12.如何让你的想法更容易得到对方的认可

你好，我是老光，欢迎来到我的《职场说服课》。

今天是我们技巧篇的最后一节课。

这节课，我想把其他几个我认为有用的说服技巧，做个汇编，目的都是希望自己的想法可以更容易得到对方的认可。

这节课我介绍三种你听了就能用的说服技巧。

一是未来绑定法、二是不确定的说服力、三是场域法。下面我们就来一一介绍。

（一）未来绑定法

第一种方法，未来法。

如果你是一名团队主管，需要说服团队成员改用一个新的工作系统或内部流程，从长远角度，这对每个人以及整个组织都有好处，大家也都知道。

但是，由于之前推行过几次其他变革，都没如预期般成功，所以，你预估这次也会遇到阻碍，因为团队成员的日常工作量实在太大了，而要配合这次调整，又会增加很多新的工作量。

请问，你如何说服大家，可能会更有效？

我们先分析一下，这是一类什么事情？

这是一类别人“应该做”却又未必“愿意做”的事情。职场中有太多这类事情了，从长远的角度，这种变革员工应该配合，但却未必愿意支持，因为任何一种变化，都会让人们离开已有的舒适区。

这类“应该做”却又未必“愿意做”的事情，是说服中最难的一种情况，纵使你的说服技巧再娴熟。

这背后有一个有趣而隐蔽的心理。就是，人们知道应该改变自己的行为，只是不想现在就做。

社会心理学家做的一项研究说明，“不远的将来”和“遥远的未来”在人们心中的感觉是不一样的。想到离眼前不久的事，人们会想得十分具体，可是，想到那些在很久以后才会发生的事情，人们更容易把它想得更为抽象。

比如：

你想说服某个朋友跟你一起去献血，那么，是这个周末就去，还是5个月后的某个周末再去，他们的反应就可能完全不同。

如果你希望他这个周末就去，他的评估关注点就可能放在某些具体的代价上，比如，没法逛街了，有个约会没法去了，或者，我害怕。

但是，如果你希望5个月之后的某个周末再去，他们就更有可能从更为宽泛的层面上评估你的请求，而这个评估会让他们不大去想“愿不愿做”的问题，而是更容易问自己“应不应该做”。

而当人们知道适量的献血，既可能帮助别人，又不影响自己的健康时，他们会更容易答应你的请求，而因为他有了口头承诺了，当时间点到的时候，他遵守的概率也会大大提升。

这个方法，就叫做“未来绑定法”

意思是，当你想要说服他人接受某个改变，或者做一件他不太愿意做的事情的时候，不要让他立即就改或立刻就做，而是放到未来的某个时段。

当然，前提是这个改变或事情对他们有好处，而且符合他们的价值判断。

好了，回到我们前面的案例：“主管想要说服团队成员改用一个新的工作系统或内部流程”

作为那个主管，你既然有了前车之鉴，这一次说服，就不是展示你的各种表达技巧了。

你不妨这样试一试，在更早之前，就把这个消息告诉团队成员，话术不是要求大家立马变，而是和大家说：“请大家在3个月之后做出改变，而今天你想得到的，只是大家的承诺而已。”

做了这个调整，团队成员考虑的问题，就会从“愿不愿意”变到“应不应该”。显然，这个改变大家都觉得是应该的。

（二）不确定的说服力

第二种方法，不确定的说服力。

请问，当一个人为了让人们对他说的话更确信时，应该用斩钉截铁的语气，还是应该用有一点点不确定性的语气？

这个问题似乎问得很傻。我想大部分都会选择前者，当然是斩钉截铁的语气。

遗憾的是，这件事情也在随着时代的改变而改变。如果在信息高度匮乏的时代，言之凿凿可能更有说服力，而现在显然已经是一个信息泛滥的年代，到处都能看到“言之凿凿”的言论。

消费者研究专家通过实验证明了一个结论：最令人信服的往往不是那些听上去最自信的专家，相反，自己也不太确定的专家说出来的建议和忠告往往最有说服力。特别是，当问题没有清晰明确的答案时，更是如此。

同一位美食评论家，写了两句不同的评论：

第一句：我在这家店吃了晚餐，我十分确定，这个店可以打四星。

第二句：因为我只在这家店吃过一次晚餐，所以我不敢完全确定，但以目前的体验来看，我会给这家店打四星。

实验结果是，读到这个语气不太确定的美食评论，人们对这家店的好感度明显大得多，而且更加愿意经常光顾。

针对这种现象，有一种解释：

因为人们都会预料到，那些想说服别人的人，他们的看法肯定是非常确定的，至少，他们应该表现得非常确信。所以，当他们流露出不太确定的感觉时，人们的注意力反倒被吸引过去了，结果就是，语气中带着某种程度的不确定的说服者，会引起人们更大的兴趣。

而且，某种程度上，这种不确定性的语气，特别有助于建立信任。

（三）场域法

第三种方法，场域法。

场域这个词，听起来虽然虚，但其实很好理解。就是选择或是创造一个不同的场域，对说服是有影响作用的。

但凡对体育有一点点了解的人，都知道有“主场”和“客场”的说法，而且，差不多每一种体育赛事都是这样，在其他条件相同的情况下，拥有“主场优势”的球队往往胜出次数更多。

行为科学家做了一个实验，招募两种测试者，两人一组，进行模拟谈判。一个模拟采购人员，一人模拟供应商，这是商业中最高频的一种说服场景了。

模拟主场的人，可以事先把谈判环境按自己个性来布置，而且办公桌上还可以摆上自己的工牌，可以把自己家人的相片放在办公桌上，在办公室贴上自己的相片。一切就绪了之后，模似客场的人再被带进来，然后两人针对某一个产品或方案进行采购谈判。

很有趣的结论是，无论是采购人员还是供应商，身在主场的测试者在谈判中的表现，都要比客场选手更好。

听到这，这个方法都无需再解释了，下次谈判的时候，如果对手邀请你去他们那儿谈，那么你可以提议对方做个小调整，换在某个中立的地方，当然，更好的是，你邀请他到你的办公室来。

比如，你想说服你的上司接受某个提案时，最好也不要去他办公室，可以在某个会议室，甚至，在公司的走廊里，也不失为一种好办法。因为，一去到他的办公室，你自己就进入了汇报工作的状态，而没有说服的感觉。

谈到场域法，我还想到两个方法，至于有多么科学，我还真说不好，但只要条件允许，我都会选择这么做。

如果你想说服别人接受一个有创造性或创意的方案，最好选择一个天花板比较高的场地。

如果你想说服别人接受一个执行性或计划性很强的方案，最好选择一个天花板比较低的场地。

（四）总结

简单总结一下，今天讲了三个技巧的汇编，每种技巧，你一听名字，就能理解核心了。

第一种，未来绑定法

第二种，不确定的说服力

第三种，场域法

所谓的技巧，就是在你核心技能已经及格的情况下，一个好的技巧，也许能帮你辟出一种新的可能。

相信不久的将来，你将成为一位成熟的说服高手。