【2012】01 滴滴快的之年

中国城镇化率首次突破50%；十八大提出确保2020年全面建成小康社会，中央经济工作会议把增长质量和效益提升到中心位置。

1983年5月19日出生，江西上饶，铅山县的普通家庭。北京化工大学毕业。2005年，程维进入阿里巴巴旗下B2B公司从事销售工作，后因业绩出色晋升，成为当时阿里最年轻的区域经理。在这六年里，程维主要销售互联网产品，期间进行了大量的客户拜访，积累了扎实的销售能力和经验。2011年，程维已是阿里巴巴B2B部门最年轻的区域经理。同年，程维升任支付宝B2C事业部副总经理，负责支付宝产品与商户的对接。此次职业转换之后，程维开始从销售负责人转向做产品经理，其视野也从前端销售开始向全面运营转变。

2012年6月，程维从支付宝离职并创立了小桔科技，公司的创业项目是做智能出行的打车应用滴滴打车。

当初，我在阿里支付宝工作，决定创业后，没有直接辞职而是又在阿里待了9个月，在想创业做什么。当时觉得创业的机会很多，但现在想来，当时对创业的想法都是很浅薄的。创业前期需要冲动，但不能一直只靠冲动，最后要形成自己对商业的判断。 美团的CEO王兴鼓励我出来创业。当时王兴就已经创业了三四次了，他有了经验，对商业有自己的价值判断。

最后决定做滴滴，其实更多的是靠个人直觉的。

我之前在阿里工作，杭州北京两边跑，经常因为打不到车误机。我老家是江西的，有一次老家的亲戚来北京，定了在7点王府井附近吃饭，结果他们5点半来电话告诉我在打车了，等到8点又电话问我能不能去接他们。

有创业的想法后，我咨询了周围的人，所有的人都说不靠谱。但这是正常的，这就是创业的第一关，只有闯过这一关才可能成功。

一开始(2011年，对司机师傅来说，智能手机还没有普及)，所有的都跟我说，司机连智能手机都没有，做打车软件这种想法根本不靠谱。

但正是市场基础不成熟的情况下，创业才可能成功。现在，智能手机已经普及了，司机和乘客的用户习惯也教育好了，市场已经成熟了，但这时候，你再做打车软件，基本上没有机会了。

一开始，决定做滴滴，主要就解决两个问题：开发软件和线下找司机。

我是从阿里出来的，业务能力是偏线下的。我认识的有线下背景的创业者，95%面临的困难都是找不到技术合伙人。我自己也是，线下的执行力是有，但是我没有技术合伙人。 当时就做了决定，用两个月的时间上线滴滴软件。

摆在面前的就两条路，要么自己组织团队开发，要么外包。自己也不懂，当时就觉得，自己找团队的时间也挺浪费的，不如找外包。看了好几家外包，其中一个自称，E代驾是他们做的。当时就觉得，既然做过E代驾，应该可以。就去跟他们谈，我问他们做一个打车软件多少钱。结果，他问我，“你想要多少钱的。”我知道，原来这个也是可以讨价还价的啊。他介绍说，有10万的，有8万的，也有6万的。我想了一下，要了个8万的，常识吗，选中间价位的。当时自己根本不知道技术分iOS端、安卓端、前端、后端。

2个月后出来，对方交付产品时，完全不能用。对方说，50%的几率可以响了，就是说用户呼叫两次，司机师傅那里可能响一次了。因为当时没办法，又着急上线，我就跟对方说，能不能再改进一下，75%能响的时候在上线。

当时，北京有189家出租公司。我们定的目标是两个月内突破1000个司机。结果40天里，还没有一家出租车公司肯跟我们签约。

每天早上，线下的同事都信心满满的出发，晚上又灰心丧气的回来。每次回来他们都很气馁，他们每天都会被问同一个问题：你们有没有没有交通委员会的红头文件。每天都会被问，有个同事就问我，家里有没有在交通委员会的亲戚，我还真的去问，但我老家是江西的，真的没有。

