32.度权量能—与人打交道的诀窍

喜马拉雅的朋友,您好！我是兰彦岭。

鬼谷子的飞箝之术是每个人都应该掌握的一门学问，它有利于我们多快好省地做人做事，这是我们完成“立德、立功、立言”三不朽人生目标的必备技能。然而，我们如何运用飞箝之术跟那些身居高位的人打交道呢？当我们有机会为这些人出谋划策或者合作服务的时候，应该注意哪些问题呢？我们这一讲就来重点学习一下鬼谷子给出的应对之策:

鬼谷子说：“将欲用之于天下，必度权量能，见天时之盛衰，制地形之广狭，险阻之难易，人民、货财之多少，诸侯之交，孰亲孰疏，孰爱孰憎。心意之虑怀，审其意，知其所好恶，乃就说其所重。以飞箝之辞，钩其所好；以箝求之。

这段话的意思是说：要把“飞钳”之术用于君主，必须要先揣度权衡他的谋虑和才能，要观察时运的盛衰，掌握地形的宽窄和山川险阻的难易，以及人民财富的多少。在诸侯之间的交往方面，必须考察彼此之间的亲疏、爱憎关系。还要仔细地考察君主的心意、情怀、志向，要知晓他的好恶，然后针对他所重视的问题进行游说，再用“飞钳”之术诱出对方的偏好所在。最后再用“钳”的方法把对方控制住，使他能够随着自己的意愿而行事。

在这里，鬼谷子告诉我们对君主或处在上位的大人物施用飞箝之道的原则和宗旨：

第一、格局要大。你必须要突破自我小圈子的局限，要有与大人物共谋天下的胆量和气度。红顶商人胡雪岩说：“如果你有一乡的眼光，你可以做一乡的生意；如果你有一县的眼光，你可以做一县的生意；如果你有天下的眼光，你可以做天下的生意。”这说的是什么？就是格局！只有格局够大，才能遇见更大的人物，做出更大的事业，看到更壮阔的风景。胸怀天下，才能驰骋天下。世界那么大，你不想去看看吗？

第二、度权量能。所谓的度权量能就是揣度君主或大人物的权谋多少及考量对方能力大小，一般从天时、地形、人民、财货、交际、亲疏、爱憎等方面入手。如果对这些都进行了细致的分析和研究，你不可能找不到接近大人物的机会，而且你不可能找不到让对方接纳并愿意与你建立合作关系的办法。如果对对方一无所知就贸然行动，必然会陷入“盲人骑瞎马，夜半临深池”的危险境地。

战国时期，辨士苏秦就曾因为没做到度权量能，而吃了大亏。

苏秦来到秦国游说秦惠王兼并六国、统一天下。但是他并不知道秦惠王刚杀了商鞅来缓解守旧派和改革派的尖锐矛盾，秦惠王及国民对于其他国家的辨士都很反感，再加上当时秦惠王采取的是“韬光养晦”之策，所以苏秦的霸道政治主张并没有销路，就碰了一鼻子灰。衣衫褴褛回到家，受尽白眼之后，苏秦决定“头悬梁，锥刺股”，精心研究鬼谷著作，悟透捭阖、飞箝的奥义，最终身挂六国相印。

你看，不懂度权量能，就是苏秦也会一败涂地啊。在打仗的时候，不了解敌人的将士、粮草、地形等各种情况就贸然出兵，就很容易会中埋伏。那我们与大人物交往，如果不能做到度权量能，轻则困窘，重则遭祸。

第三、顺意而为。我们要顺着大人物的心意、情怀和志向来实施飞箝之道。为什么驯兽师能让狮子和老虎这样的猛兽乖乖听话呢？不是因为他们之间有感情，而是因为驯兽师了解狮子、老虎的脾性，然后顺着他们的脾性来驾驭它们。大人物就像狮子、老虎，看上去威严足、气场大、城府深、脾性怪，但从本质上来看同样是人。只要是人，就有七情六欲，就有喜好憎恶，这些都是可以通过调查来掌握的。

鬼谷先生说“知其所好恶，乃就说其所重。”所以，不要怕跟大人物接触和打交道，只要你的胆子大、脑子活，加上充分了解对方、顺其心意而为，就一定能获得他们的好感和信任，并跟他们建立良好关系，为其提供服务或战略合作，从而推动我们的事业向更广阔的空间发展。

苏秦就是这样一个擅长与大人物打交道的“驯兽师”。虽然我们常说伴君如伴虎，但苏秦竟能在各个君王之间游刃有余、如鱼得水，身挂六国相印，让这些君王服服帖帖，这不能不令人叹服。关于苏秦的说服智慧，你可以好好看一下《史记.苏秦列传》来了解，我们在这里就不再赘述。为什么苏秦能够合纵成功？因为他对鬼谷子飞箝之道的运用炉火纯青。鬼谷子说“以飞箝之辞，钩其所好；以箝求之。”苏秦做到了这一点。他从赞美到度权量能，再到顺从心意，每一步都丝丝入扣地体现出鬼谷子的飞箝奥妙。

他的格局够大，以天下为棋盘，以国君为棋子，下了一盘天大的棋，一个超级庞大的合纵布局，最终达到的效果是双赢。大人物并不像你想象的那样高不可攀，如果你的思想格局大过他们，他们就愿意乖乖地听命于你。

