9.如何巧用数字帮你改善说服效果

你好，我是老光，欢迎来到我的《职场说服课》。

上节课的说服技巧概括成四个字，就是右脑思维。

这节课的主题是巧用数字，改善你的说服效果。关键词只有一个：数字。我想借用三个案例，教你三种巧用数字的方法。

（一）精确的数字更有说服力

我先举第一个例子。

生活当中常见的讨价还价，就是一种互相说服的过程，虽然这种说服过程并非像商务谈判那样策略复杂，关系复杂。

假设今天你想转让一台二手手机，这个手机全新价是4000，你用了一年，无伤无损，所以按行情价，大概可以以2000元转让。

所谓的行情价，就是买卖双方基本都知道的一个价格。因为你对手机一直爱护有加，甚至连外观都无任何划痕，所以，你的心理价位其实在2200，你觉得要是低于2200，还不如自己继续用。

请问，今天面对一个买家，你应该报什么价？

我对这个问题做了很多测试，大部份人的第一反馈，报2500，报2800，报3000，你完全可以理解这样开价的原因，就是等待着对方还价。

当然，如果你乐衷于跟不同人的谈判，那你大可以随便报一个价，或许，总能碰到一个不懂行情的，可能你还能以一个远高于心理价的定价成交。

但如果你是诚心转让，并且不想因此耗掉自己更多精力，如何报价会更好呢？

答案是，报一个精确的数字，比如2316。

请问，如果你是买家，听到对方报出这个数字的第一感觉是什么？

行为科学家做过一项研究。受试者参与一项二手车的销售谈判，他们扮演卖家，分成三组，针对实际顾客，三组人员给出不同的报价，一个是报价是整数2000美元，另外两组是精确数字：1865美元和2137美元。

看到卖家的报价，买家肯定要还价的，有趣的是，看到精确报价的两组顾客，还价的幅度要温和得多：平均还价幅度是10%-15%。可是，看到2000美元报价的顾客平均还价幅度高于23%。

更有趣的是，当实验人员去采访那些顾客的时候，大家普遍认为对精确报价的卖家更有信任感，甚至认为，他肯定是有充足的理由才会开出这个价。

即使后来研究人员专门找来一些高学历的顾客，管理经验很丰富的顾客，得出的结果几乎一致。

所以，给你一个建议，如果你要与潜在的客户谈判，当你把所有的信息、设备、材料和资源都研究了一遍，做出一份极为详细的提案后，千万别搬石头砸自己的脚——不要把报价数字四舍五入变成整数，不要以为这样会让客户更容易答应你。相反，在谈判中，提出精确的数字。

其实，这还可以推及到职场和生活中许多场景，比如：

向老板提加薪，不妨不要提10%，而是提9.8%或10.2%。

要团队成员要求两周内完成工作，不如要求13天之内完成。

如果，有一天，你们跟别人的约会时间不是定在5点，而是定在4点55分。你觉得人们的迟到概率会不会小一点？这就是精确的作用。

（二）学会用好小数字

第二个案例

你想说服团队成员更有动力和干劲地完成任务。

团队定了月度目标，所以每隔一周，大家都要通报一下这个目标的完成程度。假设，第一周结束，你们已经实现了20%。针对这个成绩，你有两种描述方式：

1、我们已经完成了20%；

2、我们还有80%未完成；

你认为，哪个说法更有说服作用？答案是第一种说法，为什么呢？

我们来看说服科学专家古敏中（Minjung Koo）和艾莱特菲•什巴克（Ayelet Fishback）提出过的一个假设：

在任务刚开始的时候，与其把关注重点放在尚未完成的、比例较大的部分，不如把重点放在已经完成的、比例较小的部分，因为这样做会让人劲头儿更足。

当然，为了验证这个假设，做了各种精彩的实验，在这我就不一一讲解了。而后，他们把这个假设称作“小数字假说”。

意思是：

当你想说服别人更有效地为一个目标而努力的时候，你应该在早期，把注意力引导到已经取得的少量进展上，而不是盯着尚未完成的较大数字。

很重要的原因是，盯着小数字更能够唤起人们高效做事的欲望，从完成20%到40%，这相当于进展翻了一倍，行动看起来非常高效。

相比之下，如果进度从60%增加到80%，同样都是20%的增量，但感觉上不过是已完成任务的四分之一。

当然，如果进程过半之后，你需要把注意力聚焦到剩余的少量任务上时，人们完成任务的积极性就会变得更高，所以，“你离完成目标只有20%”会比“你已经完成了80%”更能鼓舞人。

永远聚焦到小数字一方，这就“小数字假说”。

这个方法还能够帮助你说服自己坚持下来某个计划，为了鼓励自己完成瘦身计划，刚开始的时候，你应该想的是已经减掉多少体重了。到了后期，就去想想你还有几斤没有减掉。

也就是，一旦进度过半，就把百分数字从“已经做到了多少”转换成“还剩下多少”，能显著地改善你说服他人甚至说服自己的效果。

（三）化整为零

如果有一项套餐，套餐费为一年365元。你应该怎么报价呢？

答案是：

当你要告诉客户他需要花多少钱的时候，要学会“化整为零”，不要说一年365元，而应该说一天才1块钱。

通过这个简单的例子，我相信你已经理解这个词的意思了。

化整为零这个策略，不仅仅在报价时有用，当你想说服对方答应一个较大的请求时，让他们先想想这个请求中单个的，较小的个体，这个看似微不足道的改变，会对结果产生巨大的影响。

举个例子：

在一次实验中，员工们收到老板发来的倡议信，号召大家参加一个募捐活动，帮助40名来自低收入家庭的学生。事实上，外表一样的信封，里面装的倡议信却不同。

有一部分人，收到的是第一种倡议信。倡议信的结尾，直接问道：请想一想这40名学生，为了帮助这40名学生，你愿意捐多少钱？写出具体数字。

还有一部分人，收到的是第二种倡议信，信的结尾有两个问题：

1、如果你只帮助一个学生，你愿意捐多少？写出具体数字。

2、如果你要帮助全部40名学生，你会捐赠多少？写出具体数字。

第一种倡议信，直接问对方总的愿意捐多少，而第二种倡议信，在问对方总的愿意捐多少之前，多问了一个问题，就是如果只帮一个学生，愿意捐多少，这就是化整为零。

不要小看这一步，实验结果是：

收到第一种倡议信的员工，平均捐出315元。

收到第二种倡议信的员工，平均捐出600元。

相差，几乎一倍。

所以，各位学会了吗？如果你想为你的团队争取更多的年度活动预算，不妨先问领导一个问题：公司愿意为单次团队活动出多少经费？

这里的化整为零，就是在问整年度的活动预算前，先问下单次活动预算。这样能有助于你争取到更多的年度活动经费。

如果你在卖某一种套装产品，不妨先问客户，如果为单个产品买单，他愿意花多少钱，也许，会让他接受一个更高的报价。

（四）总结

总结一下今天的课程，我单刀直入，讲了三种巧用数字的方法。

1、在说服过程中，涉及到报价时，学会报出一个精确的价格。

2、在说服对方完成任务时，将注意力聚焦在更小的百分比数字上。更能激发人们完成目标。

3、化整为零的策略，能帮你说服务对方答应一个更大的请求。

相信不久的将来，你将成为一位成熟的说服高手。