虚实篇15：因敌变化，将计就计

喜马拉雅的朋友你好，我是洪兵。

本集要说到的，是孙子兵法《虚实篇》结尾的最后一段话，也有带有总结性的一段话。在这段话中，孙子提到了一个“神”字。这个“神”字，真的是让我琢磨了很久，才找到那么一点点感觉。

孙子说：

能因敌变化而取胜者，谓之神。

按照通常的解释，孙子这段话的意思是：能够根据敌情变化而取胜的，就叫做用兵如神。

孙子在这段话中，还是强调“变化”，只不过强调的是根据敌人的情况而变化，即“因敌变化”。战争或其他方面的对抗是双方互动的过程，任何一方的变化，都要适应对方情况的改变。这就是敌变我变，因敌而变。孙子非常强调这一点。他说：“能因敌变化而取胜者，谓之神。”

注意，孙子说了一个“神”字，这个字的寓意很深，需要有一种“入木三分”的理解才能够参透。我在上课时，为了让大家参透这个“神”字，通常要做一个课堂的作业，让大家一步步地理解。现在，我就把这个作业拿出来，请你做一下。

这个作业的第一步，请你思考一下，什么叫做“因敌变化”？

通常给出的答案是：根据敌人的情况变化，简单地说，就是“敌变我变”。

我会说，这个答案没有错，但结合孙子的全句话来看，总感到少些什么。敌人变，你跟着他变，这能算“神”吗？如果不算，那么这个“神”出在哪里？

这个作业的第二步，请你再想一想，因敌变化的“神”意出在哪里？或者说，什么才算是那种叫做“神”的“因敌变化”？

答案是，孙子在这里说到的“变”，是预测和判断敌方变化的动向，顺势而为，利用敌方的变化而去控制左右敌方。这是一种更加高明的调动敌人的方法，因为敌人的将帅最相信自己的判断，高明的战略家调动敌人，就是顺着敌人的思路去调动他，你怎么想，我就怎么按照你的想法去变，但实际上，你已经被我控制了，表面上是我按照你的想法而变化，你很是得意，觉得胜利就在眼前，但实际上，我在顺着你的同时，已经将你调进我的布局之中，你前面的不是胜利，而是灭亡。

这就是东方战略强调的“顺劲”，这就是孙子兵法所说的带有“神”意的“因敌变化”，我们也可以称之“顺敌变化”。这一种“变”对战略指导者的要求更高，有些类似于我们常说的“将计就计”的味道。

四渡赤水，毛泽东就是“因敌变化”，他知道蒋介石怎么想。在二渡赤水之后，毛泽东就思考如何将三万红军带出国民党四十万大军的重围，死里逃生。毛泽东考虑，蒋介石这时候会怎么想？蒋介石会想，红军还会像一渡赤水之前那样，往北与红四方面军会合。好，你这么想，我就这么做，毛泽东命令红军三渡赤水，向北开进，摆出与北面红四方面军会合的样子。蒋介石一看，非常高兴，果然不出我之所料，于是命令他的部队往北追。毛泽东这时只派出一支小部队，打着主力的旗号继续向北走，而主力瞅准机会，四渡赤水，掉头向南，兵锋直逼老蒋的大本营贵阳。

这时老蒋怎么想？原来你毛泽东向北是假，打我的贵阳才是真。这时，他派往北面的部队已经走得很远，无法回头，只能急忙调防守金沙江的滇军前来救驾。毛泽东看到滇军动了，敌人的重围已经出现缺口，他并没有立即命令红军向金沙江突围，而是命令红军主力在贵阳城下虚晃一枪，调头向东，并在清水河上架起四座浮桥，拉出了一个与东面红二、六军团会合的架势。

这时候老蒋怎么想？你毛泽东打贵阳还是假，往东面与红二、六军团会合才是最终目的，于是，蒋介石就命令他北面的、西面来救驾的所有的部队全部拼命往东面去追。这时候，毛泽东见时机成熟，派出一支小部队继续向东佯动，主力则在贵阳旁边敌人的一个空隙处调头向西，直奔金沙江的一个叫“皎平渡”的渡口，跳出重围，死里逃生。蒋介石得知红军跳了重围，气得暴跳如雷，说他的四十万大军被毛泽东玩于股掌之中。

许多年以后，有人问毛泽东，你这一生打了很多仗，哪一仗，你最得意？毛泽东说，四渡赤水。在我军战史上，对毛泽东四渡赤水这一仗的评价是四个字：用兵如神。

这就是孙子所说的“因敌变化”。在毛泽东看来，你老蒋怎么想，我就怎么变化，表面上是按照老蒋的判断摆兵布阵，实际上将老蒋的四十万大军玩于股掌之中。毛泽东用兵如神，神就神在这里。

我在上孙子兵法商战课的时候，讲到这里，我会引用清朝商人胡雪岩的一句话：能够猜察别人的想法，是做生意的一大秘诀。孙子所说的“因敌变化”的“神”意，关键是在你能够清楚知道对手怎么想，想什么。孙子兵法强调“胜于无形”，强调战略对抗中的高层次的智慧较量，关键就在于你能猜察到别人的想法。这是克敌制胜的一大秘诀。