当时就想，换个城市试一试。想到深圳，觉得深圳是个比较开放的城市，结果，还是碰到一样的问，对方都会我们地推人员：你们有没有交通委员会的红头文件。

到了第40多天的时候，一个同事就高兴的给我打电话，说有一家出租车愿意跟我们合作了。是昌平一家出租车公司，很小只有70辆出租车，叫做营商(音)出租。

当时对方也不知道滴滴能做什么，就是跟我们的兄弟喝酒喝高兴了，觉得挺不容易的，趁着酒劲就答应了。我现在在路上看到了营商出租还会特别的亲切，充满了感激。

一家签约之后，我们再推广，就可以跟其他人说：你看营商都和我们合作了，你要是不和我们合作，人家的司机赚钱多，回头你们的司机就都跑人家那里去了。

接下来一个星期内，我们又签了4家出租公司。

我打电话给深圳的兄弟说，你看北京有突破了，你们还没有突破就是你的问题啊。他想了一下，觉得我说的也对。慢慢的，出租车公司有了，我们就要组织给司机培训。我记得特别清楚，有一次是我亲自去做的，那个出租公司在大兴，在监狱旁，我打车过去，对方一听去大兴监狱附近，就不愿去，对我说：要不，你再换一辆出租车吧。

我觉得自己讲的特别的真挚。我说，我是阿里出来的，我虽然是出租车行业的门外汉，但是我做互联网很久了，我在阿里，帮很多行业提高了效率帮他们赚了钱。

说自己出租车是门外汉，但互联网做了很久了。帮很多人提高了效率，但是出租车行业没有变化，我们的软件可以提高你们效率，帮你们赚更多的钱。我自己觉得讲得很诚恳，但下面的司机根本没人看我。他们最讨厌的就是开会，耽误赚钱还经常被推销各种机油汽油，他们就觉得滴滴是新型的骗术。

当时100个司机中不到20个人有智能手机，一般每天只能装7、8个。有天有个同事特别高兴的打电话跟我说：今天获得了巨大的突破，装了12个。 我自己想一想，觉得特别凄凉，我们计划两个月装1000个，现在一天只装7、8个，真不知道公司什么时侯能做起来。

创业的时候，很多事都没有想到过，没有考虑过技术合伙人，也没有思考过市场、运营、CFO这些都可以干什么。 技术外包不靠谱，就开始找技术合伙人。

为了找到可能搭档的技术合伙人，真的是无所不用其极。我找了支付宝的同事，让他帮我拉了一个他认识的在北京工作的技术人员名单，我一个个的跟他们去谈，但是都不愿意出来。我一个堂哥在老家开网吧，是计算机毕业的，我就问他有没有同学在北京工作的，也没有。

有一天，我忽然看到新闻说搜狗和腾讯的新闻，当时就想，大公司有变动的话，不就有技术人员会跳槽。我去腾讯，去百度，约他们吃饭喝咖啡，但是还是没有。我现在就相信，等到你努力到无能为力的时候，上天就会帮你。

我偶然加了一个微信群，在里面说了几句话，结果有一个人自称是猎头，问我想找什么样的人。但是，认识了这个猎头后，他就没消息了，一个月没消息。但突然有一天，他说，手里有一个人了。我就赶紧约了见面，就是我们现在的CTO张博。

当时，跟张博谈完，我特别兴奋。一出门口，我就给我的天使投资人王刚打了一个电话说：这就是上天给我的礼物。有了合伙人之后，一切的问题就迎刃而解。

产品一定要做到70分以上 

找到张博后，张博说产品不行，但时间不能在拖了，必须要上。就硬着头皮上，能响就行吧。我去交通委员会演示，结果，我呼叫了两次，所有人盯着看，看了30秒没响。我当时就想钻地洞，关键的时候，它没响。再后来，我再去我就带俩手机，哪个响演示哪个(笑)。 所以，产品一定要做到70分以上。

我们原本想还每个软件向司机师傅收3块钱，后来发现，我们还得给司机补贴(笑)。

流量是一个大问题。一开始没有订单，有一天一帮司机找到我们公司，我们公司当时很偏远的，他们找来了，当着我的面摔手机，说我们是骗子，说：一天十几个m,没有一个订单。我说m是什么，后来发现是流量，他们不知道M是兆。

没有订单，还要走流量，那些司机师傅根本就不开软件。有一天，我们看我们软件，发现北京只有16个司机在线。地图上就亮了16盏灯。 我就说，起码有16个司机相信我们的，我们不能让这16个人失望，不能让这16盏灯灭了。 没有订单，我就找人去打车。我面试了一个人，他问工作是什么，我说打车。我每天给你400块，你就绕三环打车，不要去昌平，资金有限，省着点花。

我觉得他应该是最轻松的人，但他跟我自己很痛苦。他说：你很难体会一个打车的人的痛苦。我早上出门要设计路线，我打到了三元桥，想换一辆车却别的地方，结果那个司机师傅也不走，还等着再拉一个，我再三元桥无事可干，我想走又不能打，怕上车被看出来我是一个托。

