4.起点——对事不对人，双方弱化对抗性

你好，我是老光。欢迎来到我的《职场说服课》。

前面我们讲过了，可以通过三步法，迅速构建安全感和信任感。

今天，是我们第二章的第一节课，把握关键节点的第一个：起点。以事实为起点，弱化对方的对抗性。

说服有较强的目的性，双方都有。而且，双方也都知道对方有。所以，就难免有一些预设的对抗性。

（一）常规做法

我们先举一个例子：

假如你刚毕业没几年，但由于表现好，晋升成了某个小团队的主管，上任没多久，你就发现这个团队里有一个老员工，叫老陈，工龄比你长，经验比你丰富，但他成了你的下属，可能你的上任让他有些不服气，所以从你上任的那一天开始，他就有意无意、隔三差五地迟到。特别是这一周，已经迟到三次了。

这件事情，你有不满，肯定想想解决，团队中的其他成员也在看着你，看你会怎么处理这件事情。你怎么办呢？

你想说服老陈，让他能更配合你的工作，也能更遵守公司的基本规章制度。

我们在第3节讲了绿灯思维，即可以让你离目标越来越近的思考方式。

所以学完第3节后，你来处理上面的问题，你就不能说：“老陈最近积极性不高，最近态度不好。”因为这是红灯思维，对目标达成没有帮助。

所以你冷静想了很久，开始说了：

“老陈，我想可能是我对你的关注不够，最近经常迟到，是遇到什么事情了吗？我们能不能就这个事情好好聊聊？”

说完这句，你一阵窃喜，这句话起点很好啊。

可没想到，老陈来了一句：哪里经常了？我来公司15年了，加起来才迟到这一个月的几次，怎么就经常了？

听完这句话，你的感觉是什么？老陈觉得自己被抹黑了，你觉得自己更委屈了。

你看，这个案例就是我们经常遇到的情况。

那么上面这种处理方式，按道理说是没有问题的，因为是按照我们第3讲的绿灯思维在操作，那么为什么还会出现问题呢？

你的目标是要跟老陈聊“迟到”这件事情，可老陈这个句话一出，所有关注点就转移到“经常”这个话题上了，而且，强化了你俩之间的对抗性。

绿灯思维是没错，但你还需要注意一个细节。

“经常”这个词，为整句话带来了巨大的漏洞，因为“经常”是一种评论性的语言。

我们不经意地“把事实和评论混为一谈“。事实很容易让人接受，但评论可能在一开始就引发分歧。

那下面我们就来介绍几种常见的非事实表述。

（二）三种常见的非事实表述

以事实为起点，这句话说起来很容易，事实上，要想坚持做到，并非易事。

我们习惯的表达方式，总会让我们更可能有如下3种表现——我把它简称为三种常见的的“非事实性表述”。

1、把预测当成事实

比如

如果你再继续熬夜，你的健康肯定会有问题。

这不是事实，这只是预测。

事实是：“如果你继续熬夜，我担心你的健康会出问题。”

