顺势而为雷军传3

顺势而为雷军传3：追随软件大神求伯君！加入金山

各位书友大家好，欢迎继续做客老齐的读书圈，今天我们继续来讲这本书，顺势而为雷军传，昨天我们说到了求伯君做出了WPS，而雷军对这个软件仰慕不已，他破解wps，也用了2周的时间，雷军说自己解密的这个版本就是最流行的版本。1991年11月，在计算机展览会上，雷军终于见到了求伯君本人，他没想到求伯君如此年轻，于是就勇敢上前换了一张名片。此时的求伯君也已经听过了雷军。于是双方约了一顿北京烤鸭。席间，求伯君发出了邀请。

雷军的想法是，求伯君是香港金山的副总裁，所以雷军这算是打工不算是创业。有过三色的失败之后，雷军也不想那么冒险了，他于是就决定跟着技术大神求伯君加入金山，踏踏实实的从写软件干起。他也成为了金山的第六名员工。

92年1月，雷军跟随求伯君来到珠海，搜罗业内顶尖人才，他第一个想到的就是当年一起创业的李儒雄，李儒雄当时的工资只有300，家里面也不富裕，所以雷军给了他1200元月薪，李儒雄非常高兴的就加盟了金山。随后雷军又找来王全国，此时的王全国在大学当老师，工作稳定，福利也不错，但最后还是被雷军打动，王全国也来到了金山。

92年8月，雷军牵头金山北京开发部门成立，主要负责WPS汉卡的技术支持，并筹划金山未来3-5年的产品。在这时候，雷军已经能看到，dos系统已经是夕阳产业，Windows必然是主流，所以他们认为研发Windows系统下的文字处理软件已经是迫在眉睫。甚至他们放弃了wps这个家喻户晓的品牌，而是起了个豪情万丈的名字，叫做盘古。由6个组件组成，分别是金山皓月，文字处理，双城电子表，金山英汉词典，名片管理，事务管理，这其实已经有点微软office的意思了。所以可想而知，这是一个多么大的工程。雷军他们也犯了兵家大忌，那就是分散兵力。

为了尽快抢占市场，他们日以继夜的抢时间，而在这段漫长的时间里，金山北京开发部没有出过一款新产品。直到95年，经历了长达三年的开发和改进之后，盘古组件终于亮相。他们还特地准备了新闻稿，让媒体转发。但当时的雷军，显然还不善于搞这些营销，他以为广告打出去了，买家就会上门，但结果别人看完他的广告，都不知道他要卖的到底是什么东西。

当时他们预计，盘古组件至少要卖出5000套，但结果是只有2000套，不但没能对微软的word造成冲击，反而被微软打了一记重拳。WPS在95年开始丢掉了自己原有的地盘。雷军认为盘古的失败，是金山遇到的灭顶之灾，前前后后一共投入了2000多万，这当时是金山公司的全部家底，但是却没有换回盈利。95年的营业额还没有94年的三分之一，200多人的公司，也就剩下了20人。

这一下让心气很高的雷军团队，如泄了气的皮球一般，雷军说，当年的自己完全失去了理想，每天就靠跑步解压。金山最困难的时候，账上就还剩几十万元，求伯君为了给公司续命，连张璇龙送给他的别墅都卖掉了。

后来他们总结，盘古的失利，主要有四点原因，1技术力量分散，没有发挥wps的领先优势。2没有延续wps这个金字招牌，没能做到借力。3本身不够完善，而是对dos版本的照搬，4公司销售经验欠缺。总之盘古没能开天辟地，反而出师未捷身先死，雷军也度过了他人生当中可能最为黑暗的一年。96年他向求伯君提出辞职，但求伯君没有答应，而是给他放了半年的假。

在这段时间里，雷军天天去泡BBS解压，从7点起床就在里面，一直泡到后半夜，总想刷新看看别人都在聊些什么，也总忍不住发表自己的观点。他还发表过我的程序人生路的文章，谈了自己对程序的看法。他说编程不仅是技术活，也是艺术，做到了技术就可以大规模生产，但只有做到了艺术，才能产生好产品。

