29羊皮卷：思维挑战法，索尼的报价单

29思维挑战法（下）

索尼的报价单 

      我们接着说索尼公司的故事。盛田昭夫拒绝了和宝路华的合作，但是很快，幸运之神再次光顾，一个拥有151家连锁商店渠道的经销商也希望可以与索尼合作。这个大经销商本身也是索尼小型收音机的用户，他非常看重这种收音机带来的便利优势。他要求索尼给出进货从5000到10万台的阶梯报价单。

      如果是你，会不会被最前面那个诱惑冲昏头脑？不计后果的，一定要拿下10万台的大单呢？可其实这就是一些人没有成为总裁的原因，大家在诱惑面前，容易用线性思维去考虑问题，而没有搞清楚真正的目的。

      盛田昭夫懂得，索尼公司要实现的第一目的是保住订单，这样可以增加索尼的知名度；这之后的第二目的是尽可能为公司带来利润，可是利润不等同于销售额。

盛田先生在这么大的订单面前，没有冲昏头脑，他冷静的告诉对方，需要一天的时间考虑清楚，第二天才能给对方报价单。

      如果按照一般的思路，肯定是订单越大，给公司带来的利润就越多。但是索尼公司目前的问题是，生产这种小型晶体收音机只能做到月产1000台。如果一下子扩大生产规模，需要新建厂房、采购设备、还有招募培训员工，这需要投入巨额资金，如果万一第二年没有了这么大的订单，极速扩张会让公司处境艰难。

      盛田昭夫整个晚上都在如何报价上犹豫不决，测算价格与订货量的各种关系，反复思考着这笔订单会给公司带来的各种利弊。夜深了，他还是没能想出一个好的方案，烦躁地在纸上乱写乱画。突然，他随手画下的“U”字形，让他脑海闪出明亮的灵感。

      按照现在索尼公司的生产能力，每年可以生产这种小型晶管收音机的总量约在12000台。如果以5000台为起订量的话，每年供应1万台给这个经销商，在此基础上不需要扩大生产规模，这样就不用再次投入成本。 也就是说索尼公司每年供应1万台小型晶管收音机是目前条件下，可获利润的极限值。如果超过1万台，公司投入的成本和获得的利润就会成反比，投入越大，短期内失去的利润与面临的经营风险，就会越多。

     于是第二天，盛田昭夫给对方报价单的时候，笑着说：“我们公司和其他公司有一些不同，我们产品的价格在1万台以内，订购的越多价格越低；但是超过1万台以后，产品的价格是随着订单数增加的。如果你预定数量在1万台以内，我可以给你们最大的折扣；超过1万台，产品的优惠力度就越来越少了。”

      经销商听着对方奇怪的报价，感觉有些不可思议，他经商这么多年，从来没有遇到过这样的情况，是不是这个矮小的日本人在和自己开玩笑啊。他压住怒火，说：“盛田先生，我做了30年的生意，你这种报价是第一回见到。我买的数量越多，你的价格反而越高，这怎么可能呢？”

      盛田昭夫猜到对方就会有这方面的疑惑，耐心地解释自己这份报价的思考原因。经销商最终明白了盛田的原因，对自己能找到这样一位严谨、冷静且实事求是的合作伙伴非常庆幸。于是签订了每年1万台的订单。

     盛田昭夫非常善于发现隐藏在事情背后的利弊，他独特的思维方式，帮助索尼避免了不可预测的风险，又同时取得了最大收益。

    我们做任何一项工作，都不是完全的机械执行者，要懂得冷静客观的，运用自己与众不同的思维方式来分析事物的本质，找到贴合目标的最佳方案。

    盛田昭夫的思维能力注定可以带领索尼取得成功。而我们需要做的就是，从现在开始有意的训练自己的思维能力，成功也会像你靠近。

本文选自： 

《向你挑战》是一部探索命运的书籍。作者是廉·丹佛，哲学研究者。

本书主要对身处各种环境，各种阶层的人都给予了，缜密可行的方案，数以万计的人获得成功的勇气与决心，激励在困境中重拾信心，每个人拥有特殊的能力，都可以通过挑战自我获得成功。