06.【侍酒师】侍酒师可不是那个给你推荐贵酒的酒水销售

「醉鹅娘葡萄酒辞典」每周二、六更新，与你不见不散。

本期音频为大家讲解的是“侍酒师”。

侍酒师是葡萄酒世界里非常重要的一个角色，但很少有人知道侍酒师真正是做什么的，更多的认为他们是个有点儿装逼、捧着酒单忽悠你买贵酒的酒水销售，但其实并非如此。

今天鹅娘将从两个方面告诉大家关于侍酒师的那些事儿

1.侍酒师是干什么的以及做侍酒师的挑战在什么地方

2.在餐厅如何去判断一个侍酒师的水平高低

想知道答案就赶快听鹅娘娓娓道来吧~

今天，我要和大家介绍一个葡萄酒世界里的一个非常重要的角色，叫“侍酒师” Sommelier

我发现，其实一般大家对侍酒师是干什么的没什么概念，充其量觉得侍酒师是一个是个很装逼的虚职，出没于高档餐厅，捧着一本厚厚的酒单向大家推荐贵酒的人。

所以我今天第一部分要先和大家解释清楚侍酒师到底是干什么的，做侍酒师的挑战在什么地方，第二个部分去说如何去判断一个侍酒师的水平。

那咱们先从侍酒师这个职业的本质开始说起。我觉得呀，侍酒师的本质其实是一个产品经理，既得根据餐厅定位和用户画像来设计产品，也就是做一份适宜的酒单，又得负责好前端的销售和用户体验，也就是把酒给卖出去。在这个过程中，还得让客人有一个愉悦的喝酒体验，甚至让客人感受到葡萄酒文化。而很多做得不够好的侍酒师呢，要不然就是让人觉得是个攻击性太强的酒水销售，要不然就是一个没有主见的服务员了。所以啊，真正能做到产品经理这个段位的侍酒师其实还是行业里的少部分人，因为他的确不容易。

难在什么地方呢？

咱们就先从攒呗儿这个酒单开始说起。

我记得当年我还在法国学酒的时候，我们的毕业考试内容之一就是要自己做一个有200个酒款的酒单出来，只是凭空做出来哦，不涉及到知道这个酒款是哪个供货商的供应链端的问题哟。我印象很深，当时在设计这个酒单的过程中，我就由衷的感觉到了做一个优秀的侍酒师的门槛儿。首先，你不能把所有的名酒往上一堆就完事儿，因为大酒名酒并不是一个餐厅的主流消费，你得考虑到各个价位段都有合适的选酒，尤其是越往低价走，性价比就越重要。而且越是低价位，需要的酒款也越多。你得有不同风格的各种酒，甜的酸的浓的淡的都有，才能满足客人可能会提出的各种需求，你得有各种产区的各种酒，你还得知道这些酒在这些产区里的不同定位，是大牌酒庄还是小众酒庄，是老派还是新派，否则你被一问三不知就很尴尬了，而且也客人让你推荐酒的时候你也不知道该说啥。当然你还得知道产区和品种的知识，我说的不是那种死知识，把赤霞珠的标志性香气背一遍，或者把波尔多冠冕堂皇的自我宣传背一遍，而是真正的了解一个产区或者他的品种的定位，比如说，是王者型的，还是后来者局上型的，还是冷门型的，还是最近炙手可热被哪个酒评家炒热的？以及他是不是有经典的食物搭配传统呢？对，那说到餐酒搭配，你还得根据你的餐厅菜品的特色选出特别搭你的菜的酒款，如果一个法餐厅的主要酒款都是意大利的，肯定就会很怪。或者一个菜品总体来说很清淡的，搞一大堆重口味干红也很怪。所以你看，一个成功的酒单真的不是那么简单就可以拼凑起来的，得需要你有非常丰富的喝酒经验，再加上夯实的葡萄酒知识基础。你自己酒单上这些酒，都应该像自己的宝贝儿一样，每一个拎出来都如数家珍，才应该是侍酒师和他的酒单的关系。

