这样做让你的外贸业绩翻倍！

本栏目由丝路赞学院出品，大家好我是丝路赞学院的雅倩，成功出海伴你一路前行！

相信很多外贸业务员都为如何提升销售业绩苦恼，为什么在同一家公司，卖着同样的产品，销售业绩却与别人差那么多？换了工作也换了产品，结果我们的销售业绩还是上不去，到底是哪里出了错呢？今天，我们就从客户、中间环节和自身这三个方面为大家分享，让我们销售业绩翻倍的方法。

一、客户 

1. 一切以客户为中心

对于外贸业务员来说，客户始终是我们服务的中心和重点。比如客户想要一个直径100毫米的钢管，那我们给客户推荐的产品、价格就都要是基于直径100毫米钢管的，毕竟客户关心的才是我们该做的。

2. 挖掘新客户

外贸行业竞争越来越激烈，询盘真假难辨，寻找客户更是越来越难。外贸业务员该如何获取新渠道，找到目标客户呢？而我们又该如何推介自己，牢牢抓住这些客户呢？首先，我们要从获取客户有用信息开始，

1）获取客户有用信息

那么，我们在寻找询盘和隐形客户时，建议大家可以通过一些海关数据和社交媒体如，Linkedin、Twitter等平台来进行搜索，比如，我们在Linkedin官网上搜索“Seamless steel pipe”（无缝钢管），网页上就会出现国外一些钢管公司，我们点击进去一家公司，就能看到这家公司的员工、电话和邮箱等基本信息，接下来我们就可以通过给客户发送开发信或直接与客户进行电话联系，以此来了解客户需求。

2）如何写好一封足够吸引人的开发信

获取客户信息后，我们就要开始写开发信了。一封足够吸引人的开发信就要包含自我介绍，我们的产品价位、产品的优势、服务特色以及我们能够为客户带来的售后保障等。我们要让客户了解到我们的诚意，并且得到客户的回复。

1. 维护老客户

老客户已经与我们建立了某些信任与默契，沟通起来也会更加顺畅，但是如何维护好这些老客户，实现长期合作呢？以下两点建议值得一试！

1）建立健全客户档案，便于售后的跟踪

将正在合作或已经合作过的客户进行整理建档，比如xx在本月购入一批100毫米的无缝钢管等，将客户需求和每单交易整理记录。

做好前期准备后就进入售后的跟踪环节，比如，我们可以在船公司网站ETA上密切关注物流运输期长和到港时间，要及时获取客户的售后反馈，力求整个交易过程让双方都满意，促进双方长期的合作。

2）告知客户有用信息

客户关注的信息就是有用的信息，在完成首次合作后，我们要制造机会或者有意识的与客户促成下一笔。例如，当产品价格波动较大时，我们主动告知客户并提出提前预定或暂时推迟几天的建议；一段时间内有某个国家的询价很多，我们可以主动调查一下我们列表内可能有需求的客户。这些看似正常的交流与寒暄，却会给客户一种比较专业的感觉。

二、中间环节 

与客户取得联系后就要进入最为关键的中间环节，总结起来主要有两大点，即和客户进行有效沟通与跟踪客户。

1、与客户沟通的技巧

良好的沟通可以促进交易行为的完成，但是在过程中也会遇到一些棘手问题，例如客户讨价还价、中断继续交易与合作、买家投诉等，针对这三点可能遇到的问题，我们也为大家提出相应的建议。

1）如何与外贸客户讨价还价

首先是，我们该如何与外贸客户讨价呢？其实解决这个难题的前提是要分清外贸客户的动机，即是恶意还价还是善意还价。

有些客户总以别家公司给出5折优惠为借口要求降价，这就属于恶意还价。针对这种情况，我们要重点强调我们产品的优势及完善的服务体系，让客户觉得物有所值。除此之外，我们可以向客户介绍一些符合他们心中价位的产品，如特价，库存品，如果客户还是不要，或继续砍价那就算了。

