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所谓的想听，就是你的受众到底愿不愿意听你说话。第一点，一定要从受众的角度出发，去判断他们想听的是什么；第二点，有一个方法来吸引受众的兴趣，叫作“先挖坑，后填满”；第三点，要花多少篇幅来“挖坑”，要看听众的目的性有多强。

大家好！我是邱晨。

这一期，我们要谈一谈，表达中的第三个关键点，也就是“想听”。

所谓“想听”，可不是说你自己想不想听，咱们要聊的，是对方，也就是你的受众，到底愿不愿意听你说话。

判断和推测听众到底想听什么，是咱们每一个表达者一辈子的功课，就算你个人经验再丰富，也有可能在这一点上面犯错。

2016年，我刚到北京的时候，和几个老伙伴一起做《好好说话》的音频产品和图书，去参加《好好说话》的签售会。

每次我都看到现场有很多很多的读者，在假日，会顶着太阳，排好久的队来参加我们的签售会。

所以当时我就想，他们一定是对“好好说话”这件事，或者这个产品求知若渴，那我上台的时候，一定不能让他们失望，一定要多讲一些知识点，多分享一些所谓的干货，才不会让这些听众觉得白跑一趟。

但是呢，奇怪的是，在我们上台的时候，虽然自己讲得非常卖力，讲什么123、ABC，特别多的知识点，但是现场的气氛，总是隐约的有一些不太对劲。

虽然大家还是非常热情，大家都瞪着大眼睛看着台上的我们滔滔不绝，但是呢，我从他们的眼睛里，看到的更多是期待，而不是满意。

也就是说，我还没有说出他们期待的东西，如果我说出来了，他们的眼神里会透露出满意，如果我没说，他们眼神中的期待就会转换成失望。

后来，多讲了几场之后，我们就明白了：原来，那些到现场来的听众，他们真正在意的，不完全是知识点。

多讲一讲这本书的知识点，然后让大家感受到这本书的价值，这是我们想说的，但未必是人家到现场来想听的。

毕竟书里的知识点，书里已经写了。他们到现场签售会来，肯定就已经下定决心要买这本书了。那他还特地来参加签售会，有一个非常重要的原因，是对我们这些作者本人感兴趣。

他们希望来看一看作者本人是什么样的人，他们希望听一听我们在创作的背后有什么样的故事。

为什么我们会察觉到这一点呢？因为当我们之前在台上，滔滔不绝地说什么理论ABC的时候，听众不会忙着抄笔记，他们是忙着拿手机出来拍我们，或是转过身来自拍，把我们拍在背景上，想要跟我们同框。

当然，我们并不想把签售会，办成粉丝见面会，毕竟我们办这个签售会的目的就是为了卖书嘛。可是，我们要意识到，听众想听的东西，才是把我们想说的东西传递出去的载体。

我们只有满足了听众的基础期待之后，我们才可以把我们真正想传递给他们的价值，传递出去。

所以，在之后的签售会上，我们就改变了策略。我们把七成的时间，都用来分享我们在做《好好说话》时的心路历程，跟大家开开小玩笑，讲讲渐彪健身的小故事，或者是马薇薇谈恋爱的小八卦，至于知识点，或者是干货的分享，最多就占个三成。

那结果呢？结果是，听众果然就不再分心了，因为，这才是他们真正想听的东西。

这个经验，让我十分感慨，对我也很有启发。因为对于一个表达者来讲，去判断听众想听的是什么，真的是一件特别谦卑的事情。

也许有人会说，你们写了一本偏工具性、偏方法论的书，结果在签售会上，一个劲儿讲自己的八卦。这是不是太把自己当回事了？

但是只有我们自己知道，这才是真正的谦卑。因为我们是真的站在听众的角度出发，说他们真正想听的东西。

而即便我们面对的是同一群受众，都是奇葩说的观众，都是《好好说话》的读者，他们在不同的场合，也会展示出不同的期待和需求。

日本有一种说法，叫作“酒是活的”，啥意思？意思就是你装在木桶里面酿造的酒，是发酵的东西，它的味道会不断在变化，它不是固定不变的。

而表达也是一样，你面对的听众，他们也是活的，每一个场合，每一次分享，听众都不一样。而即便听众一样，他们的需求也会变化。

这需要你不断地去判断，不断地去推测，听众现在想听的东西到底是什么。

这是我想说的第一点，就是一定要从受众的角度出发，去判断他们想听的是什么。

那第二点呢，是有些时候，咱们会发现，很多场合里，受众没什么明确的目的，他的需求非常的模糊，或者是他的需求，跟你想要传递给他们的内容和价值，就是冲突的。

这个时候，该怎么办？

我想告诉大家的是，如果你发现，听众对你的讲题不太感兴趣，你有一个方法，来吸引他们的兴趣，或创造他们的兴趣，这个方法叫作“先挖坑，后填满”。

啥意思呢？就是与其开门见山，直接进入正题，不如先设置悬念，让听众对某个问题产生好奇，于是他们会开始迫不及待地想听你解答这个问题。

咱们举个例子，比方说有一场科普的讲座，你要去向大家介绍维生素C。如果你劈头盖脸就说：“我今天跟大家介绍一下，维生素C 对人体的重要性！”

