霍布森选择：职场沟通中的极简法则

各位职场的朋友们，大家好！每天懂点心理学，破解人生潜规则。

今天，我们来聊一聊关于选择的陷阱。如何利用别人的选择困扰，来有效传递自己的信息并达成目的？

在日常的工作生活中，不知道有多少人和我曾经一样，患上了某种选择性的障碍，俗称“选择纠结症”。

顾名思义，就是每次当我遇到一件事情要进行选择的时候，心里就打怵。感觉纠结一个东西要浪费好长的时间，比如小到在餐厅里点菜，在淘宝上买个移动电源，大到在职场的面试和任用提拔时，选择谁或选择看重哪方面的条件，这些大大小小的选择，时常回给我们造成一些不必要的困扰。

实际上，面对我们的日常工作和生活，所有的选择或者是机会，其实都各有伯仲，任何一个选择都不会十全十美。然而，这个道理虽然简单，但我们仍然忍不住会陷入选择纠结的困局，其实，这是源自于一个非常典型的心理学法则，叫做“霍布斯选择效应”。

何为“霍布斯选择效应”呢？按照惯例，我先来和大家讲一个故事。

在1631年，有位名叫霍布斯的英国剑桥商人从事着马匹的生意，他向周围的人说，凡是有任何人买我的马或者租我的马，价格都会绝对的便宜，并且，你们可以随便的挑选。

然而，霍布森的马圈十分的大，马匹也很多，可是他的马圈却只有一个小门。所以，凡是那些高头大马都出不去，能出来的全都是些瘦马、小马。因此，来买马的人左挑右选，自己所看到的不是瘦马，就是小马，这也就导致了霍布森的生意常年不见起色。

从这个故事中，我们可以看出，当我们置身于有限的空间里进行有限的选择时，无论你如何思考、评估或是甄别，最终，得到的仍然只能是一匹劣马。

后来，人们把这种原本就没有太多选择余地的“假选择”，戏称为“霍布森选择”。

生活中，我们时常会遇到类似的“自由选择”陷阱，事实上，这种看似自由的选择，或多或少都受到了某种限制或制约，其本质上是一种假选择。

这里面的道理其实很简单，因为任何选择的好坏，优劣之分，都是在对比中产生的，只有当我们拟定了一定数量或是质量的对比判断后，才可能做到合理的选择。

所以，在上述的案例中，虽然霍布斯的顾客在理论上看似有着很多的选择，但实际上却因为马圈的原因，被缩小了真实的选择范围，这实际上就是一种没有选择的选择。

这就好比对于一个看似可以“自由选择”的大学生来讲，他毕业后即可以选择工作，也可以选择读研，还可以选择出国留学或者成为自由职业者。

但实际上现实并非如此：因为对于多数家境平平的大学生来讲，毕业就面临着囊中羞涩，出国留学是不太可能的，因为英语底子差，又成为了考研路上的绊脚石，这无疑又成为了放弃读研的理由，因为做自由职业收入不稳定，家里反对，因此，多数人只剩下了一个选择，就是毕业后先去找一份正式的工作。

由此可见，我们生活中面临的很多选择，其实都不过是自己捏造的假象。

因此，有人说，只有“没有选择的选择，其实才是最好的选择”。为什么呢？

因为当你屏蔽掉一切外界看似可能的选择时，你才能清醒的关注到自己的动机。比如你的兴趣、爱好或者是追求的目标，这就是我们常在鸡汤里读到的那句话，就是：“Follow your heart.”

那读懂了这样一个道理后，我们是不是可以将“霍布斯选择”这个效应“变废为宝”，为自己所用呢？答案当然是肯定的。

我们不但可以提高自己的警惕性，在日常当中洞悉自己并拒绝所谓的选择纠结，相反，我们也可以同样利用霍布斯选择，帮助我们有效的与他人沟通，达成自己的目的。

那如何才能有效的传递自己的信息呢？其实就是你要尽量降低他人的决策成本。这就好比当我们在餐厅里吃饭的时候，尽管有些菜单上的食谱布满了琳琅满目的精美选择，但我们往往也会因此感受到某种来自选择上的痛苦。

