03. 什么是好的提问？

提问驱动思考，答案终止想象。你好，我是关苏哲，欢迎收听《关苏哲·有效提问30讲》。

上节课我和你分享了提问的好处，一个好的提问，不仅能维护好同事关系，更能引发思考，产生好的答案，促进问题高效解决。

这节课我重点来讲讲，什么才是促进问题解决的好提问。

工作中，不恰当的提问比比皆是（啊），如果你问错了问题，就得不到想要的结果。

或许你会问，什么样的提问才是管理者最常见的不恰当提问（呢）？

我的经验是，那些听起来为自己开脱，并打击别人的提问就是不恰当的。这种提问会触发对方的防御心理，让下属泄气并引起抵触，而不是引发对方思考，引导下属主动承担责任，最终解决问题。

可能你还不是很明白，我举几个例子，你就理解了。

 1、“出了什么问题？哪里出现错误？”

这种提问直接打击对方自信心。事实上，与其探究哪里出了差错和过失，不如问如何可以达成目标这类的积极问题。例如，“我们在哪方面做得不错？我们怎么做才能更接近目标？”

2、“谁该为此负责？”

这个提问的缺点是将注意力放在了寻找替罪羊上。在我们日常工作中，大部分情况下，一个问题的产生，很多人都要担责。当管理者追究下属责任时，通常是在为自己的错误开脱，这不是一个成熟管理者的选择，更好的提问应该是：“我们该如何通过更好的协作来避免问题再次发生？”

3、“你为什么不这么做？你有没有按照我之前所指示的去做？”

此类提问属于诱导性提问，提问者并不想真正了解情况，听起来更像是管理者对下属的责怪，把自己的工作方法强加给其他人。这样主观判断带来的结果就是：第一，预先给了对方结果，这样会限制和误导对方的行动；第二，会引起对方厌烦的情绪。

要激发团队成长就应该允许他们提出想法，更好的提问是：“你怎么看待这件事呢？你对此有什么更好的不同想法吗？”

4、“我们不是已经试过这个方法了吗？为什么还要做？”

曾经做的方法就不该再考虑了吗？过去行不通，或许不是因为想法本身有错，而是执行不力或时机不对。更好的询问方式应该是：“如果重新考虑这个方法，这次会有什么不同？怎么做才能改变上次的结果？”

虽然到处存在不恰当提问，但是，不恰当的提问通常很少被发现，你很少听到有人说：你的提问质量不高。为什么呢？

因为，当听到一个问题的时候，我们习惯给予答案，所以我们几乎不会停下来思考下这个提问的质量，我们很少质疑所遇到的提问。

那再遇到不恰当的提问，你该怎么办呢？

当然你要质疑不恰当的提问，不过请你要用和善的方式提出，不能带着指责的态度向别人了解情况。要想解决问题，首先从自己提出友善又能引发对方思考的好问题开始。

那什么是好提问，以及怎么样可以提出好问题呢？

先和你分享下什么是解决问题的好提问吧

当问题摆在我们面前，而我们无法求解时，我们就会主动提问，希望搞明白问题。

正因为如此，作为美国教学设计专家，建构主义代表人物，Missouri Columbia大学（密苏里大学哥伦比亚分校）著名教授D．H．Jonassen（乔纳森）， 在其书籍《Learning to solve problems》中说，提问是最为基本的认知元素，它用于引导人们的推理。可以说，提问是解决几乎所有复杂问题的核心所在。

你知道提问有哪些不同形式吗？比如，在Jonassen看来比较有力的提问有：

（1）定义的提问，比如： “这是什么客户？”

（2）比较的提问，比如： “A和B有什么区别？”

（3）解释性提问，比如：“发生了什么？”

（4）因果关系中原因的澄清提问，比如：“为什么产品系列不全导致合作客户少？”

（5）因果关系中结果的提问，比如：“如果员工们积极性提升，会带来什么改变？”

（6）程序性提问，比如：“你是如何完成新产品研发流程的？”

（7）推理性提问，比如：“发生了什么导致客户会流失？”

（8）预测性提问，比如：“如果两个部门合并，会发生什么？”等等。

就具体的问题解决而言，上述提问都是在问：问题是什么、为什么、问题的结果、产生原因、解决方案和方案的评估，这些提问都是非常有利于发现和解决问题，我也将在下节课开始专门为你分享“提问框架6步法”模型。

现在你感觉到了吗？很明显通过提问来发现问题，对于问题的最终解决是至关重要的，为了最终解决问题，你必须提出好问题, 尤其是当你面临重大问题时，好的提问至少确保你不会草率下结论。

好的提问能帮助团队聚焦专注一个问题，去收集全面信息、引发深入思考，质疑和挑战那些理所当然的主观假设、从而可以更好帮助团队理解问题本质，给予同事们打开解决问题之门的钥匙。