那这种纯知识点的铺陈方式，听起来就很不吸引人。

所以，咱们不妨换一个方式，先问一个令人好奇的问题。比方说，你可以问大家说：“大家有没有想过一个问题，那就是，为什么影视作品当中的海盗，永远都是一口烂牙呢？”

好，当你问出了这个问题之后，就相当于在听众的心里面，埋了一颗种子，这颗种子会发芽，听众的思维就会开始运动。

你呢，就要用语言，陪着他们的思维一起往下推测，一起往下运动，你可以继续说：影视作品里的海盗，一口烂牙，是因为当时的医疗比较落后吗？

那确实，在海盗的时代里，医疗条件比较落后，但是同时代其他行业，比方说神父，比方说商人，或者同样是水手的海军，就没有被刻画成一口烂牙。

那还是因为当时海盗太穷了？可是海盗整天打家劫舍，不应该这么穷啊，对吧？你都当劫匪了，你还穷得要死，还不如直接当穷人呢，对不对？

又或者，是因为海盗的身体就是很差吗？那就更奇怪了，因为海盗明明是骁勇善战的人，不像是身体素质特别差的样子啊，又不是邱晨，对不对？

那到底为什么在大家的印象里，在各种影视作品的描写里，海盗都是一口烂牙呢？

好，说到这个地步，你不仅问出了问题，还把这个问题诸多可能性的答案，都帮听众一一排除了。

那这个时候，听众的好奇心就会被拖到一个比较高的位置，你就可以引出今天演讲的主题了，那就是“都是维生素C的关系。”

所以你看，通过抛出问题、引发好奇、引导思考，来引出演讲主题，这就是所谓的“先挖坑，后填满”的演讲策略。

西方有一位著名的“广告教父”，叫作戴维‧奥格威(David Ogilvy)，其实就是奥美的创始人，他曾经说过一句话：“在做灭火器广告的时候，要先点一把火。”

要让你先看到火，你才会开始想，这应该怎么办？你才会觉得需要有灭火器。这就是所谓的“先挖坑，后填满。”

说到这儿，你可能会问，那我们在表达的过程中，要花多少篇幅来“挖坑”、来引起听众的兴趣呢？

那这个呢，就是我要跟大家分享的第三点，就是要花多少篇幅来“挖坑”，要看听众的目的性有多强。目的性强呢，就可以花少一点篇幅；目的性弱呢，就要多花篇幅。

比方说，如果你要做工作汇报，那你的听众，要么就是同事或者是老板，要么就是客户或者是合作伙伴。

那他们在听你说话的时候，目的性是很强的，他要么就要解决方案，要么就要听结论，甚至很多时候，他们不想听也得听。

所以，你比较不需要去引起他们的兴趣。就算要“挖坑”，也不需要花太多的篇幅，不然大家就会觉得你，这个表达花里胡哨，半天get不到你的重点。

但是如果你是要去学校办一场讲座，或者像我们一样，需要办一个签售会，你的目的性很强，你需要安利你的产品，你需要安利你的书，但是来的听众就未必有强的目的性了。

有些时候，只是为了见见你活人，听听八卦；有些时候，是被学校动员过来听讲；有些时候，只是路人来看个热闹等等。

那在这种情况下，讲者为了引起同学的注意，整场演讲里，可能就要至少花三分之一的篇幅来“挖坑”了。

而所谓三分之一的篇幅，指的也不是什么硬性规定，开头就要用三分之一的时间，来问问题、讲故事。

它可以是一开头的三分之一，你讲一个完整的故事来引起大家的注意；也可以是，你每一个观点前面，解释一小段为什么要讲这个观点，以确保每一个观点，都能够让受众保持兴趣。

好，那今天的课程，就先介绍到这儿。在最后呢，我给大家出一道分享题，你想一件要介绍给别人的事情，或者是观念，那在你正式介绍以前，你能有什么样的铺陈，你能挖一个什么样的“坑”，让大家跳进来，让大家感兴趣呢？

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