33.空往实来—牵制对方说出实情

喜马拉雅的朋友,您好！我是兰彦岭。

如今，人人都在谈颜值，都说这是一个靠脸吃饭的时代，其实这更是一个靠“嘴”吃饭的时代。一方面我们需要用嘴进食，另一方面我们需要用口才来获取生存资本。我们身边有太多人仅凭一张嘴就能混得风生水起。

为什么有的人动动嘴皮就能吃香喝辣，而有的人累死累活也只能混个温饱？为什么动嘴皮的人比勤勤恳恳实际做事的人混得还要好？关于这个问题，鬼谷子早就给出了答案。鬼谷子的飞箝之道很大程度上就是谈如何用胸中谋略、脑中思想，用自己的出众的语言表达，来达成人生结果，来创造价值，来做成事情的一门艺术。

鬼谷子说：“用于人，则空往而实来，缀而不失，以究其辞。可箝而从，可箝而横：可引而东，可引而西，可引而南，可引而北；可引而反，可引而覆。虽覆能复，不失其度。”

这段话的意思是说：如果用飞钳之术与人打交道，就要用溢美之词，从而使对方敞开心扉说出实情，给你带来实利。以此使关系紧密无间，进一步地去研究他话语中的真意。这样，便可牢牢地控制住他。可以合纵也可以连横；可以引他向东，可以引他向西；可以引他向南，可以引他向北；进退随意，收放自如，永远不会失去你的掌控。

在这里，鬼谷子主要是告诉我们飞箝之术的作用和效果。鬼谷子认为，动嘴皮的背后需要动脑子，这是一个劳心的工作。正所谓“劳心者治人，劳力者治于人”。如果你把自己炼成了飞箝之术的高手，就会达到“空往而实来”以及“可箝而从，可箝而横”这样的效果。

空往而实来其实有两层含义。第一是用看似空洞的赞美的言辞来获取对方的实情；第二是用看似空手道来谋划布局的手段来获取实际的利益。两者往往是混合在一起运用的。在具体运用中，思维和语言的运用是最重要的资本。所以，我们必须要学会与人沟通，必须要用像水可以放入任何容器一样，走进任何人的内心与对方进行灵性沟通，“空往而实来”，就是把话说出去，得到你想要的事情，从而功成名就。这就是鬼谷子的飞箝之道。

从某种意义上讲，飞箝之道的确是一种“空手套白狼”的智慧。当然，这里的“空手套白狼”不是贬义，而是从褒义的角度来进行理解。《帝王世纪》中记载：“汤得天下，有神獐、白狼衔钩入殿朝。”白狼是一种稀有的吉祥动物。白狼出现和被俘获，说明天下要改朝换代或者圣人横空问世。你想，能空手套白狼的是什么人？要么是帝王，要么是孔子、孟子、鬼谷子这样的圣人，再不济也是不亚于武松那样的英雄好汉。在现代商业领域，空手套白狼同样是一种可圈可点的资源整合、布局和运作模式。

我认识一位中国现实版的“空手套白狼”的商业运作人。你知道是谁吗？牟其中先生。先抛开围绕他本人产生的争议，我们只说他的经历吧。在八九十年代，当年中国人个个穷得苦哈哈，他就曾用鬼谷子“空往而实来”的手腕做了一笔大生意，一次赚了一个多亿！这是怎么回事呢？我们就一起来讲一讲吧。

1991年，世界上发生了一件大事：苏联解体了！就在这一年，牟其中遇到一个河南朋友，这个朋友告诉他：“苏联解体以后，他们有飞机想卖，但一直找不到接手的买家。”本来说者无心，但牟其中是听者有意。他琢磨这件事有什么商机，没过多久，他又获知四川航空公司刚刚成立，正缺飞机。这不，机会来了！牟其中的大脑在快速运转，这不正是“郎有情妾有意”的强供需关系吗？接下来，他就开始施展自己“空手套白狼”的布局和整合的绝技了！

