3.需求理论：什么驱动着我选A而不选B？

需求理论：什么驱动着我选A而不选B？

本课重点：

1、需求驱动着我们做出选择。

2、马斯洛需求层次理论。

本期文稿：

你好，我是卫蓝，欢迎来到我的决策心理学课堂。

今天是我们的第三节课，在前面我说到：决策是一种行为，这种行为可以是一个选择、一种判断或者一个行动。

那么今天，我们就来聊一聊：既然决策是一个选择、判断或者行动，那我们为什么选择A，而不选择B，或者判断某个事物好或者坏，再或者决定做或者不做某件事情呢？这里面的逻辑是什么呢？

答案是：需求。

什么是需求？需求是我们内部的一种不平衡状态，为了保持和满足某种平衡状态而引起的。这种不平衡可以是生理的，也可以是心理的。比如，你觉得你的右手臂有点痒，这个时候内部就处于一种不平衡的状态，为了保持平衡，我们可能会去挠一下它。又或者，你对看着一个摆饰花瓶放在左边感觉很碍眼，你的心理不平衡就变成驱动力，驱动你去把它摆到顺眼的地方。

我们所有的行为，其目的都是围绕着趋利避害。我们通过决策，想让自己获得更多的收益，同时避免更多的损失。

比如，今天周五需要上班。你选择准时上班，可能是为了拿到全勤奖，也可能是为了避免迟到被批评或者罚款。又或者你生病了，决定请假。这个决策则是要满足自己休息的需求。

总之，我们的决策本身是为了趋利避害，是为了满足我们的需求而产生的。那么，我们都有哪些需求呢？

在心理学上，需求有很多划分方式。有的心理学者把需求分为自然需求和社会需求。有的学者将它们分为物质需求和精神需求。，还有人划分为基本需求和次级需求。而目前最被认可的需求划分方式是马斯洛的需求层次理论。

很多人对马斯洛需求层次理论，这个概念不陌生，因为它经常出现在各种科普当中。但是很多人并没有很好地理解这个概念。接下来，我们就针对这个理论进行探讨，让大家明白这个理论是如何影响我们做出决策的。

人本主义心理学家马斯洛认为，个体的需求具有层次性，由低级到高级一共有5类需求，分别是生理需求，安全需求、归属与爱的而需求，尊重的需求，以及自我实现的需求。我们一个一个来看。

第一类需求是生理需求。

生理需求指人对食物、空气、睡眠、水、温暖和性的需求。这些需求是我们最底层的需求。很多时候，它们是最能影响我们决策的部分。毕竟生存是生物行为的第一指导。

网上经常有这样的选择题，假如你掉进了沙漠，在干饿难耐的情况下，有一个人拿出一只一块钱的矿泉水，但是告诉你，这瓶水卖1千块，你会买吗？绝大多数人的选择是买，毕竟在生死存亡面前，一千块就显得不那么重要。

同样的，空气、睡眠、水和温暖都是本能需求。任何一个受到威胁，我们一定会优先处理这些。性需求的优先级相对低一些，所谓饭饱思淫欲，其实这句话也表明了他们之间的优先级关系。

接下来是第二类需求，安全需求。

安全需求，指的是我们对社会秩序、安全感和可预见性的需求。

这也是比较基础的需求。设想一下，你是一个种西瓜的农民，每天勤勤恳恳，早出晚归。辛苦大半年，盼望着秋天来了可以收成。结果，一夜之间，被人偷光了；又或者一场大暴雨把西瓜都淹坏了，这是一种什么感受？你一定会很绝望对吧。

安全需求主要是希望自己能够得到保护，消除恐惧和焦虑等。以前为什么那么多人选择体制内的工作呢？很大程度就是因为体制内的工作可以带来安全感，不用担心被辞职，有稳定的假期和有保障的福利。如果你到一个私企，那么这些都无法得到足够的保障。你可能因为公司发展出现问题，被削减福利甚至被裁员。

第三类是归属与爱的需求。

归属和爱的需求，指的是我们能与他人建立良好关系的需求，并且可以在一个群体里得到关怀的需求。

这种需求是几乎所有群居动物都会有的需求。我们都知道狮子很强大，但是狮子一旦落单，往往也意味着死亡——要么缺乏足够的配合捕捉不到食物而饿死，要么因为打不过成群的鬣狗被吃掉。人们天生有寻求群体认可的需求，这也是印刻在基因中的本能。毕竟在复杂的原始森林，被群体赶出去往往意味着等待死亡。而能够群体生活，他们可以得到更多的保护。他们通过集体协作，更容易捕获食物、面对危险也可以一起赶走敌人。

慢慢地，我们就演化出了追求群体认可的需求，也就是归属与爱的需求。

好的，现在我们来看看第四类需求，尊重的需求。

尊重需求，更多是希望自己的能力或者表现得到他人的认可。前面我们说的归属与爱虽然可以得到群体的保护，但是却不一定能够获得更高级的地位。而获得尊重的本质是希望自己可以在群体中获得更多的优势和更高的地位。