战场上，一位高明的将帅，都特别注意了解自己的对手，了解他的习性，了解他的爱好，了解他的经历，了解他的思维习惯，以及他分析判断问题的价值取向，这是为什么？就是为了知道这个对手在对抗的关键时刻会怎么想，怎么做。这让我又想起孙子说的“知彼知己”这句名言。这个“知彼”绝不是一种平常简单的“知”，而是一种非常有深度的“知”。“知彼”要知什么，除了知道对方的兵力多少，知道对方用兵的时机和条件，更要知道对方的将帅是怎么想的。这个“知”，要深入到对方将帅的脑子里去。作为一名战略家，无论在什么样的竞争领域，一定要在猜察对手的想法上下足功夫。

孙子在本篇的最后最一句话是：

故五行无常胜，四时无常位；日有短长，月有生死。

这里讲的“月有生死”的“生死”，是指月亮有圆有缺的意思。孙子这句话的意思是：五行相生相克没有哪一个固定常胜，四季相接相代也没有哪一个固定不移，白天有短有长，月亮有缺有圆。

孙子这句话还是在讲“变化”，在他看来，万事万物，没有固定不变的，都在变化之中，就像孙子所说的“五行”、“四时”“日月”变化那样，“无常胜”，“无常位”，“有短长”，“有生死”。

理解孙子这句话的意思，最好的方法，还是想一想孙子关于“水”的比喻。

水有形，谁都能看得见，但水又无形，谁都说不出它的形状是什么样子。这是为什么？其中的奥秘就在于一个“变”字。中国战略强调变化，也就是将自己的力量运用处在一种经常变化之中，向敌展示为一种随机的因情而动的无固定形状，即“兵无成势，水无常形”。

在上一集，谈到“水”时，我特别给关注商战的企业家朋友们提示了两点：一是避免经营中盲目的模式化，要像水那样，不束一格，寻找最适合自己的战法。二是当你进入一个环境，去征服一个目标，要像水那样，先去适应，再去改变。

在一部商战教材上，讲到了肯德基如何在中国善变而获得成功的故事。这个故事，能够帮助我们更好地理解上面所说的意思。

20世纪30年代创办于美国肯塔基州的肯德基炸鸡店，经过数十年的经营，成长为全球快餐巨头之一，建立了一套标准统一的运作规范和经营方式。当顾客走进肯德基，即便是在不同的国家，也会有一种似曾相识的感觉。

这种熟悉感不仅来自肯德基炸鸡依照同样的标准选料、同样的规范烹制的食物，而且来自其标准统一的管理、服务，甚至其店面的装修风格也大同小异。

当肯德基全球总经理来到中国视察，看到肯德鸡北京前门店时，几乎吓了一跳，感到全然失去了标准的肯德基的风格。无论如何解释，肯德基的中国经理难免受到一番指责。顺便说一句，这家前门店，开业后，我去过好多次，感觉很不错。

这位来自总部的总经理在中国转了一圈，再回到北京时，却完全改变了他的看法。这位善于观察和思考的“洋老总”在权衡了利弊得失之后，得出的结论是：肯德基在中国就要根据中国的实际情况来办，即使这意味着改变一些全球统一的规范。

时至今日，中国的肯德基已远不只店面风格的变化了。究其原因，恐怕并不只是个别总部官员的偏好，而是激烈的市场竞争的必然结果。

事实上，国际快餐巨头间的营销战，早在1987年进入中国之前已经打的不可开交了。麦当劳传统上是靠成功经营牛肉汉堡包起家，20世纪70年代就开发出麦香鱼等新产品，此后，进入肯德基的传统领域，先后推出麦香鸡、麦乐鸡等品种。面对挑战，肯德基尽管反应迟缓，最终还是针锋相对地推出了鸡肉汉堡等新产品，改变了只做炸鸡的传统模式。

近些年来，肯德基在中国市场上不断推出各种新品种。像“老北京鸡肉卷”这样的产品，无论是名称还是味道，都已经彻头彻尾的“中国化”了。

孙子兵法的《虚实篇》，今天就全部讲完了。这一篇是讲具体的作战过程中，如何认识虚实、转化虚实以及如何避实击虚。在这一篇孙子谈了许多重要的用兵思想，除了“避实击虚”之外，还谈到了“我专而敌分”、“形兵之极，至于无形”等等。

本篇的一个重要战略思想，即“致人而不致于人”，用现在的话来说，就是调动敌人而不被敌人所调动，控制敌人而不被敌人控制。从战略专业角度看，这一战略思想强调的是战略主动权。

从下一集开始，孙子主要讲古代用兵的一些具体的排兵布阵的要求，虽然有一些内容与我们现在关系不大了，但其中还隐含有一些重要的战略道理，需要我们认真地去挖掘和理解。

本篇结束，送给你的一句话是：要想控制对手，一定要知道对手心里想什么。