健康会出现问题，只是我的担心，而非一定就会发事实。

2、评论他人能力时，把评论当作事实

比如

小明的硬笔写得不好。

这不是事实，这是对他人的能力的评论。

事实是：上次的硬笔比赛中，小明没有拿到名次。

3、习惯性隐藏评论责任人

比如

他一个人根本无法完成这个工作。

这不是事实，这是你基于某些数据和信息得出的自我评论。

事实是：当我看到他上年度的工作绩效所有数据时，我认为，下半年他一个人无法完成这么大工作量的工作。

以上，我谈到了三点常见的非事实表述：

1、把预测当事实；

2、评论他人能力时，把评论当事实；

3、习惯性隐藏评论责任人；

如果你觉得这种识别过于麻烦，那么，我教你一个最初级的判断标准。

请问：

1、今天天气很热。这句话是不是事实？

不是，因为热是个形容词。要是对方感冒了，可能还觉得冷呢。今天室温显示31度。这就是事实。

2、小王总是迟到。这不是事实。小王这周迟到四次了。这是事实。因为“总是”“经常”“老是”“根本”“绝对”这些词，是模糊描述，可以争辩的。

所以，总结一下，事实就是：

1.不含形容词

2.不可争辩

我这么一讲完，那么回顾最开篇的“迟到”案例，大家现在知道问题出在哪了吗？

问题在于你开场的第一句话：老陈，你最近经常迟到。这句话不是事实，因为含有“经常”二字。这是可以争辩的。

一旦你的起点不是以事实为起点，那么，接下来，无论你说得有多好，对方几乎都没有听进去，他只会想着要如何反驳你刚刚并没有基于事实的表述。

到这，我想你可以理解“为以事实为起点”，这个简单的切入，不含形容词，不可争辩，会让对方的对抗性立马下降。

所以，针对开头的“迟到案例”，你应该怎么说呢？你可以说：“老陈，今天周四，这周你迟到三回了。”

这是事实，而非评论，怎么样，大家明白了吗？

（三）进阶：对事不对人

当我们可以有意识地做到“以事实为起点”，那我们就离中国的古老智慧越来越近，中国有句俗话：对事不对人。说的就是这个意思。

当然，要真正做到对不事对人，除了在说服过程中，以事实为起点，还有一个更重要的原则，这个原则叫做：可以质疑事情，但不能质疑动机。

上面我用了一个工作中的例子，这边，我想用一个生活案例。

一对夫妻，两人都是我朋友，有一天下班前，妻子给丈夫打了一个电话，只聊了五句，就火药味十足了。

我简单还原一下：下面用女生和男生代表他们俩。

第一句，女生：下班过来接我吧。

第二句，男生：今天不行，晚上要加班。

第三句，女生：哎，你们公司怎么天天加班，这周都第三回了。

第四句，男生：我也没办法，我们领导出国刚回来，明天要谈判的案子是我负责，晚上我得加班，把情况给领导做个书面汇报。

第五句，女生：哎， 行了行了，不用说了，我就知道你不关心我。

5句就聊到男生无力招架。过后女生就问我，我每一句话都说的是事实啊，为什么他不回答我，还总是指责我无理取闹呢？

各位，如果是你，你怎么看待这段对话？

如果你是女生，你是不是很难过，你不就希望男友多陪陪自己吗？为什么对方听不懂呢？

但如果你是男生，是不是很无力？你很想解释，却又不知道从何解释起。

别着急，我们先分析下前面这5句话。一句一句来。

第一句：下了班过来接我。这算是女生发出一个请求。

第二句：今天不行。这是拒绝请求，请求可能得到Yes也可能得到No，不管哪个都正常。

第三句：哎，你们公司怎么天天加班，这周都第三回了。

大家感受到了，这是女生在抱怨，也就是质疑，但很明显是在质疑加班这件事。而质疑事情，很好解释，只要这件事情是真的。

第四句：就是男生开始解释。

第五句：我就知道你不关心我。这句又是质疑，不同的是，这句在质疑什么？质疑的是你不来接我背后的动机，而非质疑事情本身。那么这和第三句的质疑加班这件事，就有本质的区别了。

类似这种动机质疑的还有很多，比如：工作重要还是我重要？公司重要还是家庭重要？

这个时候，男生通常都不知道从哪里开始解释，他也不觉得为什么加班就等同于不爱你、不关心你，所以往往下一句就会指责女友无理取闹。

大家发现了吗，质疑事情，其实很好解释，但一旦质疑背后的动机，不仅不好解释，关系很可能就陷入僵局。

圣雄甘地有一句名言：当一个人的动机被怀疑时，他所做的一切都会蒙污。

可能你想问了，那正确的做法呢？正确的做法，就是克制住自己说出这种“质疑动机的语言”。当然，前提就是，你要能觉察到自己正在犯的错误。

所以，当你在说服的过程中，除了以事实为起点，还有一个更重要的原则，这个原则叫做：可以质疑事情，但不能质疑动机。

（四）总结

好了，总结一下这节课的重点。

一是以事实为起点。

就是在事实中，不要妄加评论：你工作态度不好，你不尊重我，等等，这些都是对人的评价，而不是对事实的描述。两个简单的判断：不含形容词，不可争辩。

二是时刻注意一个最基本的原则：对事不对人，可以质疑事情，但不要质疑动机。

这会让你在说服过程中，不会引起对方不必要的对抗性。对事不对人，这是一剂良药。

相信不久的将来，你将成为一位成熟的说服高手。