11.如何巧妙转化被对方拒绝的局面

你好，我是老光，欢迎来到我的《职场说服课》。

上节课我们说了，如何让你在优势不明显的时候说服对方，这节课我们要说说如何巧妙转化被对方拒绝的局面。

拒绝，是说服过程中，我们最不想遇到的情况。因为一旦遇到拒绝，就代表这次说服可能就快以失败告终了。

拒绝并不可怕，关闭沟通通道才是最可怕的。

首先，我们要先建立一种心态——拒绝并不可怕，比拒绝更可怕的是，我们的沟通通道关闭了。一旦连沟通的通道都关闭了，言下之意，就是我们连转变拒绝这个局面的可能性都没有了。

所以，哪怕你遭到了对方直接的拒绝，也不用泄气，比起拒绝，我们更应该关注的是，我们是否还有继续沟通下去的可能性。

千万不要因为别人的拒绝，产生了争执和情绪，最后一气之下，把沟通的通道都关闭了。

在这里，我想先讲一个观点：说服，本身就是一种可能性的艺术。只要还有沟通，就代表还有可能性，只要可能性还在，哪怕再小，都有可能扭转一次局面的契机。

而关闭沟通通道，却是一种可能性为零局面了。

为了避免沟通沟通道关闭的情况，我帮你总结了三个死穴，要注意规避这种情况。

1、太强的道德落差。

如果有一方，在交谈某件事时，显示出明显的道德优越感。一般对方就很难继续了。常见的语言比如“你们根本不配谈这个话题”，“你有什么资格这么说”这种话语。

2、太硬的拒绝理由。

所有拒绝理由，全部都以“这是规定，我也没办法”，“他这么说的，又不是我说的，我有什么办法”，“你不了解情况，跟你说了也没用”等等。

3、太偏的情绪话题。

话题延展得太宽，太伸，并且因为新的话题带来了情绪。

一旦出现这三种情况，我建议先停下来。在停下来之前，先对对方当前聊的话题表示认同，以做为小结，然后换个话题，原则是“先处理心情，再处理事情”，稳定住心情，才是保持沟通通道开启的关键要决。

三步法扭转拒绝局面

我先举一个场景。

小王是一位销售人员，刚到公司半年，但是发展势头很好，客户对他的反馈也不错。最近，他正在跟进一个项目，这个项目时间很赶，客户要求又急，作为新手，他还是不想放弃任何一个业务机会。

但这个业务在推进的过程中，需要技术部门先出一个样品，这款样品一但获得客户的认可，接下来的推进过程应该就会比较顺利了。

但因为客户需求提得急，时间限度又给得短，如果按照公司内部正常流程，小王要先填申请单，上报运营部门审批，再转由技术部门开始生产。可是最近是业务旺季，排队等待的项目很多，如果运营部门按照“先来后到”的优先排序，那交互客户的时间肯定是来不及了。

小王希望能说服运营主管，对这个申请可以特事特批，让排期提前。

可是运营主管明确拒绝，理由是——得按照提报申请的顺序来安排，不能随意调整。

小王之所以想说服运营主管，是因为他了解到，过往有些项目是可以特事特批的。一旦样品提交的时间无法保证，这个单子几乎可以断定就是丢单了。但是运营主管的理由也很简单并且坚定——得按申报时间来安排。

如果你是小王，接下来就应该学会第一步：开放式提问。

这个提问的目的是为了可以探寻到更多可能性的原因。

所以小王问：我想知道，安排工期除了按申报时间排序之外，有没有其它可能性，因为我了解到，以前有个别项目，也出现过这种情况，但也有过特批的案例。

运营主管回道：以前是以前，如果总是特批，人人都特批，那不是乱套了吗？

只要可以保持双方的沟通通道是开启的，小王可以继续问：嗯，确实是，作为运营部门，要保证公司内部的有序。做为业务员，我想了解一下，这一次不能例开的原因，除了申报的时间晚，还有其它原因吗？我以后也能更注意这些细节，因为这一次申报时间比较晚，确实是因为客户提的需求太急了。

运营主管回答道：这次这个项目，不仅是申报时间晚。另外，这个项目的毛利率，比我们公司的平均毛利率都低，只是一个普通项目。

你看，听到这，你大概理解了原因背后的原因。这个项目，运营主管看来，运营指标上没有吸引力。

当然，在这里，无论你探寻出任何原因，都不要急着表示否定，甚至，应该适当表示认可。“是的，这个项目从毛利率来看，确实没有优势，我能理解你的考虑”。

这会更持续有效地保证沟通通道的开启。

接下来第二步：验证原因的真实性。

小王接着问：你刚说的两个原因，一是排期的问题，二是毛利率的问题，哪个更关键呢？以后我也能更注意。免得总给你们带来麻烦。

运营主管可能说：当然都是原因，关键，你这个毛利率太低了，确实让我们没有特批的理由啊。

这句话你就清楚了，关键的原因不是排期，而是运营部门关注的是运营指标。

所以，小王可以适时追问：所以其实最主要还是毛利率的问题。

运营主管此时甚至没有回答，其实就是一种默认。找到了真实的原因，接下来应该进行第三步。

第三步，移花接木，创造新的焦点。

第三步的关键，就是让双方在立场上可以走得更近。此时，运营主管是站在运营的立场上，你是站在业务员的立场上，当然都是对的。但如果依然保持这种立场继续，很难找到交集。

这里小王应该学创造新的焦点，比如：

小王说：运营和业务其实也是一家的，我们都会关注客户的平均利润率，要不一年到头都白忙了。所以我的理解，你看对不对，公司真正关心的是其实是单个客户的利润率，并不是单个项目的利润率。这次这个项目，我之所以这么上心，倒也不是因为这个单子能赚多少钱，主要是这个客户的采购需求很稳定，如果我们能借着这次机会建立起关系，量一大，利润率自然也就上来了。

小王创造一个新的焦点，不是“单个项目的毛利率”，而是“单个客户的毛利率”，虽然只是一字之差，但问题却从一个时间点，变成一段可期待的过程。

这个时候，运营主管可能就会答应这个请求。因为，你们在目标和立场上又一次达成了共识。

总结

讲完个案例，我们来总结一下这节课的重点。

首先，我帮各位明确一个要点，拒绝是我们大家都不喜欢得到的一种反馈，但这并不是最差的，比拒绝更惨的是，我们无意地关闭了沟通通道。

第二，如果我们碰到了拒绝，可以用三步法，有效地扭转拒绝的局面。

1、开放式的提问，目的是为了探寻出更多可能性的理由。

2、验证原因的真实性。

3、移花接木，创造新的焦点。

相信不久的将来，你将成为一位成熟的说服高手。