所以你看，越是高级的米其林餐厅，菜单上的选择性越少，甚至，他们都不需要你去选择，直接给你定制好套餐式的解决方案。因为他们懂得，帮消费者减少选择所带来的痛苦过程，其实也是一种服务的表现。

那如何才能在沟通中减少他人的决策成本呢？在我看来，至少有以下3种方法。

首先，你可以尽量减少选择方案，限制他人的选择范围。比如之前有这样一个心理学实验：有几个研究人员曾拿出一系列昂贵的果酱，并向消费者提供试吃机会，同时发给每个人一张折扣券，使得他们可以以低于市场的价格买到果酱。

这个实验分为2组，一组有6款果酱，另一组有24款果酱，全部都可以任意购买。然而，实验完毕后，研究人员发现，在提供的6款果酱的小组中，有30%的试吃消费者选择了购买；而在提供的24款果酱的小组中，只有3%的人最终选择了购买。

这个实验说明了一个问题，就是多数人在选择的过程中都想做出“最优决定”，这就导致了他们在面对更多的选择时候要耗费大量的脑力精力。因此，他们为了节约精力的需要，最后索性就失掉了购买动机。

因此，如果你想要自己的信息更容易被他人接纳，那你就需要尽量减少选择的余地。这就是为什么类似优衣库的基本款衣服大卖的原因，因为他们将自己产品的种类和型号压缩到了最少，这样更便于顾客进行选择。

其次，让他人更容易接受信息的第二种方法，是尽量直接告诉对方：你应该做什么。

比如之前有个心理学家设计了一个关于公益募捐的实验。一开始，他们只是发布了一个公告，大体意思是希望大家能够捐一些钱，为的是帮助那些先天有残疾的儿童。但是结果是捐款的人很少，好像大家都自动忽略了其中的信息。

后来，这个心理学家改变了说辞，他将广告里的信息改为了：你只需要捐出10元钱，就可以帮助到那些先天有残疾的儿童。结果是群众捐款的意愿明显增加了，并且很多人捐的不止是10块钱。

再举一个例子，我是一个特别反感别人向我推销的人。但记得有一次情人节，我和爱人一起走在大街上，突然这时候冒出来一个小姑娘对我说：“哥哥，你身边的姐姐那么美，他在情人节应该拥有一束像她一样漂亮的鲜花。要不，你亲姐姐一下也可以啊。”听完这句话，你猜我买了还是没买，答案当然是立刻掏钱买了一束。

所以，你发现这位小姑娘的高明之处了吗？她在传达自己的推销信息时，并没有只是按照套路说：“哥哥，给姐姐买束花吧”，而是把我可选择的范围直接锚定到了买花这个结果上，并且给了我一个更具难度的对比选项——当众接吻。

因此，可以见得，当你想要让他人做一件事的时候，应该尽量直接的告诉对方：你具体应该做什么。

再来看第三种高效传递信息的方法，就是只给对方提供一个“最优选择”。这就好比当你要在商场里推广一系列促销产品时，最好不要将你所有的产品通通打折，而是应该挑选出来几个不同系列的“爆款”单独打折。

这是因为，如果你将所有的产品统统都打了折扣，顾客就会缺少对比中的感知。即使你每个产品打折的力度都不同，也会导致顾客的选择感觉更加复杂。这就是为什么商场里经常将打折商品和原价商品区分开的原因。

好，回过头来，我们再来总结一下今天的内容。

在日常的工作生活当中呢，我们时常会掉入“霍布森选择”的陷阱，这就要求我们时刻要注意到自己最初的选择动机。除此之外，我们还可以利用霍布森选择效应，有效帮助我们达成沟通的目的，比如我们要说服一个人的时候，可以使用以下三点技巧：1、减少你提供的选择，限制对方的选择余地；2、直接告诉对方：他应该做什么；3、只提供一个最优选择。

掌握以上三点，我想你会在日常的沟通中事半功倍，与此同时，如果你是一名品牌传播或营销人员，这三点也同样可以用于你日常的策划工作当中。

以上，就是我们今天的学习内容。如果你有不同的想法或是更深入的见解，欢迎在下方留言，让我们一起成长。