8.如何在人们犹豫不决时提升说服效率

你好，我是老光，欢迎来到我的《职场说服课》。

上个篇章，我们分成四节，我们讲了说服的四个关键节点：起点、推进、亮点、结尾。简单回顾一下：

起点：以事实为起点，对事不对人；

推进：以感受和需求推进，持续拉近双方的心理距离 ；

亮点：学会用堡包的方式讲好一个故事，调动对方的好奇；

结尾：峰终定律，让结束变得更有感觉。

从这节课开始，我们进入说服技巧篇

（一）大脑的结构

好了，接下来开始这个篇章第一个话题：如何在人们犹豫不决时提升说服效率。

当一个人进入犹豫不决的状态时，就说明他已经接受相关信息了，只是在他的大脑里，有一张谈判桌，这个谈判桌坐着不同角色，这些角色在这段时间当中，还未达成统一的决议。这些角色其实就分两派，一是左脑派，二是右脑派。

人的大脑分成左右两个半脑，左脑主要侧重理性和逻辑，右脑主要侧重感性和情感。

人们在接收信息时，分析信息时，用的确实是左脑，理性，甚至，还列出利弊对照表。可是，在做决策的那一刻，却是感性的。

其实，当人们在犹豫时，最需要并不是你再不断地攻击左脑了，而是多给右脑一点坚定的力量。下面我们就通过三个案例，来看看如何通过影响右脑，来让犹豫不决的说服对象尽快决定。

（二）三个发挥右脑的案例

1

一位4S店的销售人员，为客户介绍了一辆新款SUV，从安全系数，科技指数，舒适程度，到声响效果，真皮座椅，娱乐系统，非常专业地向客户呈现了这款新车的各项数据，这些都是在他业务培训时所学的专业知识，好在客户也懂车，销售人员的讲解能力也过关。所以，客户都听懂了，但依然犹豫不决。

接下来，与其继续绞尽脑汁向他介绍这款车更专业数据和优势，不如换个频道，攻击他的右脑。跟他讲一个关于未来使用这款车的美好场景，比如，全家自驾游时的景象。

“自驾游的过程中，谁都不喜欢堵车，但这款车的车载系统，能时时同步手机里的相片，即使堵车了，正好是一家人在车里一起欣赏上一个景点相片的时候。”

“空气悬挂和实时路面扫描系统，正是这辆车适合作为全家自驾车的优势，就算偶尔较差的路况，也能让车内的老人和小孩，享受你超高的驾驶技术。”

在这些描述里，依然可以体现这款车的某些特殊功能，也正是因为这些功能，可能会让自驾的旅途变得更丰富有趣。这个时候，你并没有为左脑的分析素材添砖加瓦，而是在影响他的右脑。但别忘了，最后做决策那一刻却是感性的，是右脑在起作用。

2

假设有一天你想说服别人为非洲的难民捐款，有两种方式。

第一种，就是向大家罗列关于非洲的各种数据，这是典型的攻击左脑的方式。

“非洲有60个国家和地区，有300万的人口长年面临着饥荒，缺吃少穿是非洲地区最普遍的贫穷现象，非洲儿童的死亡率高达15.6%，是世界儿儿童平均死亡率的2倍，是欧洲的8倍……”。描述了一堆数据，最后发起一次捐款。

第二种，就是用图象，情感，链接的方式攻击右脑。

“埃塞尔比亚，有一个5岁小女孩，小丽撒，她是他们家唯一一个幸存的小孩子，其他人都已夭折。每天早上6点，正是我们美好一天的开始，小丽撒也从垃圾边上醒来，当我们用清水刷牙洗脸的时候，她已经开始用满是油污的双手在垃圾里扒寻着食物。

当我们的孩子拉着家长，习以为常地逛着商超时，而小丽撒每天最重要任务，就是跟着妈妈到每个救助站的垃圾堆里找寻食物。如果这一天能找到小半个糖果，那将是她这一天最开心的时刻了……”你描述的是这个小女孩这一天的生活。

事实证明，这两种方式，最后的人均捐款额相差3.8倍之多。

因此，学会攻击右脑，你将在说服中收获到不可思议的好处。

3

销售其实是一种很典型的说服，在我的职业经历当中，曾经因为一句话，促成了一个订单。

我和客户其实已经就一个案子谈过好几次了，从商务部分到技术部分，包括第一阶段的时间计划，我们都交流过了。但客户一直无法下定决心，因为他一直无法明确自己要的目标和标准是什么。

这个时候，你再继续纠缠于项目本身技术讲解或是理性的利弊分析，对客户的决策并不会有太大的作用，因为谨慎的他早已对这些了解得比我们想象的还详细了。

我们要做的是，如何帮他理清目标和标准。

有一天我们在一次看似无意的聊天中，我问了他一个问题：“高总，半年后，看到什么或听到什么，意味着我们这个项目是成功的？”

没想到，就这么一个问题，让他不仅回答得很兴奋。而且，自己把自己说服了，在一次非正式的场合中，把那个项目敲定了。这是因为，看似简单的一个问题，却给了他一个机会去描述一个具体的场景，让他的右脑去发挥作用，最后让他做出了决策。

很多时候，当对方因为看不清自己长远目标的时候，也不妨问他这样一个问题，启发他的想象和描述。何时，何景，何人，何事，何情……当他想得越清晰的时候，或许，长远的目标就清晰了，你的说服也可能因为影响了他的右脑而获得成功。

（三）总结

好了，总结一下这节课的重点。

当人们在接收信息时，侧重的是左脑，用左脑分析利弊，权衡优劣，看似理性，可是人们在做决策的一瞬间，却是感性的。

所以，在一次说服的促成阶段，要有意识地去影响他的右脑，这会帮你在人们犹豫不决时提升说服效率。

相信不久的将来，你将成为一位成熟的说服高手。