18. 4个关键问题，面对不确定因素

上篇和你分享了“力场分析 ”这一概念，它能让你在做决策的时候考虑到动力和阻力，但决策通常是在一些不确定的情况下做出的，在做选择时候，你无法知道最终结局到底会发生什么。

做决策时候无法避免很多不确定因素，比如这两天美国宣布将把2000亿美元从中国输入美国的商品关税从10%上调到25%，你认为最终结局将会是什么？

再比如选哪个部下做总经理、新产品的推出、决定去大城市工作、自己准备创业、购买某个公司股票、或准备考研等，这些决定都包含一些可以预计但又无法避免的风险。

然而，只要存在不确定因素，好的决策就不一定就能带来好的结果。比如我87年高考时精心选择了一个培养外交官的部队院校，但89年那场风波让我毕业后去了山沟野战部队锻炼。同样，差的决定也可能有好的结果，比如有人曾经买了一个大家都不愿意买的房子，这些年房子都没有升值，但没想到政府征地，房子要拆迁，他将得到一大笔补偿金，这个也许就是俗称的走运吧。

所以，在有不确定因素的情况下做出的决策，要按照决策过程的质量来判断，而非通过最终结果的好坏来判断。今天我就来分享其中一个知识点“面对不确定因素，用风险预测简化决策”, 不管最终发生什么不可预料事情，还是要尽量基于理性的去提升决策的质量，然后坦然面对最终的结局。

知识点：面对不确定因素，用风险预测简化决策

定义和起源

John Hammond在其《Smart Choices》书籍中告诉我们，我们首先要承认不确定因素的存在，然后，我们需要系统的思考它们，搞清楚可能出现的不同结果，以及它们各自的概率和影响。一个决策往往涉及到多个不同的不确定因素，我们可以用“风险预测”的方法把每个不确定因素分离出来并逐一进行评估。风险预测需要我们回答4个关键问题：

关键的不确定因素是什么？

这些不确定因素的可能结果是什么？

每种可能结果发生的概率如何？

每种结果最终导致什么结局？

接下来，我们来学习如何运用这个知识点

我的一个朋友老杨从事国内市场的肥料业务。过去都是通过大经销商分销的模式，获得一定市场占有率，收入和利润都不错。老杨很有上进心，觉得目前产品同质化，低价竞争越来越厉害，所以他跑遍世界各地，去考察行业最新、最前沿的做法，同时也学习了产业互联网模式。今年有次见面时候，我了解到他准备开展一个新项目，结合国外最新技术研究成果，研发一款技术遥遥领先的创新产品，新产品可以帮助农民科学施肥，实现增产。同时，新项目将采取产业互联网模式，跳开大的经销商，向中国数量众多的夫妻老婆店直接供货。

如果广大的夫妻老婆店市场接受这个新产品，老杨公司将一举超越所有目前的竞争对手，很大程度提升公司在行业里的影响力，带来不菲的利润。但是这个新项目需要老杨前期投入2000多万，要招募新团队，新产品定价要比传统同类产品价格高20%。

案例讲到这里，如果是你，对老杨的这个新项目该如何进行风险预测并决策？

我们可以拿出一张纸，在纸上画一个表格，表格里写下了关键的不确定的因素、可能的结果、每种结果发生的概率和与之相联系的最终结局。参阅下图：

第1个问题：关键的不确定的因素是什么？

这个新项目有几个不确定因素，比如有“夫妻老婆店对创新产品的接受度有多高”，毕竟价格要比传统产品高，另外，过去老杨公司采取的是大经销商分销模式，渠道比较简单，而未来是要成立自己的团队，去覆盖广大“小、乱、散” 的夫妻老婆店市场， 未来能多快覆盖到多少店，也是个不确定因素。为了方便，我们先要聚焦对新项目成功率影响最大的不确定因素：夫妻老婆店对创新产品的接受度有多高。

第2个问题：这些不确定因素的可能结果是什么？

首先我们需要定义这个不确定因素会带来多少个结果。老杨这个案例，可以用描述性分类方法，比如分为“高接受度”、“中等接受度”、“低接受度”3类结果。分类标准也可以量化表达，比如新产品上市后，3个月内客户交谈后转化率为小于2%，2%-10%，大于10%。

第3个问题：每种可能结果发生的概率如何？

概率分配是决策过程中最棘手的，我们可以用最简单的定性描述的方式，比如“高接受度”为不太可能、“中接受度”为有一定可能、“低接受度”很可能来表达，但这样表述的不足是不够准确。我们可以量化方式来表达概率，比如转化率小于2%，发生概率为35%，转化率2%-10%，概率为50%，转化率大于10%，概率为15%，三个不同结果概率相加为100%。

第4个问题：每种结果最终会导致什么结局？

不同结果，将导致最终不同的结局，我们需要清晰定义结局，从而满足决策需要。结局可以从定性角度描述，比如老杨案例的3个不同结果的结局：

转化率小于2%：比较糟糕，新业务将不断烧钱，团队会丧失信心，产品需要重新定位，业务模式需要立即调整；

转化率3%-10%：不太理想但符合预期，新业务将还需要一定时期补贴，团队基本稳定，商业模式需要不断迭代；

转化率大于10%：非常好，品牌在市场上一炮打响，奠定行业地位，新业务将顺利发展。

如果能用定量方法描述结局则更佳，比如转化率小于2%，则1年内将烧掉2000万，产品定价需要下浮15%等。

经过对上述不确定因素的风险预测，你可以发现转化率3%-10%发生的概率要大于转化率小于2%的概率，如果老杨对3%-10%转化率带来的结局可以接受，那么老杨就可以决定推出新项目。

金句小结

一、决策通常是在一些不确定的情况下做出的，在做选择时候，你无法知道明天结果到底会发生什么。

二、好的决策不一定就能带来好的结果，差的决策也可能有好的结果。

三、用风险预测来评估不确定因素时的4个关键问题是：关键的不确定因素、导致的结果、结果发生的概率和最终结果产生的结局。

思考和实践

如果你想和老板提出升职晋升要求，请用今天的知识点把你的思路写出来。