牟其中游说第一站是俄罗斯，他对俄罗斯那边的人说：“你们的飞机不错，我可以买下它们！”然后一番飞箝之辞把对方的心勾住了，对方答应了他。然后，他又拜访刚成立的四川航空公司，对领导说：“你们缺飞机的事别愁了，我有俄罗斯飞机卖给你们！”对方也认可了他的计划，等他把飞机运回来。

可是他手里没钱怎么做这个生意啊？当时的苏联由于刚刚解体，日用品非常急缺，而我们国内厂家却由于生产过剩，造成了罐头、牙膏等日用品大量积压。这个时候，他联系到有商品库存的厂家，告诉他们帮他们销掉产品。他跟俄罗斯洽谈“罐头等日用品换飞机”的以货易货购买方案，对方同意，并前来中国考察。牟其中带他们参观工厂仓库里堆得满满的日用品，对方很满意。之后，牟其中和俄罗斯顺利签约。

等飞机一到，牟其中抵押给。贷款到账以后，牟其中马上付清厂家日用品的货款。就这样，俄罗斯一共卖了4架飞机，牟其中运给俄罗斯500火车皮的罐头等日用品。在这一过程中，牟其中净赚了1个亿！

听明白了吗？“空手套白狼”的生意就是这样做的！鬼谷子的飞箝之道被牟其中运用得可谓淋漓尽致，飞机自己没有，日用品自己没有，钱自己没有，照样不影响运作的成功。关键是你有没有洞察到别人的需求，有没有牛气的飞箝游说技巧。

你说他是空手吗，的确是，但你能说他什么也没有付出吗？也不是。他付出了巨大的智慧、时间和精力！你想，整合俄罗斯、川航，还有国内的工厂、银行，哪一方不需要付出智慧和口才啊？另外，他还承担着巨大的风险。如果飞机卖不掉怎么办？如果有一方谈不成怎么办？中间稍微出点岔子都让人受不了。所以，这一切都要靠自己胸中的谋略，脑中的思想，和非常棒的一种资源整合的这样一种技巧。要想玩转“空手套白狼”模式，真的需要头脑、口才胆量、手段这几个的结合。

从本质上来说，“空手套白狼”是智慧经济的运作模式，鬼谷子是最早的理论倡导者，苏秦是外交领域的实践者，而牟其中是改革初期在商业领域的实践者。如今，无论是地产行业，还是金融业，“空手套白狼”的运作模式就越来越常见了。

比如说银行，其本质就是空手套白狼。银行自己没有钱，他吸收储户的存款，然后借给需要贷款的个人和企业，并从中获得高额利润。这个利润究竟有多大？靠体力做实业的永远玩不过靠脑力玩虚拟经济的，不信的话，我们可以放眼看看全世界。一些发展中国家，工厂满地，累死累活、老老实实，看上去热火朝天，但实际上赚不到几个钱。再看那些发达国家，搞的是什么？金融资本、科技研发、文化创意等智慧型经济，就是专门玩虚的！从某种角度来说，“空手套白狼”的纵横智慧对中国企业家的转型，都具有很大的参考价值。

如果你掌握了鬼谷子飞箝之道及“空手套白狼”的纵横智慧，能达到什么结果呢？根据鬼谷子的描述是这样的：“可箝而从，可箝而横：可引而东，可引而西，可引而南，可引而北；可引而反，可引而覆。虽覆能复，不失其度。”

意思就是说，懂得这些智慧，你将掌控天道人心，无论是纵横捭阖，还是东西南北，或正或反，你都可以做到游刃有余、畅通无阻。干什么事情都可以顺风顺水，无所不成。即使暂时不成功，也能在挫折中重新崛起。正如洛克菲勒所说：“即使把我剥得一文不名丢在沙漠里，只要有一行驼队经过——我就可以重建整个商业帝国。”为什么可以这样呢？因为他掌握了致富的“准则和法度”，这就是鬼谷子原文的“虽覆能复，不失其度”。聪明的你，难道不想成为这样一个收放自如的“飞箝高手”吗？

经过这几讲的内容，我们学习了鬼谷子所说的飞钳之道，我们在一起是合作了，那我们之间怎么去相处呢？从下一讲开始，我们将进入第六篇《忤合》的学习。