富兰克林效应：“人脉”是麻烦出来的！

各位职场的朋友，大家好，我是墨多先生！每天懂点心理学，破解人生潜规则。

今天我所要跟大家分享的这个话题，叫做“好人脉是麻烦出来的！”

怎么理解这句话的意思呢？不如先从我自己说起。

曾几何时，我是一个特别害怕“麻烦”的人。换言之，我既不喜欢麻烦别人，也不喜欢别人麻烦自己。

之所以不喜欢麻烦别人，是因为自己害怕拒绝，每次需要找人帮忙的时候都要纠结好长的时间。所以凡是一个人能搞定的事情，我就坚决不麻烦别人。

相反，这种来源于自我内心的“投射效应”，导致了我同样不喜欢被别人“麻烦”。因为我觉得很多时候对方可以动手动脑自己解决的事情，凭什么要我把精力花费到那些无趣且没有价值的地方。

所以，曾有很长一段时间，我抱着这种“我不麻烦你，你也别麻烦我”的想法，虽然省去了很多不必要的“麻烦”，然而，我也逐渐地走入了另外一个极端——就是越来越少的人向我提出帮助，时而久之，我进入了一个人际关系地孤岛。

回过头来看，为什么有些人总是害怕麻烦别人？或者说，我们到底该不该麻烦别人？

之前，有个热播电视剧叫《蜗居》，里面有个经典桥段。在剧中，老奸巨猾的宋思明托沈律师找人帮忙，沈律师瞻前顾后，犹豫不决。于是，宋思明意味深长地对他说了一句话，至今让我记忆尤深。

他说：“关系这个东西，你就得常走动。越动呢就越扯不清，越牵扯不清你就烂在锅里。要总是能分得清你我，那就是生分。每一次，你都得花钱去摆平，要的就是经常欠。欠的多了也就不愁了，别人替你办一件事是办，办十件事也是办啊。等办到最后，他一见到你头就疼，那你就赢了。这就是要风得风，要雨得雨。”

剧中的宋思明，是个久经沙场的官场老手，有一套自己的处世哲学。他在剧中的这段话，让我想到了心理学中的“富兰克林效应”。

本杰明·富兰克林是18世纪美国一位著名的政治家。有一次，富兰克林想找一个宾夕法尼亚州立法院的议员合作，然而，这个议员却是个比较难缠的人物，而且对富兰克林有些成见。

那么，富兰克林该怎么解决这个问题呢？是向他卑躬屈膝，还是找他打一架？事实上，富兰克林利用他的智慧，采取了一种完全不同的巧妙办法。

富兰克林经过打听，得知该议员的私人藏书中有一本绝版的稀世图书，于是就主动上门询问这位议员是否能把书借给他看两天。议员起初感到诧异，但结果还是答应了，让人诧异的是，他还竟然在日后的交往中对富兰克林表示出了深深地善意。

于是，富兰克林后来把他借书所带来的成功归结为一条简单的原则：“相比那些被你帮助过的人，会愿意再帮你一次。”这句话是什么意思呢？简单来说，让对方喜欢你的最好办法，不是你去帮助他，而是让他来帮助你。

这，就是心理学里所讲的“富兰克林效应”。后来，它同样得到了大文学家托尔斯泰的绝对认同，他说：“我们并不是因为别人对我们的好而爱他们，而是因为自己对他们的好而爱他们。”

举个例子。在爱情当中，许多失恋的人回望从前，总喜欢抱怨一句：当初我爱他那么多，付出了那么多，到头来却什么也没换来，真不值得......就是这么一句“不值得”，可以见得很多人在恋爱关系中，除了爱情本身的魅力外，更看重自己过程中的付出。

因此，后来就有很多人把“富兰克林效应”用到了恋爱的技巧上。当他们追求一个人的时候，会从让对方帮助自己一个小忙开始。

不如让我再来说个身边的故事。之前我有个同事老李，他喜欢上了公司新来的一个女生，长得蛮漂亮。这个女生到了公司没多久，就有各种各样的单身男士向她示好，时不时就邀请她吃饭，但基本上都遭到了拒绝。