当然，在做酒单这件事上最有挑战性的部分我还没讲，就是货源和售价。这件事我问过身边几个侍酒师朋友，总结来说，我觉得主要有两个困难点：

第一，很难挑到一些精品名家酒，因为很多这种酒往往没有正规渠道，只有水货，也就是走私货，但酒店是不能承受这个法律风险卖水货的。如果有正规渠道，加价率往往也太高，不适合选。还有就是一些逼格很高很有意思的酒，国内没人进，也没辙啊。

第二点，就是平衡各个供应商之间的利益关系，尤其是对酒店来说，因为酒店都需要供应商有赞助才能入场，赞助越多酒店才能用得越多，尤其是用这个供应商的杯卖酒款。所以侍酒师需要通过平衡这些供应商的利益来保证酒单酒款的丰富性，价格的竞争力等等。

不过，说到价格竞争力这点，我觉得整体来说国内餐厅的酒都卖得太贵，这也是和赞助有关的，酒店经常需要供货商来赞助各种酒柜啊杯子啊酒会的举办啊，然后供货商就把这个成本加在酒上面，然后餐厅拿酒成本高就会把酒卖得贵，卖得贵，自然卖的慢，是个恶性循环。前几年部分酒商的加价率能做到非常夸张的4到5倍，现在会稍微好点，我身边的侍酒师朋友们普遍认为对酒店的酒水加价率，考虑到财务和赞助的关系，做到2.5倍，算是比较合理的。那售价到消费者手里呢？我觉得做到wine-searcher国际税前均价的差不多3到4倍，4倍吧，是比较合理的，当然，wine-searcher并不是万灵药，有很多wine searcher价格也不准确，但我只是说作为一个标准参考差不多是这样的。其实真的，现在有越来越多的社会餐厅把酒卖得越来越便宜了，因为他们发现，只要你愿意卖的便宜点，你便宜50%，你能多销售150%的酒水，那又何乐不为呢？

说到价格的时候呢好像有点说跑题了，但是也可以通过价格这件事情看得出来，侍酒师并不只是一个很浪漫的传播葡萄酒文化的行业，而是要考虑很多经济因素的。

其实刚才我们讲的都是侍酒师做酒单的挑战之处，当然，买了酒做了酒单，最重要的就是通过好的服务把酒给卖出去。之前我们请了国内最有名的侍酒师之一吕杨老师给我们葡萄酒按月订购的会员做过一个直播，在直播的时候他特别去强调侍酒师作为服务员的一面，而不是不是去吧这个职业想得很高大上。因为其实占据侍酒师最多时间的就是在餐厅服务，听客人的需求，做推荐，开酒，醒酒，倒酒，不停倒酒。

在餐饮行业工作是公认的很累，你不仅得做服务，还得不停保持对葡萄酒的学习状态，还得背负销售的KPI，同时你的工资也不是说突破天际的高。我问了一下行业里的人，他们告诉我一个刚入行的年轻侍酒师可能也就是拿五六千的样子，在很好的餐厅里做首席侍酒师可能也就是一万五到两万的样子。尤其是在中国消费者对侍酒师这个行业和整体对服务业的认知水平参差不齐的环境下，做侍酒师不一定是一个受所有人尊敬、平等交流、还平等交流葡萄酒文化。所以千万不要因为觉得侍酒师这个工作很光鲜去做他，真的得是真的很热爱葡萄酒，愿意加入一个极有荣誉感的爱酒圈子，才能长久干下去。

大概介绍了侍酒师的技术难度之后，我们来说说如何来判断一个侍酒师的水平。我把侍酒师的水平拆成四个关键词，姿势，知识，情商，和酒单。

姿势漂不漂亮，这点我在之前一集醉鹅红酒日常里曾经亲自演示过，当然，我是请的柏悦侍酒师做的专业侍酒师演示，我演的是菜鸟侍酒师，这样让你直观感受到姿势漂亮和不漂亮的对比。关于知识呢，就是看餐酒搭配能力，是不是在你点了一道菜以后，他能够给出最合适的酒的推荐，并能说出原因。你随便选酒单上任何一个酒，侍酒师也能点评出这款酒的风格还有生产商的背景。情商嘛，包括会不会察言观色，知道你是想点200块价位的还是2000块价位的，知道这一桌人从谁先开始倒酒好，知道怎么去和难缠的客人面前保持不卑不亢但又友好的态度。这些都是对一个人综合素质最高标准的考验，反正我觉得我自己是做不来的。

