07. 策略制定：怎么可以解决这个问题？

提问驱动思考，答案终止想象。你好，我是关苏哲，欢迎收听《关苏哲·有效提问30讲》

在上节课中，我分享了 “根因确认，为什么会出现这个问题”，问题要有效解决，必须先找到问题形成的根因。 特别强调，脱离了根因的解决方案，就像失去了方向的飞鸟，只知道一味拼命地飞，却永远到不了目的地。

这节课里，我将介绍提问框架6步法中的第四步：策略制定，怎么可以解决这个问题？

首先我想问你，什么是策略？它和目的是什么关系？

其实（啊），目的就是方向，需要简单清晰地描绘出你要做的事情，比如你要解决的主要问题，或是想抓住的机遇。而策略是为达到目的所做的一系列选择，是完成目的的手段和方法。

举个例子， 要解决业绩增长这个问题，我们有可能会通过推出新产品、拓展新地区、开发新用户、提升老用户复购、增加在线互联网渠道等不同的策略手段实现。

制定策略，也就是要求我们围绕问题的根因，从多个维度提出解决方案。那制定策略应该采用什么方法呢？

我们在工作和生活中，最常见的还是头脑风暴方法。但很多时候，因为缺乏有经验的主持人，头脑风暴往往会沦为一场七嘴八舌的会议，讨论非常零散，最后也无法达成策略共识，相信你在平时的会议讨论中也会遇到这样的问题，那遇到这样的情况该怎么办呢？

下面，我围绕策略的制定，分享一个箱包品牌新产品研发的案例（吧）

2013年时，我的工作主要是为传统企业设计互联网转型策略。我有个企业家朋友，他叫老秦，是从事箱包行业的，（他呢，）有自己的制造工厂，多年来一直在为知名一线品牌做代工生产。

但是老秦是个有理想的企业家，他一直不满足于做代工生产。在积累了一定的箱包设计经验后，他就抓住机会，推出了自己的箱包品牌，我们姑且叫它“R品牌”。它采用与一线品牌一样的原材料品质，类似的款式，但价格更低。

但没曾想，R品牌线上线下的销量寥寥无几。这可愁坏了我这个企业家朋友，于是老秦就邀请我们团队帮助他制定自有新品牌的定位。

这里也邀请你思考一下，R品牌产品研发应该采取什么策略呢？

经过数月调研，我们发现，绝大部分互联网用户更关注的是箱包的质量和尺寸大小，而非是老秦认为的品牌、价格、款式等因素。

同时我们也看到，箱包市场同质化竞争严重，很多箱包的设计欠缺人性化考虑，收纳功能设计非常粗糙；此外，调研数据显示，当时每年的出国人次数将近1亿，用户出国时候往往携带大尺寸箱包，但很少有品牌会在大尺寸箱包上大做文章。

调研结束后，我们和老秦团队开了几次新产品研发策略会议，围绕新产品研发可能的几个策略方向，大家进行了头脑风暴。

听到这里，你可能比较困惑，制定策略前为什么需要提问（呢）？

因为提出问题，既能帮助你更好地理解新策略，也有助于你挑战新想法，以确保在开始实施策略之前，你已经考虑周全。因而，以系统而全面的方式提出问题，对策略制定非常重要。

这一讲，我就和你一起探索下如何通过提问来共创策略，这里主要向你介绍5W1H提问法。

5W1H提问法其实是一个简单实用的提问框架，它分别代表了Who（谁）、What（什么）、why (为什么)、where(哪里)、when （何时）、How （如何），制定策略时就需要从这6个方面进行思考和提问。