老李是个聪明的男人，他知道一味地讨好并不能俘获女生的芳心，同时，他也认为一开始就请女孩吃饭也不是最佳的追求方式。因此，老李换了一种不同的追求方式。

老李通过与同事平常的闲聊，得知这个女孩是成都人，而且是个典型的吃货，每次回四川都会带一些家人自制的“冷吃兔”分给大家。于是，有一次知道女孩要回老家，老李便拜托她顺手带几包冷吃兔给父母，回头在把钱给她。

女孩非常热心，没过几天，她就从成都回到了北京，不但帮老李带回来一大包冷吃兔，而且还附带了一些其它四川特产。老李甚是高兴，说要把钱转给女孩，但却被女孩拒绝了，硬是不提要钱的事。很显然，这位女孩觉得分享家乡的特产本就是件快乐的事情。

这样一来，老李算是欠了女孩一个人情，日后请她吃饭或者是送她东西也就变得名正言顺了。与此同时，他们私下的接触也多了起来，比如在办公室里相互请教工作上的问题，再比如聊聊彼此的家乡，和对方喜欢吃的东西等等......

所以，从上述这个故事中，不知你总结出了什么道理？

事实上，所谓请人帮忙的奇妙之处，在于它能够迅速通过一件小事拉进彼此的关系。一般而言，初次找人帮忙的请求一定不能太大，必须是对方举手之劳就能办到的，否则就会给别人增加压力，一旦初次就被对方拒绝，以后就会被更多的拒绝。

再回到前面的那个问题：

为什么越是付出越停不下来，而被给予的人总是期望被给予？

为什么恋爱当中得不到的永远在骚动，被宠的人却一直有持无恐？

为什么父母一直在持续的付出，而有些当子女的却把这些视为理所当然？

这个问题的回答其实很简单，因为前者付出了更多的成本，而后者没有。这其中的成本就包括了感情、时间、精力与金钱等等...

事实上，这个叫做“富兰克林效应”的道理同样适用于日常的人际关系，与职场当中。也就是我们常说的：“有价值的人脉都是相互麻烦出来的”。然而，这其中也同样暗藏着其它几种玄机。

第一，我们要知道什么是可以麻烦别人的？

比如我们微信通讯录里的很多人都是偶然机会下认识的，可能也就是见了一次面，相互加了个微信。所以，倘若我们想要对这种轻薄地弱关系，进一步发展巩固的时候，最好是提出一些轻量级的请求。比如咨询一个问题，帮忙做个问卷等等。

反之，如果我们上来就涉及一些重量级的帮助，比如涉及项目、金钱等等，会让人感觉极其的不舒服，因为你的麻烦与人脉的价值度不匹配。

第二，你所提出的麻烦，不能超过同等条件下你的能力范围

换言之，当你向对方提出一个帮助的时候，就要做好未来对方找你还人情的准备。所以，你所提出的请求一定要和自身的价值相匹配，否则就会把彼此的关系搞砸。

第三，在麻烦了对方之后，要显示自己的一点诚意

现实当中，我经常遇到一些人，他们从不吝啬于请求他人的帮助。比如曾经有人向我咨询一些专业的问题，动僦就要打一两个小时的电话，或者花费一下午的见面时间。事后，当我帮其解决了问题之后，对方连个谢谢都没有。

这种人给人的感觉十分不好，一来不尊重对方的专业价值，毕竟别人看似简单能办到的事，但之前却也付出了很多的时间积累；二来一味的索求而没有感激之情，会让人觉得你是单纯为了揩油而来，最终会让人避而不见。

因此，富兰克林效应虽然为我们揭示了一个隐藏的社交技巧，相反，我们同样也要明白人际关系的本质，其实就是——交换。

所以，如果我们想要赢得健康的人际关系，就一定要懂得“赠人玫瑰，手留余香”的道理，所谓人脉的核心，是“来往”。这与借书的道理如出一辙，有借有还，再借不难，一来二往，人与人的关系也就变得更近一步。

好了。以上，就是我们今天的学习内容。