而有些客户只要10% 的折扣，那这就属于善意还价，我们可以为他列出国内行情单，证明价格的合理性，如果能让步时可适当让步，留住客户促进长期合作。

2）如何面对外贸客户的拒绝

做为业务员，最难过的莫过于客户对我们说不。这种情况下，我们可以主动询问原因，如果是预算和发货期等问题，可适当争取一下。

对方预算不高时，我们在充分说明本商品的特色外，为他们提供价格相匹配的特价品，看看他们是否能够接受；发货期不对时，我们可以问他们预计的发货期，跟工厂再争取下是否能提前，希望能协调出双方都可接受的时间。

3）如何面对外贸客户的投诉

客户投诉应该是让众多外贸业务员头疼的一大问题，但是我们千万不要置之不理。

首先我们要马上回复，别让客户等太久，如果客户情急之下投诉到我们上级那里，只会让事情变得更糟糕；其次是与工厂联系，探讨出问题所在，如果确实是我们的问题，及时进行售后服务和相应的赔偿，如果是对方问题，我们要及时反映与沟通。

除了以上两点，建议大家养成留存图片的习惯，比如我们可以将聊天记录截图或者将要发出的商品图以及客户反馈回的照片及时保留下来，防止个别客户恶意敲诈。 

2、如何跟踪客户

用沟通技巧成功获取客户信任后就进入跟踪客户的关键阶段，而这个阶段是促成合作的关键一步，我们有以下四点建议：

1）在回复客户时要有针对性，就是在拿到询盘以后，认真阅读客户邮件，了解每个客户的需求，有针对性的回复或报价；

2）当天的询盘当天回复，要讲究实效性，让客户感觉到重视感；

3）要根据市场行情来报价，价格要精准，不能太高或太低，这样显得我们也较有诚意。

4）将收到的询盘进行等级划分，分类跟踪。比如，需求明确的客户是甲等，这个要重点跟踪，建议每周联系一次；而对于需求不明确，如要求报整本目录的客户列为乙等，可以每月跟踪一次。

三、自身 

就我们自身而言，了解市场与了解客户是业绩翻倍的一大致胜法宝。

1. 了解市场

时刻关注国内外新闻，比同行、看行情，例如可以在Facebook 、Twitter上查看热门趋势，了解全球热门信息。除此之外，浏览国内外新闻网页也是不错的选择，例如我们在Google网页输入“无缝钢管”，就会出现类似《预计全球工业无缝钢管市场预计到2024年达到51亿美元，2019年至2024年复合年增长率为1.7％》的相关新闻，及时了解行情，制定应对措施。

2. 了解客户

我们始终本着以客户为中心的宗旨和理念，大到客户所在公司的成立年限、规模，主营类目，小到客户的习惯和兴趣等，都是我们需要挖掘和了解的信息。

企业信息可通过外国网站查看，例如英国公司可在 www.gov.uk上查看。如果无法理解外国语言，只需要使用Google浏览器的翻译功能，点击网页最上方一栏的语言转换，瞬间变成中文版。

当然我们更建议大家在客户个人的Facebook 、Twitter下进行沟通交流，例如经常性寒暄以及特殊节日的问候等，这种更加轻松舒适的方式更能迅速拉近距离，从而获取客户更多私人信息，最终为交易服务。

3. 养成良好的工作习惯

除了了解市场与客户外，我们自身更要养成一个良好的工作习惯，这样会让我们行动起来更轻松，也有利于客户的维护。

首先，我们可以将工作中遇到的难题和解决方案整理出来，建立自己的信息积累库，如我们如何解决客户投诉，如何保证货期等。

其次，加强与客户的沟通与联系，时常在其Facebook、Twitter社交账号下留言互动， 只有维持良好的沟通，才会让我们与客户建立愉快的合作关系。

tips：熟知国际贸易中的礼仪也是一个加分项呦~

这里说的礼仪多指写邮件和传真的礼仪，比如发邮件时的内容，用我们而不是我，而且发邮件尽量从公司的邮箱发，这样显得更正式。

除此之外，在回答客户的各类询问时要诚恳，不要对不了解的信息应付了事，如客户问无缝钢管的最小定单量是多少，不知道时主动问相关部门，不要急于回答，最终丧失客户的信任。

以上是从客户、中间环节和自身三方面给出了建议，想要提升销售业绩的小伙伴们不妨试一试。感谢你的认真聆听，我是做了4年互联网什么都懂一点的雅倩，我们下期见~