那如何可以进行5W1H的提问，从而可以催生源源不断的创意呢？

继续回到刚才的箱包产品案例，你可以根据5W1H依次提问。同时，要尽可能的多提问，对于他人的回答你可以不断追问。

1、  who—谁？

关于Who的提问，你可以先问：

l  谁是我们的目标用户？

（买大尺寸的箱包的人群）

你可以继续追问，确保对方清晰表达想法：

l  主要针对买大尺寸箱包的哪些人群？

（出国人群）

这样提问就可以清晰聚焦核心目标人群，是那些长途旅行如出国的旅客。

2、What –什么产品？

关于what，可以这样提问：

l 用户用这个产品或功能做什么？产品或功能为用户解决了什么问题？

（要研发一个出国场景用的箱包，实现耐摔、智能收纳、大容量的目的，以及提供一些智能功能，比如箱包位置显示等）

l 这个箱包应该是什么价格比较合适？什么颜色用户比较喜欢？

（大约2000多元，比普通箱包要贵些，颜色最好能显眼，容易辨认）

3、 Why-为什么

比如，你可以这样提问：

l 用户为什么选择你的产品，而不选别的？

（这个产品和市场同类产品不同，专注于出国人群的人性化考虑，更耐摔、有更人性化的收纳功能，还有自动测量箱子重量，防止超重、和APP链接的智能功能）

你可以继续追问：

l 为什么需要耐摔功能？

（出国的箱包经过多次运输，容易破损，耐摔是一个刚性需求）

l 为什么要更人性化的智能收纳功能？

（化妆品容易漏，西装容易起皱，电脑容易摔坏， 名片小东西等应该放在小夹层里等，智能收纳可以让东西存放更多，更安心方便）

l 为什么竞争对手还没有推出类似概念的产品？

（对手品牌定位泛人群，提供多种场景下的各种尺寸箱包）

4、Where-哪里

你可以尝试这样提问：

l  我们打算在哪里生产此类箱包？

（自己的工厂）

l  未来，我们计划在哪里投放宣传广告？

（主要考虑在互联网上，因为针对是年轻白领用户）

5、 When ---何时

l  用户一般何时使用我们产品？

（出国场合，或国内家庭多人出游场合）

l  我们打算何时开始完成新产品概念用户测试？

（下月对产品概念进行用户测试）

6、How—如何，什么方法？

l  用户将如何使用我们的产品？

（箱包附上产品使用手册，用户扫描手册上的二维码就可以下载APP，APP里面有R品牌使用攻略的视频）

l  我们将使用什么样的销售渠道？

（主要是互联网第三方平台，如京东，天猫等）

经过这样分析，最后我和老秦一致认为，我们应该聚焦在箱包的大尺寸、耐摔上，还要融合智能收纳功能，同时也提出了做一款能通过APP拓展更多功能的智能箱包等一系列问题。

现在，你已经学会了如何通过5W1H方法进行策略提问。最后还要分享你两个小贴士：

1、 在制定新的策略前，首先要对曾经的策略方法效果进行反思。

团队成员要一起评估过去方案的得失，如果曾经的策略没有效果，要分析原因，总结经验教训，然后再开始寻找新方法。否则很可能会重蹈覆辙。

关于这点，你可以这样提问：过去做过什么？效果如何？为什么？

2、不要一个人苦思冥想制定新策略，要多问问其他人、其他行业的做法

要产生好的策略，你一定要让持不同观点、不同维度的人参与进来。拿上面R品牌的箱包来说，市场部的负责人可以这样问：如果新箱包的定价为2500元，销售部同事们会怎么看？

同时，你务必要跳出行业，看看其他行业遇到类似问题是如何解决的，比如老秦邀请我们团队做品牌定位，因为我们不是这个行业的，思维不受限。一般而言，创新的灵感往往来自其他行业，借鉴其他行业的做法，并应用到自己行业里来。

比如你是做智能产品的，你可以这样提问：其他行业是如何做新产品的？像智能电子秤、智能手表等。

接下来对本节做一个小结：

这节课，我向你介绍了“提问框架6步法”的第四步，策略制定，怎样可以解决这个问题？

策略是为达到目的所做的系列选择，就是完成目的的手段和方法， 而制定策略，就是围绕问题根因，从多个维度提出解决方案，从而达到解决问题的目的。

对可能的策略进行有效提问，你可以使用5W1H提问法。这个工具能让团队头脑风暴制定策略时，在一定框架范围里提问，防止思维发散。

最后，我给你提供了关于策略制定的两个小贴士：

1、 在制定新的策略前，首先要对曾经的策略方法效果进行反思。

2、 不要一个人苦思冥想制定新策略，要多问问其他人、其他行业，看看他们是怎么做的

今天的课程就到这里，感谢你收听。下节课，我们将学习提问框架6步法第5步：

“策略评估：选择哪个方案”，你将了解如何通过提问从一堆策略中选出最靠谱的策略。

本期思考

头脑风暴后往往形成很多策略，那接下来，在实际工作中，你是赞成用比较多的策略达成目标，还是更愿意选择少量的策略完成任务？为什么？欢迎你在留言区和我互动。

提问改变人生，让我们一起探索提问的魅力！这里是《关苏哲·有效提问30讲》，下节课，我们再见！