最后就是酒单，当然如果你很懂酒这个就不言而喻了，但如果你没那么懂呢？我觉得至少有两个线索你可以去观察，第一，如果酒单上出现各种流通货，比如黄尾袋鼠啊，Jacob’s Creek啊，奔富们呐，那通常这不是一个很严肃的酒单。第二，如果酒单上出现了很多酒瓶家的打分，通常这也不是一个高逼格的表现，因为很多侍酒师对葡萄酒打分这件事的态度都是十分不屑的，都是说觉得我挑酒的标准不是说一定92分的就比90分的好，而且很多时候真的不一定是这样，而这种打分有很容易误导消费者，所以只有在很急功近利的想要销售酒但又找不到或懒得去找更好卖点的餐厅才会做这种事。第三，其实产区和酒款的丰富性有的时候不一定是评判酒单好坏的标准，因为对于很多小餐厅来说，没必要陈列这么多酒，反而消费者会不知道从何选起。但是你就算只有十款酒，也有一个相对安排的合理性，如果只有十款，通常就不会有那种特别贵的名庄酒，但在两百到五百这个价位里，你有尽可能多不同风格的选酒，不会说一共你就三款干白，三个全是霞多丽。有些酒单做的真的跳跃，我曾经见过一共就卖四款酒的酒单，有一个法国餐酒级别VDF，一下子跳到波尔多三级庄，非常诡异。第四，你得把酒名写全，有些餐厅直接把产区当酒名儿，或者有些名字是酒庄名，有些是品种名，有些是产区名，如果连酒庄名都没写全，那就说明这家酒单基本可以pass掉。

关于怎么观察酒单的加价率呢，我自己有一个很有意思的小发现，就是我去过的很多很多酒店餐厅和社会餐厅都会有新西兰最有名的长相思爆款，叫云雾之湾Cloudy Bay,，然后你看他们的价格，就能知道这个酒店整体葡萄酒的加价率了。Cloudy Bay在wine searcher上差不多是一百八十块人民币的样子，有良心的餐厅会卖四五百，没良心的会卖到八九百。所以下一次你可以去找找酒单上有没有这一款Cloudy Bay，就心里有数了。当然了，不妨碍这期节目放出去以后，如果我的节目影响力足够大的话，会不会存在餐厅故意只把这个酒款的价格调低的可能性。Cloudy Bay这个现象哩，我把他冠名为“Cloudy Bay Index”云雾指数，灵感来自Big Mac Index巨无霸指数，学经济的朋友们应该懂。

最后的最后，我给你贡献一个不错的小谈资，就是侍酒师这个职业的由来。据说sommelier侍酒师这个词的源头是法文的sommier，也就是管那些和动物有关的货物的人，并不是和酒水直接相关的。在19世纪商人阶层崛起从而餐饮行业崛起以后，侍酒师这个行业才开始正式形成。但一开始侍酒师其实是一个很low的职业，只有那些在餐厅工作相当厨师但被认为水平不行能力不够的人才会被指派为侍酒师，所以他们身上抱怨的气质都很重，所以法国侍酒师给人的那种毫无幽默感和居高临下的印象成见不是没有根源的。而现在当然，侍酒师已经成为了高涵养高素质的一个职业，甚至在一个更成熟的市场里，尤其是在美国，成为一个餐厅里最大的亮点，人们会因为在这个餐厅工作的侍酒师，而特地来喝他推荐的酒。希望通过我今天的节目，你会对这个职业有了更深入的了解，如果还有什么困惑的话，欢迎来我的地盘@醉鹅娘底下给我留言。