒适感，并且慢慢享受。

这些都是商家和他人利用环境线索，影响我们行为的例子。如果愿意思考，其实还有很多这样的例子，我们后面会专门揭露这些套路。

那么你可能会问，我们要如何才能够避免这些套路呢？

我觉得很重要一点是相信自己的内心感受。

我们的决策一定会有情景的一部分，而且大多数情景是必须的，立场也是中性的。而且我们不可能把自己完全从当下的立场里面抽离出来，这不可能。我们必须依赖情景进行决策，甚至很多时候决策就是为了解决这些情景问题。

但是，我们必须警惕一些情景带给我们的错误判断，比如做出一些脑子一热的行为。我们继续拿对比效应来作为例子。一些房地产中介经常会先让我们看一处破旧并且标价非常高的房子，接下来才让你看他想卖给你的房子。因为前面那处老破旧而且还很贵的房子，造成的对比效应，你觉得这个房子非常划算，脑子一热可能就会决定买这个房子。但实际上买这个房子也很不划算。

我们再看一个大家比较熟悉的晕轮效应，其本质是说明生活中，很容易出现一美遮百丑的现象。我们很容易因为对方的美貌，而认为他的其他特质也是好的，比如聪明、善良、温柔、可爱等等。相反，可能因为对方外貌不好看，则认为对方是一个平庸的人。

著名的俄国诗人普希金就是因为晕轮效应吃了大亏。普希金第一次见到俄国第一大美人娜达丽娅就深深爱上了她。普希金认为，上帝既然给了她美貌，也一定给了她智慧。所以普希金在遇到娜达丽亚的第一眼时，就苦苦追求她。但实际上，她却极为肤浅虚荣，轻佻放任，不懂欣赏诗歌，也没有与人相处的智慧。最后因为她的轻浮，普希金与另一个人决斗，最终因此身亡。一个伟大的诗人在37岁，因为自己脑子一热的想法而离开了这个世界。

情景通过影响我们的情绪，很可能让我们做出错误的决定。那么，怎样才能够避免因为情景的压力，带来脑子一热做出错误的事情呢？这里教大家一个小技巧，我们可以通过刻意反思的方式来避免。

我在《反本能》中说到的一句话，让自己成长就像与过去的自己下棋，只有知道过去的自己下一步棋怎么走，我们才能够提前防备，预先谋划，进而战胜过去的自己。刻意反思就是一种提前防备的方式。当自己在一个环境中感觉到被套路时，我们一定要让自己先离开那个环境，然后再进一步做决策。

这里给大家说说我的故事。之前有一次我要办健身卡，但是因为工作比较忙，所以拖了一阵。有一天晚上十点多销售人员跟我说，“我这里还差一点业绩，你能不能帮忙办一下卡，我这边可以便宜点卖给你。你不想办年卡可以办月卡。”然后我回复“可以考虑月卡，先试一下，然后再决定要不要升级。不过再让我想想”。

他就说“今天是月底，明天的业绩就要下个月才算了，你尽可能今晚11点15分前给我回复，把钱直接打到我的微信就可以，并且给我你的一些相关信息。”

我能够意识到这其中的不合理，但是我并不了解健身行业，凭借敏锐的直觉，我就回复“我感觉你在套路我”。对方辩解到“这点钱真没必要套路你”。

最后我还是给对方打钱了，因为我觉得这点钱确实不多。但是第二天去了健身房之后，跟经理沟通后发现，我就是被套路了。他卖给我的是四张免费的体验周卡。

后来，我每次遇到有“最后期限”的情景时，我就会想到那次经历，并且根据过去自己的行为，预测自己接下来可能会犯的错误，进而减少不必要的损失。

总的来说，我们的决策一定有场景，但是我们一定要有足够的经验去看穿一些带有套路性质的场景。这样才能够避免错误的决策。

稍微总结一下这节课的内容。这节课我们主要讲了，我们的决策依赖于情景，不依赖情景的决策是不存在的。通过一些小的情景改变，我们的行为和决策可能都会被改变。比如我们众所皆知的破窗效应。

外界可能会制造出一些虚假的情景让我们做出错误的决策，比如常见的对比效应、晕轮效应，以及“最后期限”。通过对比更糟糕的事物，让我们误以为他给我们的选择是最好的。通过晕轮效应，我们会美化对方的其他行为，给自己造成损失。或者对方通过制造“最后期限”的场景，让我们紧张不安，脑子一热。

怎样看破虚假的场景呢？我们可以通过刻意反思的方式来处理。让自己成长就像与过去的自己下棋，只有知道过去的自己下一步棋怎么走，我们才能够提前防备，预先谋划，进而战胜过去的自己。决策也是如此。通过反思自己过去遇到的虚假场景，来思考当前的情境，避免误判。

今天的课程就到这里，我是卫蓝，我们下节课再见！