96年的中国互联网行业，极其不平凡，张朝阳回国创业，搜狐应运而生，丁磊辞职创业，马云也从外研社开始转型，寻找他的互联网生意。雷军在失败之后，总结出了4大结论，1是未来十年，中国软件行业会以25倍的速度成长，所以不能失去信心，2风险资金会越来越多，金山很有希望拿到风险资金，重新崛起。3重新树立目标，要让每一台电脑都用上金山软件，4消费类软件的合理定价就是48元。几百几千的软件，以后会越来越少。此时求伯君也再次召回了雷军。

同一年，微软大军带着word4.0杀入中国，先礼后兵，找到金山为了用户使用方便，希望wps的格式和word格式可以共享，也就是说双方都能兼容对方的格式。此时的金山管理层普遍表示认同，这是一次难得的学习微软的机会。

但是很快，雷军他们就发现，自己又中计了。微软很快发布了win97，并迅速席卷了全国市场，而且微软相当狡猾，他放任盗版，这样win97的装机量就形成了垄断。除了微软的正面战场来势汹汹之外，当时的盗版市场更是在背后捅了一刀，那会在北京中关村，几乎所有软件都有盗版。中小软件企业损失惨重。即便把价格降到了最低，但是还是干不过盗版。金山当时被两面夹攻，几乎被送上了断头台，曾经火遍全国的WPS，几乎一夜销声匿迹。

为了拯救金山，雷军他们决定放弃高举高打的战略，当然他们此时也无力再去跟微软对抗，只能从一些小软件做起，比如96年4月，金山影霸上市，这就是一个媒体播放软件，支持市场上各种播放格式，最著名的就是他能播放烂碟，这在当时盗版光盘泛滥的市场，非常有效。这款软件，把金山从死亡线上拉了回来，虽然没有让他们产生暴利，但是却也恢复了些许自信。

那时候雷军亲自去卖软件，他们还举行了销售竞赛，看谁卖的最多。雷军还透露了他的技巧，说面对一群客户的时候，你要善于发现里面最容易说服的那个人，只要这个人买了，其他人都会跟着买。后来金山还做了一系列类似的软件，比如电脑入门，单词通等工具软件，以及剑侠情缘，中关村启示录，中国民航，地雷战等小游戏，这些软件销量都还不错，金山也从原来的正面战场的正规军，化整为零成了软件游击队。

雷军在跟别人聊天的时候，发现当时市场上一款软件叫做译林卖的很好，翻译的译，这是一款词典软件，97年的时候，雷军他们开始模仿这款产品，于是做出了金山词霸，定价48元，这其实倒是一个不错的定位，因为那时候骗家长买电脑，大多数借口都是说为了学英语，所以这也成了装机必备软件，短短几个月就卖出了5万套，大家一看市场反响如此火爆之后，立马就继续升级，5个月后金山词霸2面世，紧接着98年，3代就做出来了，还分别做出了标准版科技版和企业版，价格分别是78,158,238，对于金山词霸的推广他们也是下了血本，还邀请歌手白雪担任形象代言人，后来金山词霸遭到了市场的抢购。占有率达到53%，这一下总算缓解了金山的燃眉之急，算是在微软的敌后战场，金山找到了一块不大不小的根据地。

99年10月，金山继续做大这块业务，又推出词霸2000和金山快译2000，而且金山转变策略将价格压低到28元。起名为红色正版风暴，这是雷军的过人之处，他知道如果价格继续高高在上，那么大家就都会转而去购买盗版，最后你一分钱也赚不到，28元的价格只比盗版贵10块钱，这样能留住不少的客户。这一策略果然奏效，后来两款软件热卖，柜台前经常排起长龙，据说是每分钟能卖出7套软件。这对于当年的软件界震动不小。其他的公司看到这种场面，也开始反思自己的策略，他们开始重新认识，软件市场，到底是个多大的市场。

雷军对正版风暴还是估计不足，实际销量是他们预估销量的4倍，很快他们自己就断货了。所以不得不找代理商和客户赔礼道歉，这场营销也成为了金山营销历史上的经典战例，从此国内软件行业开始走向正版化。也就是说，他们原来被微软和盗版两面夹攻，现在他们手起刀落，消灭了身后的盗版。终于可以专心致志的应对正面战场了。虽然微软也早已不可一世，但起码金山也重新找到了自己的生存空间。后来雷军总结，如果当时他们没转型，而只做wps，应该早就死掉了。那么后面，金山和雷军，还有哪些故事？又跟疯狂英语，产生了怎样的联系，我们明天接着讲。