他做到了充分度权量能。在游说之前，他早就对六国地缘、土地、人口、兵力、内部大臣等情况进行了客观详细的调查和研究，谁是敌人谁是朋友，他都心知肚明，所以说的话都句句在理，让国君听得一会儿心花怒放，一会儿冷汗直冒，最后不得不采纳他的策划和计划。我们仿佛看到，苏秦在无数个夜晚于灯光下苦心研究七国地图以及反复推演琢磨的情景。

他对六国国君的脾性好恶了如指掌，无论是赞美还是激将都能像弹琴一样操控他们的情绪，从而像钓鱼一样垂纶提竿就有收获。从表面上看，苏秦是为六国提供策划服务，但从大的范围看，六国何尝不是被他钳制和左右呢？

在鬼谷思想的指导下，苏秦在中国历史上下了一盘很大的棋。作为现代的领导者，在寻求高端人脉合作及更大平台合作的时候，我们也可以采取飞箝之道来左右逢源。如果你能做到像苏秦这样，还愁搞不定大人物吗？恐怕大人物还会主动前来向你寻求帮助。在大人物的平台和资源支持下，你自己迟早也会成为一个大人物！

讲到这里，我们学习了如何用鬼谷子的飞箝之术来结交君主或处于上位的大人物的方法。那么，又如何用这个飞箝之道与普通大众打交道的呢？

鬼谷子说：“用之于人，则量智能、权财力、料气势，为之枢机，以迎之、随之，以钳和之，以意宜之。此飞箝之缀也。”

意思是说：运用飞钳之术与别人打交道，就要衡量别人的智慧、才能、财力，估计其气势，进而把握住关键之处，并以此为突破口，来迎合他的意图，附和他的建议，从而促进合作，并揣度他的想法，叫他满意。这便是飞钳术中的牵制手段。

在这里，鬼谷子的飞箝之道主要包含了两层含义。

第一层含义是：量体裁衣。在《墨子·鲁问》中说：“量腹而食，度身而衣。”就是说有多大的肚子就吃多少食物，有什么样的身材就做多大尺寸的衣服。如果你想跟某个人合作或者让某个人为自己效命，必须先对这个人的智能、财力、气势做一番全面考量，目的就是为了抓住关键，从而量体裁衣做出合适的决策和选择。我们来看一看故事，看如何拿捏这个办法。

明朝嘉靖年间，北京城里有一位远近闻名的裁缝，这名裁缝非同寻常，凡是他做的衣服，不管你的身材长短肥瘦，穿到身上保证都是妥妥帖帖。有一次，朝中的御史大夫来到他的店里，请他为自己做一件上朝用的官服。这名裁缝仔细量完了他的身长和腰围后，郑重地问他：“请问大人您入朝当官几年了？”御史大夫有些诧异，反问他：“你只管做衣服就行了，问这些毫无关系的事情干嘛？”裁缝回应道：“可不是没关系。我问您这些是有原因的。刚入朝的官员由于初任高职，踌躇满志，喜欢挺胸凸肚行走，所以做衣服时需要后边短一些，前面长一些；等入朝为官几年后，心平气和，衣服按照平时那样正常剪裁就可以；等入朝年久要调迁或辞退，心中郁闷纠结，常常低头弯腰行走，此时做衣服要注意前短后长。如果你不告诉我你入朝年限，我如何能够为你量体裁衣、恰到好处呢？”御史大夫佩服得五体投地，并由此领悟出了为官治理之道，无非揣摩对象、量体裁衣而已。

而作为一名管理者，量才为用是一种值得推崇的用人法则。他有多大能耐，你就给他多大的平台，一定要匹配。能力和职位不匹配，那就会造成灾难。比如，纸上谈兵的赵括，他的智能不足以担任统帅，却被赵王重用，结果长平之战被坑杀40万大军。同样，诸葛亮对马谡也是小才大用，结果马谡大意失街亭，让轰轰烈烈的北伐事业功亏一篑。那么，大才小用是不是就可以呢？也不行，像项羽不肯对韩信给予重用，结果韩信叛逃到刘邦那边去了。

第二层含义是：看人下菜碟。这个词看似是贬义，在为人处世中这样做，往往会给人一种势利的感觉。但如果放在商业领域来用，则不失为一种人生智慧。在与别人合作之前，我们要充分了解对方的智能、财力、气势，洞悉对方的需求以及核心利益诉求是什么。如果对方是大客户，合作体量很大，我们可以提供大批量、标准化产品，多给回扣和优惠，并且确保后续服务做到位；如果对方是小客户，合作体量小，那我们的报价可以高些，尽可能满足他们小批量、个性化需求。根据对方的需求，顺应对方的想法、迎合他们的意图，采用最佳方案为他们端上最适合的“菜碟”，从而让各类客户都获得满意，来达到双赢结果。

会用鬼谷子的飞箝之道，不仅仅可以获得合作，还可以利用智慧杠杆以小博大，甚至可以“空手套白狼”。注意，这里的“空手套白狼”不是贬义，而是放在商业战场上去理解，以很少的付出而取得很大的回报。具体我们如何来做到“空手套白狼”呢？请听下一讲。