外贸谈判过程中，如何让客户被我们牵着走

外贸谈判过程中，如何让客户被我们牵着走

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作为一名外贸业务员，如何与客户沟通谈判至关重要。一方面客户与我们沟通时，还很有可能在与我们的同行沟通。另一方面，如果沟通不顺利，订单也就不了了之了。那到底如何提升客户的沟通体验呢？如何让客户与我们继续沟通，又如何让客户感觉，与我们的沟通氛围优于其他同行呢？这其实也就是想办法如何让客户跟着我们的思路走。尤其对于外贸小白来说，没有沟通经验，难度颇大，无从下手。那今天我们就从外贸沟通的初期、深入期和稳步期这三个阶段为大家分享如何引导客户思维的方法以及如何引导客户跟着我们思维走的小技巧。

一、初期阶段

1. 新客户

在初期阶段，如果我们面对的是一个全新的客户，对我们公司、产品和服务并不了解的时候，我们主要做的就是表现我们的专业性，这其中需要我们做到两点。一点是向客户表达出我们的公司优势，如产品优势：种类全、现货、有资质证书等信息；另一点是询问客户购买产品的用途是什么？采购预算是多少？而且在与客户沟通时，尽量多添加一些比较专业的术语，这样做也能体现我们的专业性。在一问一答之中我们才会更加了解客户公司需求，同时也能给客户展示出我们是从对方的角度考虑问题，继而对我们放下戒备心。

2. 老客户

而当我们面对的是之前有合作过的客户时，客户对我们有一定了解，但我们最好再给客户介绍一下我们的产品和服务的优势，来加深客户的印象。还有就是，客户虽然是我们的老客户，但我们是第一次与对方接触。所以，一定要告诉对方我们的姓名！不然客户很可能还以为是他们之前对接的业务员。再之后我们就与客户直奔话题，了解客户的需求是什么？然后再依照之前的客户采购习惯，为客户提供产品方案就可以了。

二、深入阶段

在初级阶段我们与客户有了初步沟通之后，就进入到了深入阶段。这时，我们不免会遇到客户觉得我们价格高，其实不管我们自身价格高或者不高，客户几乎都会向我们提出降低价格的要求。如果我们直接说，价格并不高。那话题就会陷入焦灼阶段。而且客户很可能因为不满意我们的答复，而选择其他同行。那么如何回复客户呢？我们建议可以适当的向客户提出一些问题，比如“您知道为什么这个时期的价格是这样吗？”“您了解去年这个时期的价格吗？”，一些让客户无法忽视的问题。当客户回答“为什么？”的时候，我们就主导了客户的思维。而在与客户解答的时候，尽量让客户回答“是”。比如“目前整个市场，对于产品是否环保的要求越来越高，是吧。”这样慢慢引导客户，让我们作为话题的主导者，引导客户的想法，让客户站到我们的角度。慢慢减少对价格或者其他因素的抵触。

三、稳步阶段

最后就进入到了稳步阶段，这个阶段我们基本就已经满足了客户的采购需求，属于彼此信任的阶段。这时，我们不妨挖掘客户其他价值。比如，通过客户了解当地市场的需求点，关于产品需求的趋势以及产品有哪些需要改进的点。当然最好也是以提问的形式，和能引导客户回答“是”的语句，产生让客户以为自己是话题主导者的优越感，而乐于来与我们分享最前端的市场事态。

四、让客户跟着我们的思路走的技巧

1、提前进行巧妙的暗示 

当我们第一次与客户沟通时，留意一下客户对哪种产品比较关心，然后就是想办法让客户说不出拒绝的理由。比如：“您如果用我们的产品，肯定会让您获得更大利润。”“我这有最新的行业数据报告，您要看一下吗？保证我们的产品是性价比最高的”说出这些暗示后，要给客户一点时间，让客户有时间去思考这些暗示的问题，但不要超过3分钟，时间拖得太长，会使客户的好奇感下降。所以，一定引导客户与我们互动，这样才会让我们的话题持续下去。

2、谈判时间 

另外，一般人的意识集中时间在谈话的前三十分钟到四十分钟，在这个时段内提一些客户会比较感兴趣的话题，和一些需要尽早解决的问题，这样才会让客户对我们留下好的印象以及切实的解决问题。如果一直拖着，那么客户就会分神，所以我们在谈判时，一定要把握好前半小时，把重要的话说出来，让客户印象深刻，也争取让客户在这段时间内做出大体的判断和决定，一旦过了这段时间，就会降低我们的好感度和成功率。

3、谈判过程中，不要着急表达自己的观点  

很多外贸新手在与客户沟通的时候，都是很直白的将公司介绍、产品等信息发给客户，完全没有考虑客户的感受，这样做会引起客户的反感。还有就是我们与客户的沟通过程中，每次提出一个点，都要问一下客户的看法。或者在谈话进行10分钟后回看一下，客户对于每个话题的反应，以此来揣摩客户的想法。最好是让客户多说话，客户说的越多，我们就能越了解他的想法，而且也会让客户觉得自己被重视，才会对我们慢慢放下戒备。

4、第一次报价，不要把自己的底价给客户 

我们给客户第一次报价时，不要直接把我们的底价报给客户，因为无论我们的报价多低，客户都会压价的。

总而言之，巧妙的去提问往往能够达到我们预想不到的效果，我们向客户提问时，必须要关注客户的需求、兴趣点，同时也要注意向客户提问时的态度和技巧，这样才能有针对性的让客户跟着我们的思路走。