19. 不仅证实，还要证伪，防止证实性偏见

上节课我和你分享了决策是需要面对种种不确定因素，这节课我们来讲讲在决策时最容易犯的一个错误：证实性偏见。

你记得那些风靡网络的测试吗？比如性格分析、面相等, 为什么做过测试的人都觉得算的很准？事实上，如果把很多人的测试结果相互对比，你会发现大家的结果都几乎一样。那么，我们为什么会相信算命先生呢？因为算命的首先会抛出一堆假设，而人们往往会响应那些自己觉得对的假设，比如你很善良等。同样道理，我们也就理解为什么“情人眼里出西施”。相反，如果我们讨厌一个人，就会下意识的关注这个人的负面消息，用以证明这个人确实不招人喜欢。

再举个工作中的例子吧

学员老李是某个茶叶公司的董事长，这两年收入增长遇到了瓶颈。他的企业过去收入主要靠当地线下大客户的团购购买。为了实现更高的市场占有率，老李想把产品做得更加高端，比如升级产品口感、包装，从而有更多的来自全国各地的其他大客户购买。但不少下属则认为，如果要拓展到全国市场，更主要的目标对象是个人客户，而非企业大客户，所以应该重新定位品牌，主要在互联网上销售，要迎合网络上主流年轻人的需求，所以价格也不能太高。但老李过去一直对互联网的价格战做法不太认同，认为这种做法会影响目前大客户的采购。

马上要开新项目的评审战略会议了，为了判断自己的选择是否正确，老李本人面临着几个选择：

1.      收集更多关于升级产品的口感和包装，把产品卖给大客户的理由；

2.      收集更多关于其他方法，而非是升级产品的口感和包装，但仍然把产品卖给大客户的理由；

3.      收集更多能证明下属说的“重新定位品牌，未来主要卖给主流年轻人”的想法是对的的证据；

4.      收集更多能证明下属说的“重新定位品牌，未来主要卖给主流年轻人”的想法是错的的证据。

如果你是老李，上面4个选择，你倾向于选择哪个？

这个案例我也问过不少我的线下学员们，他们中不少人会选择第1和第4条。

这些学员恰恰就陷入了“证实性偏见”这个决策陷阱。我们平日做决策时候容易犯错，有一类错误叫“心理陷阱”，这类错误的出现，我们应该归咎的是自己。因为是我们自己的思维欺骗了我们。而在“心理陷阱”错误中，最需要值得管理者警惕就是“证实性偏见”,

事实上，证实性偏见是大部分人的一种根深蒂固的认知盲区模式，如果存在这种偏见，我们就会盲人摸象，以偏概全，这个陷阱使得我们无法自我认知，固执己见，还振振有词。

 所以，做人，除了“自以为是”，我们还应该要“自以为非”。

知识点：不仅证实，还要证伪，防止证实性偏见

先跟你分享下什么是证实性偏见

证实偏见（Confirmation Bias），指人们过于关注支持自己决策的信息，就是当人确定了某个假设的观点，往往倾向于寻找那些能够支持自己观点的信息，而忽略那些否定自己观点的信息，甚至还花更多时间贬低、反驳自己看法相左的观点。

一旦陷入证实偏见，我们就很难保持客观的中立。俄亥俄州立大学在2009年的一项研究表明，当人们看到那些契合他们已有观点的文章时，会花比其他文章多36%的时间来阅读。此时，证实偏见开始发挥效用，我们会发现越来越多证据证明我们的观点是对的，显得自己无比正确。于是，我们陷入了证实偏见的思维，即使很多人反对，我们依旧会收集哪怕是零星信息证明自己是对的。

那工作中如何有效避免证实性偏见呢？

我们每个人都是非完全理性的个体，难免存在证实性偏见，当然，“证实”，证明你的正确并没有错，关键是，证实只是事物面貌的一部分，如果只有证实，就难以存在全面的思考，就很容易得出错误的结论。而如果从“证伪”的角度看现象，从反面去思考、去质疑，结论会更加可靠，也会更加接近真实。

下面，我会给各位几个建议可以防止证实性偏见：

1、 坦诚审视自己的动机，你是否真的在收集有助于做出聪明决策的信息，还是在寻找先入为主的观点，为自己的观点找借口。

比如刚才的案例，老李真正目的是提升业绩，而提升业绩的方法有很多，比如用老产品开发新地区、老产品卖给新客户、重新研发新产品、进入互联网新渠道、和上下游伙伴联合、提升老客户忠诚度等。升级口感和包装只是属于提升业绩的一个手段而已，工作中，我们不要把手段当成目的。

2、 直面相互冲突的信息，确保充分了解来自各个不同维度的信息，不偏不倚。

老李要欢迎不同意见，比如要本地化还是马上做全国？是主要发力线下，还是互联网渠道？更关注大客户，还是要尝试个人用户？是老产品开拓新地区，还是用改良新产品迎合老客户？老李要审查自己对各类信息是否等同重视，避免只接受“有利证据”的倾向。

3、 采用逆向思维，故意朝着和自己想法相反的想法去思考，或者请一个你信赖的人作为意见分歧者，进行辩论。

事实上，老李是个有反思能力的人，他先对各种不同观点进行了自我思辨，后来我和他做了一次对话，我们用开放思维讨论了不同观点的得失和利弊，在这种情况下，我作为教练有责任要发起基于关怀的挑战。

4、 征求意见时，不要找那些听话顺从、惟命是从的人。

工作中要小心这些人，如何可以让他们开口说真话？其实我在第6篇“开会讨论、多数人只附和，怎么办？”分享过这个知识点，你可以去回听复习下。

5、 最后，在征求他人意见时，你不要提出带有诱导性的问题。

什么是诱导性问题，比如一个假设老李开战略会议说，“我想通过提升产品口感来提升业绩，你看如何?”，这个就属于诱导性问题, 因为这句话隐含了老李自己的策略想法。

金句小结

一、证实性偏见，本质是种根深蒂固的认知盲区，是盲人摸象，以偏概全；

二、证实，是证明自己对，证伪是证明自己可能是错的；

三、管理者要有勇气证伪，从反面去思考、质疑自己，要自以为非

思考和实践

市场中有不少大咖，自己的企业某段时间做得不错，然后站在舞台上，告诉别人应该和他一样去做。

再比如，一个投资人投了20个项目，其中1个项目投资非常成功，他到处分享他这个成功项目的投资理念，成为了媒体追捧的网红投资人，你如何运用今天的知识点来评价这些现象？