我说，那要不你就去发传单吧。他问我去哪里发，我说你去人多的地方。结果，他就去西站发传单，在北京西站的一个天桥下，刚把传单拿出来，就被人摁住了，给我打电话，说在派出所，被当成上访的了。跟派出所的人解释，对方也不知道滴滴什么。后来，他去了易到用车，我们还经常联系。

产品上线一切才只是开始 

原以为产品上线是一个门槛，但是上线只是一个开始。早期太苦了，我们不知道怎么提高流量，连张博都一起想办法提高流量。我们用了很多办法，我自己还去小区的电梯里贴传单，去国贸的路边发传单，但都没有作用。

我们的第一个对手是摇摇。当时摇摇做专车，2012年4月他们就拿到了红杉资本和真格基金的350万美元A轮融资，我们后来的天使才80万元。他们已经有用户基础，资金是我们的100倍，他们转型做打车。

当时，摇摇的第一个策略是在广播电台做了一个广告，介绍自己的软件，然后说2周后去一个地方开会。他们做那个广告花了30万(数字可能有误)，我们一共只有80万元，这仗没法打。我们一筹莫展，一位负责后勤的同学说他有办法。

当时流行电视购物节目，都会在结束后接一句：即刻起拨打电话xxx。我们负责后勤的同事就出主意，说我们接着摇摇后面做一个：现在拨打电话xxx即可下载安装，反正司机师傅也分不清摇摇还是滴滴。

结果等到两周后，摇摇开会的时候发现没人去。他们打电话问司机，司机说，我们已经安装好了啊，不是拨打电话xxx就可以安装了吗。 2012年北京的雪特别多，那个大雪的夜里，我们的订单一夜之间过了1000单。

其实我想想都后怕的，你看2013年，2014年雪下的那么少。如果没有2012年的大雪，我也不敢想。所以，我们现在开玩笑，说我们的市场部，都变成了天气预报部了。

陈伟星，“快的打车”创始人、出生于浙江绍兴上虞一户普通人家，儿时母亲过世，父亲是农民。在当地的崇商文化中，人们表达尊敬最常用的方式是叫对方“老板”。从小浸润在各种“老板”中长大的陈伟星，对于“生意人”的身份向往可以说与生俱来，那是一种本能，而这种本能在陈伟星卖出第一车泥沙后得到了体现。当把钱分给召集来的小伙伴时，他觉得“做生意是一种很棒的体验，自己出点子，找一帮人一起做，赚到钱分给别人的时候感觉最开心”。

18 岁那年，走出老家，怀着一番雄心壮志的陈伟星走上了高考考场。在 21 世纪初纳米技术狂热的年代，造出拥有特异功能的新材料，赶上时代的创业风口，是陈伟星读大学的动力。但是由于高考前的严重失眠，在考场上睡了 50 分钟的陈伟星，第一志愿落榜，上了北京化工大学。梦想的破灭一度让陈伟星很难过，他不愿意委曲求全， 3 个月后选择了退学重考。

退学后的陈伟星选择了重新高考，在失败了一次后，他考上了老家的浙江大学，在那儿开始了新的折腾。而远在北京的程维在短暂的懊恼之后，选择了接受，并开始了和大多数学生一样，日常地学习，日常地踢球，日常地恋爱，普通而平静。

上了浙大之后，从农村走出来的陈伟星不愿意回家守着一亩三分地过日子。他需要出人头地，而且是尽快。

于是，进了大学不久后的陈伟星就想利用科技搞创业，不管新科技多么专业，离自己的本专业有多远，他都不怕，“学透它们，再设法把科技成果化作财富。”

在迫切地想要出人头地的欲望下，陈伟星在大三那年找到了自己的创业方向——创办杭州泛城科技有限公司。随后7 个大学生，一间小屋，几台电脑加上东拼西凑的 17 万启动资金，陈伟星的创业之路也由此正式开始。

创业之初总是艰难的，更何况是初出茅庐的大学生。最开始，陈伟星打算造一个商务寻呼平台。在一份杭州地图上，把餐馆、酒店、洗衣店、眼镜店等商户标注出来，附上简介，用户对哪家商户感兴趣，想预订服务或商品，点击商户图标，软件就拨出商户的热线电话，所有的一切，消费者不需要花一分钱，电话费用由商户承担，寻呼平台的盈利也来自商户缴纳的服务费。

点子虽好，创意也有，但技术门槛太低，精明的投资者口袋中的钱并没有那么容易得到。

由于找不到合适的投资人赞助，在2007 年的夏天，创业团队每人每月只有不到 500 元的花销，吃肉都成了问题。“那时常以考察物价为名，到菜市场看看猪肉解馋”，陈伟星后来回忆起这段经历曾这样感慨，“团队里有人流泪了，尽管心有不甘，尽管不舍，他们内心已难以坚持， 7 个人最终只剩下 2 个。”

