10.如何让你在优势不明显时说服对方

你好，我是老光，欢迎来到我的《职场说服课》。

上节课我们说了如何巧用数字帮你改善说服效果，这节课我们说说如何让你在优势不明显时说服对方。

一次说服就是一次销售，也许我们并不是从事销售职业，但只要你想让别人接受你的观点，这个观点，就是你想卖给对方的东西。

比如：

一次相亲，也是一次销售，产品是自己给别人的“第一印象”。

一次培训，也是一次销售，产品是我想分享给别人的“方法和经验”。

所以，不管我们从事什么职业，都可以从销售过程中，借鉴到宝贵的说服技巧。

我经常问别人，向别人完成一次销售，最重要的是什么？

有人回答要知己知彼，要真诚示人。

有人回答要对产品了如指掌，爱如亲子。

而我认为，销售最重要的，是洞察需求。当然，说服也是。

特别是，当你从表面上评估自己的优势并不明显时，更要学会洞察对方真实的需求，从需求的层面重新制定新方案。

这句话一听还挺复杂的。其实不然，只是我们大部分人对“需求”这个词的理解并不够根本。

比如：

我想买一个大屏、超薄、高像素的手机。

请问，我的需求是什么？

我想，你一定会回答，我的需求是：大屏、超薄、高像素的手机。

事实上，这只是我的买点。而买点，并不等于需求。

这节课，我要讲的说服技巧，就一句话，在你说服对方的过程中，优势不明显时，要学会透过买点看到需求。

（一）案例1

我先给你讲个故事吧。

一天，一位老太太拎着篮子去楼下菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。

她向第二个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。”“那您尝尝这篮，这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。”

老太太买完李子继续在市场里逛，又看到一个小摊上也有李子 ，又大又圆非常抢眼，便问第三个小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。”“别人都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”

“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”“给我来一斤吧。” 老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。

小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。” “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要是给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不 定一下给您生出一对双胞胎。”

“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”第三个小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也没闲着。

故事讲完了，你听出了什么？

一次生活中的买卖，作为小贩，他无外乎就是想说服客户买他的东西。

三个小贩，第一个什么也没卖出，第二个卖出一斤酸李，第三个不仅卖出一斤酸李，还卖出一斤弥猴桃。

在这里，我要明确一下三个词，一是买点，二是卖点，三是需求。

我们总觉得，我的产品卖点和客户的买点如果对应上了，那就大功告成了。这个理解虽然对，但我觉得不够全面。

这会导致很多人在说服谈判中，只关注到买点和卖点，就如同第二个小贩一样。虽然卖出了，但只卖出了客户本来就想要的东西。

老太太的买点是什么？很明确是酸李子。可老太太的需求呢？其实是成为“一位体贴的婆婆”。

在碰到第三个小贩前，在老太太的认知里，她把成为“一位体贴的婆婆”等同于“买儿媳妇想吃的酸李子”，而且这等式还很坚定。

而第三个小贩，就聪明地帮老太太造出了第二个等式。

成为“一位体贴的婆婆”还可以等同于“给儿媳妇买更有营养的弥猴桃”。

各位可以在脑子里写一下这两个等式。等式的左边是需求，等式的右边是买点。

成为一位体贴的婆婆 = 买儿媳妇想吃的酸李子

成为一位体贴的婆婆 = 给儿媳妇买更有营养的弥猴桃

人们的买点其实都基于一个更底层的需求。而说服或谈判，就需要学会透过买点看到需求，一旦你看到了需求，你与对方之间达成共识的概率就会放大好几倍。

哪怕你的产品并不符合他的买点，但你们可以在更底层的需求上产生共识，然后，再基于这个需求，创造出新的等式，让他产生新的买点，这就是“透过买点看需求”。

（二）案例2

比如：

假设今天你是一名销售人员，我是一位顾客。

我的目标很清楚，我要买一个待机时间长的剃须刀，因为我经常出差，待机时间长，我觉得方便。

但你要清楚，表面上，我的买点是待机时间长，实际上，我的需求是方便。只是在我的认知里，方便=待机时间长。

所以我开始去货比三家了。

第一家，他们的产品主打年轻、时尚、轻便。为了追求轻便，待机时间更短，但有个特点就是充电时间也短。我一看就没有兴趣，所以我很快就逛过去了，而且，服务员一听我要待机时间特别长的，也就对我没有什么兴趣了。

第二家，他们有待机时间长的产品，但还是不够长，所以，既使他们极力说服，我依然觉得还差一点点。

第三家，产品其实跟第一家差不多，但销售方式不同，结果就可能天差地别。

你告诉我：

先生，您觉得待机时间长很方便，这个太能理解了，但无论待机时长多久，总会有没电的时候，哪怕只有一次，都足以让你受不了。

而且，待机时间长，产品也都会比较重，如果经常出差，也不是很方便。

其实，像您这样的商务人士，真正的方便，并不是剃须刀的待机时间有多长，而是充电时间有多短。这是我们新的产品，充电一分钟，就能使用10分钟。任何时候都不怕没电。

作为销售人员，你最终的目的就是说服我接受你的产品，而根据我提出的要求，表面上，你的产品并没有优势。

如果你只是看到我的买点，而未能透过买点看到我真实的需求。那就会像第一家和第二家店一样，被“待机时间长”这个买点阻挡住了。

第三家店，虽然你的卖点也没有符合我的买点，根本没有优势，但你学会透过我的表面买点，看到我真实的需求，其实就是方便，然后，再基于方便帮我创造了一个新的等式。

我原来的等式是：方便 = 待机时间长

你给我创造的新等式是：方便 = 充电时间短

最后，我不仅仅买了，甚至我有可能觉得，你比我自己更懂我。

（三）总结

做个小结吧。

买点并不等于需求。这是一个大家基本都会忽略的问题。

看到一个人要买新手机，就认为他的需求是新手机。不，手机只是买点，他的需求或许是方便，或许是虚荣。只是他认为有了新手机，就能满足这个需求，所以他才想买新手机。

人们的买点都基于需求，不要一看到买点好像跟你的卖点不匹配，你就放弃了，再往更深层看，了解对方真实的需求，你说服对方，达成共识的概率便会有本质的改善。

特别是，当你明显地意识到，基于对方的表面买点，我们说服并不占优势，这时，就更要学会基于需求创造新的等式。

其实，这就是在优势不明显时，想要说服别人，要学会制定更有利于自己的新规则。

相信不久的将来，你将成为一位成熟的说服高手。