那么，你如何才能在工作中提出好问题呢？

有很多专家给出了建议，我总结成最有效的3个职场提问锦囊分享给你。

1、你要开拓思维，站在更高的维度去提问

好提问能帮助启发对方的“升维思考”，从而发现更多新的可能性。你要从更高的维度看，问题处于全局的哪个部分？问题会产生什么样的广泛影响？

比如有一个咖啡店，生意一般，如何让生意更好？

如果是仅仅有产品思维的人，他们会这样问：“是不是要推出新产品”，“要不要提升品质，让口感更好”，这样的思考一般都无效，因为哪怕是最普通的对手也能想到的。

但是，如果有个品牌这样问：“客人为什么要来店里喝咖啡”，或许他们是来找一个安静地方看书，或许是约了朋友来谈事情，所以口感未必重要，这个品牌叫星巴克。

还有一个品牌这样问：“用户为什么要喝咖啡？”

其实，不少用户对咖啡不太懂，她们只是上班时候需要咖啡提神。

很多咖啡品牌生意一般，这个品牌又开始提问：“生意一般是因为客流不够，如果咖啡可以外卖送上门，会怎么样？”

这个一下崛起的品牌叫瑞幸。

3个提问，代表3种思维，带来了3种不同结果。

如果只有产品思维，你想到的只是口感，新品等。产品思维本质上只是手段思维，你考虑更多的是具体方法，是how 。

但如果你站在更高的用户思维维度去提问，你会先问目的why , 而非手段How, 通常，特殊疑问句（为什么、怎样，比如用户为什么要喝咖啡？）要比一般疑问句（是否，比如用户是不是希望咖啡口感更好？）更能激发反思，并且使对话更加深刻。因为手段是为目的服务的，目的变了，手段就变了，目的不变，手段也可以不同。

2、（第二个锦囊）利用提问，促进对方的深刻反思

有时候，鉴别一个提问是否是好提问，就是看对方是否需要想一想后才能回答。一个有力的提问往往让对方开始反思，而非能马上随口回答。而这种反思，往往是对自己心智的反思，会让对方走出舒适区，认识到自己认知盲区。

我有次去某个标杆企业做高管小组会，让与会高管每人拿出一张白纸，左边写出他认为目前企业最严重的问题，你猜他们多少时间写出来？主要写什么？

对，基本1分钟可以写2-3条，我让每个高管轮流念一遍，结果大都是别人或别的部门没有做好的事情，比如销售部负责人认为生产部没有及时履约客户订单需求，导致影响自己业绩和客户投诉。

等高管们发言完毕，我开始提问了。

首先用了反问式提问：“请各自反思，问题的产生和你没有一点关系吗？”

接着我用了引导性提问：“这个问题到现在还没有解决，你觉得你应该承担什么责任？”提问的目的是帮助高管们开始反思自己的责任，而非像刚才那样抱怨他人。

15分钟过去了，奇迹出现了，通过有力提问，每个高管开始认识到，不少问题主要责任在于自己，不是他人，比如刚才生产部无法履约订单的一个原因是，销售部提交给生产部的订单需求过晚了，导致生产部无法按时交货。

3、在之前的提问或前一个答案基础上不断追问

这是提问最佳、最简单、最有效的方法。高超的提问，需要你围绕对方说的一个听起来不清晰的问题，不断追问到每个小点上，这样可以帮助你迅速洞察问题本质，你需要像一个侦探那样，把对方的观点还原为一个个事实。

这里分享你一个提问技巧：what exactly（主要是指？具体问题是什么？），追问的好处就是你可以了解整个详细故事背景，而且帮助你知道那些一开始对方或许不愿意告诉你的信息。

比如有次，一个外企销售总监小于，说他的核心困惑是：销售团队缺乏工作斗志，我就开始了以下提问：

我先问：请问主要是哪个级别的人缺乏斗志？

小于答：一线业务经理

我接着问：具体有多少比例的一些业务经理缺乏斗志？

答：主要是负责边远地区，需要长期高频率出差的地区经理们，大概有35%的比例

我最后问：你认为具体是什么原因，导致他们缺乏斗志？

答：这些人来公司很多年了， 都娶妻生子，也买房了，收入较高，他们不再像以前单身时候那样有斗志了……

这样不断深挖的提问方法，就可以让你像侦探那样，把注意力逐渐聚焦在真正有用的事实信息上，如果不是这样提问，而马上给小于提升团队斗志的建议，就好比盲人摸象，没有针对性。

下面，我们来小结一下今天学到的内容

提问是解决几乎所有复杂问题的核心所在，你必须熟练掌握提问技巧。

作为管理者，你平日听到很多不恰当的提问，如果问错了问题，你就得不到你想要的结果。不恰当提问的形成，是因为很少人质疑提问的质量。不好的提问是在为自己开脱责任，并打击对方，引发对方防御心和抵触，而好的提问则能引发下属思考，帮助对方建立信心去解决问题。

那么，如何在工作中提出好问题呢？最有效实用的3个锦囊分别是：

1、你要开拓思维，站在更高的维度去提问；

2、利用提问，促进对方的深刻反思；

3、在之前提问或前一个回答的基础上不断追问

好，今天课程就到这里，感谢你收听。

下节课，我们将学习“发现问题，出现了什么问题”，为什么很多问题无法解决？ 我将在下节课为你解答。

好了，今天的思考是：

很多亲力亲为的管理者，一般提问能力都比较弱，团队的创新意识往往不足，企业实际执行效果都不会太好，请问为什么？欢迎你在留言区和我互动分享。

提问改变人生，让我们一起探索提问的魅力！这里是《关苏哲·有效提问30讲》，下节课，我们再见！