我们身边有很多表现欲很强的人，他们通过各种方式吸引人们的注意力。本质上也是希望通过这些表现，获得更多的关注和认可。让大家更愿意与自己接触，更愿意靠近自己。只不过很多人不懂得如何控制这个度，很容易弄巧成拙，反而遭到大家的嫌弃。

第五类，也是最后一类需求，自我实现的需求。

自我实现的需求，指的是我们追求自己的能力和潜能的发挥，并且希望通过努力完善自我。这里我对马斯洛原版的自我实现需求的介绍做了一个精简，否则会有很长一串，并且挺难理解它的意思的。

这个需求相对前面来说，在说明上和代表行为上，说得更加模糊，这也是马斯洛需求层次理论存在的不足。但是总体来说，也可以囊括很大部分人的行为驱动力。

举个例子，对于一些富人来说，他们赚钱的需求不是那么强了。但是他们依旧非常努力，非常拼命。他们并不是追求财富，也不是追求名誉，而是单纯希望自己能够创造更多的价值。当然，他们当中也有很多人会从事慈善工作，本身也是希望可以创造更多的价值，希望可以帮助到更多的人，进而达到自我实现的目的。

讲完了马斯洛需求层次理论的基本分类。我们来了解一下，他们之间的关系，以及是如何影响我们决策的？

马斯洛需求层次理论从低到高分为，生理需求，安全需求，归属与爱的需求，尊重的需求和自我实现需求。这种关系层层递进。更多时候多个需求同时存在，但是会有一个主导着我们。这个主导需求往往最能影响我们的决策。

而针对身处不同情况的人来说，他们的主导需求各不相同：

对于一个快要饿死的人来说，生理需求就是他的当务之急；

对于一个生活在犯罪地带的人来说，安全需求是它的主导需求；

对于一个生活在正常社会的人来说，归属与爱是他的主要需求；

对于一个有能力的人来说，获得尊重和自我实现是他们最需要的。

每个人无时无刻都会有很多需求，但是一般会有一个主导需求。只有当这个需求得到基本的满足之后，我们才会追求其他需求。

试想，一个快要饿死的人会去谈恋爱吗？几乎没有，如果有，那一定是他不够饿。主导需求会把我们的注意力放在能够解决这个需求的事物上。这个快饿死的人一定会花更多的时间和精力在如何搞到食物上面。

一个不能保障自己人生安全的人，会想着努力干活赚钱吗？很难，因为他们有命赚没命花。他要是刚赚100块钱，接下来很大概率会遇到杀人犯，这钱赚得安心吗？当然不能，他肯定一直在想怎么避免受到伤害。

所以主导需求会迫使我们投入更多的资源和精力去解决这个问题，进而减少其他方面的投入。

我们讲完个人发展方向上的马斯洛需求变化，接下来讲讲社会层面的马斯洛需求变化。在老板的圈子里流传着这样一种说法“90后越来越难管了”。这种说法的产生，其实也跟马斯洛需求层次理论有关。为什么这么讲呢？

首先，对70后和80后来说，他们的生理需求和安全需求更大一些，因为他们经历过物质匮乏的年代，所以对温饱以及稳定有着更强的渴望。尤其是成家立业之后，家庭压力比较大，他们为了避免家庭出现经济危机，不敢轻易反抗老板的要求，避免被开除或者失去机会。

而对于90后来说，他们对物质匮乏的体验并不强烈。他们的需求层次相对来说更高一些，单纯想拿钱留住他们就不那么管用。再加上社会的发达，即使不工作很长一段时间，依旧可以生存。所以，比起钱和物质，他们更看重精神上的获得。可是很多管理者还在延用老一套的管理方式，认为给员工钱，他们就该乖乖听话，努力干活。这也产生了一些结构性冲突。

所以说，如今的90后之所以难管理，并不是90后的问题，而是一些老板的管理模式上出了问题。如果我们懂得马斯洛的需求层次理论，也就可以帮助我们更好地针对90后进行决策与管理。

总之，需求理论也是我们做决策的底层逻辑。我们想要更好地了解自己或者他人的决策，就需要对这个理论有一个清楚的认识，同时也为后续我们的课程学习打下了良好的基础。

接下来，我们对这节课进行一个简单的回顾。

这节课主要讲了需求对我们决策的重要影响。需求是我们内部的一种不平衡状态，为了满足这种平衡状态而引起的。所以说，需求是行为的驱动力。

我们的需求又分为很多种，这里介绍了马斯洛需求层次理论，把需求从低到高分为：生理需求，安全需求，归属与爱的需求，尊重的需求和自我实现需求。这种关系层层递进。更多时候多个需求同时存在，但是会有一个主导着我们。这个主导需求往往最能影响我们的决策。

最后我们还讲到，个人发展的需求改变符合马斯洛需求层次理论，社会的发展也使人们不断地提高自己的需求。

今天的课程就到这里，我是卫蓝，我们下节课再见！