精读版 |《沃顿商学院最受欢迎的谈判课（下）》（职场谈判实操）

在生活中，如果碰到难对付的、强硬的谈判对手，可以使用一个技巧，利用对方的准则，用中国人的话来说就是以子之矛，攻子之盾。

准则是一种公开的，适用于所有人的规则，比如公司的各项规章制度、销售方的促销政策等。人们一般都会遵守准则，一方面，人们认为遵守准则是正确的行为，另一方面，如果不遵守准则被上级知道了，有可能面临惩罚。还有一个更深层次的、心理方面的原因，那就是人们不喜欢自相矛盾，对于自己承诺过的话，大多数人都会做到说话算话，和自己的准则保持一致。

要想利用准则解决难题，那就要掌握几个要点： 

第一是准确描述对方的准则。 

第二是将选择权交给对方。这种表达方式的合理之处在于，对方的选择不是在自己强压之下做出的，是对方权衡思考以后主动选择的。 

第三是直接指出对方的错误。在谈判中，抓住对方的错误，就相当于抓住了一个筹码，可以让对方给予补偿。但指出对方的错误有一个关键点，那就是绝对不要让自己成为问题的焦点。什么意思呢？就是在指出对方的错误的时候，不要采取攻击、谩骂的态度，如果采取这种态度，焦点就从事情本身转变到了人的身上。

生活中，人们还常常会碰到对方提出极为不合理的要求，做出让人恼火的行为，碰到这种情况怎么办呢？戴蒙德介绍了一个小技巧，那就是情感补偿。恰当地使用情感补偿，做出让对方舒服的举动，化解人们不合理的需求。要想让情感补偿发挥作用，那就要找到对方将什么视为一种情感补偿，有些人需要的是一个道歉，有些人需要的是一个同情，还有些人需要一份荣誉。