在经历了创业初期的摸爬摔打后，陈伟星也找到了适合自己的路，也就是进军尚处在发展早期的网页游戏行业。

在那个菜市场看肉解馋的夏天过后，陈伟星意识到了资本对于创业的重要性。在一番软磨硬泡下，陈伟星成功游说了朋友父亲的朋友，拿到了120 万元的“天使投资” ，还获得了国家对于这个大学生科技创新项目的 80 万元扶持经费。

随后，一年的搏命研发，200 多万元的投入，陈伟星和团队研发的一款叫做《魔力学堂》的游戏在全球范围内吸引了 5000 多万玩家，创造的财富累计超过 1 个亿。 2010 年，泛城获得 4000 万元风险投资，团队体量呈几何级数扩张，从数十人到近 300 人。

快的诞生

2011 年的夏天很热，秋天雨多。

那年，杭州的夏天就像一个蒸笼。人们在烈日下苦苦打车而不得的时候，满头大汗陈伟星看到了商机。当时在游戏行业捞到了第一桶金的他，渐渐对其产生了厌倦，折腾惯了的他正在寻找新的刺激。“我想做一些可以改变人类生活方式的事情，那比游戏更有意义”，于是快的打车在杭州出生。

2013年4月，快的拿到了来自阿里的投资。此前，陈伟星与泛城科技投了三百多万元，成为其孵化者。与此同时，它还获得了一笔来自李治国的阿米巴资本的天使投资。血战如陈伟星所料，很快就开始。迄今，它以今年2月与嘀嘀掏钱补贴司机与乘客，抢夺用户为高潮点。激烈的火拼既赚足了眼球，同时也以疯狂的烧钱为代价。

陈伟星感到压力最大的不是钱，是产品上线之前来自泛城科技内部对其一浪接一浪的质疑。内部有很多人觉得这件事会失败，有人觉得已经有很多人在做这件事了，包括一些政府部门也参与其中，“时机不对”；还有人说，怎么赚钱也不明朗，“你是干游戏的，做App没有经验 ，游戏挺赚钱的，为什么要去做一件看不见钱的事呢。”当时设在泛城科技平台上的快的产品团队总共十多个人，他们要么辞职，要么转岗去了其他部门。“这个团队一度只剩下两个人。”陈伟星说。

“我希望这事儿足够大，趁年轻能够狠狠搏一把。”做快的符合陈伟星的这些期待。当时，有不少人在做打车软件，“他们都没做成功过，使用起来要么操作很麻烦，要么司机的响应速度很慢。”陈伟星觉得自己可以干好这件事。

另一个刺激他的原因是，2012年春节后不久，他问过好几位员工：“过年的时候还开电脑吗？”有两个人告诉他用过电脑，其他人回答“没有”。而用过电脑的两个人打开后看的只是与公司有关的数据。“当时我想完蛋了，连我们自己都不玩电脑了。今年我们必须搞移动互联网。”

快的拿到阿里的融资不久，陈伟星就把彼时身处硅谷、担任某跨国公司高管的吕传伟请来，任快的CEO，并给了吕传伟等3位合伙人优厚的股权分配，且他们的股份相加要大于陈伟星自己的持股比例。陈伟星不再参与公司日常事务的管理。“他是我们公司的一位重要股东，主要关注战略方面的事。”一位内部人士说道。

“把事情做起来才是最重要的，这个选择并非来自资本方的建议，而是我自己的一个决定。”陈伟星说，当时阿里其实有些反对这事，他们对一个新加入的人一时还不太放心。但当时他已经有了自己的想法。这其中有好几个原因。

“和竞争对手打仗的战事很紧，其实以前我也碰到过打仗的事，但发现自己并不擅长，执行上做得不好，精力上也应付不过来。”另外，陈伟星觉得自己团队的实力还不够强，需要外援。陈伟星通过李治国认识了当时也想做打车软件的吕传伟，在杭州聊过几次后，他觉得吕传伟有海外的经历，在大公司里做过高管，因而由他来做CEO很合适，于是就邀约他一起来做这件事。

在疯狂的补贴大战后，快的和滴滴两方都感到了疲倦，每天以千万数额的速度烧钱，两方的投资人都有点受不了。这时候，双方团队都觉得需要认真地考虑合并一事，经过近一个月的谈判，最后实现了“情人节计划”——快滴合并。