新模式：什么是S2B

第九讲 | 新模式S2B

你好，欢迎来到《曾鸣智能商业二十讲》，我是曾鸣。

讲了这么多关于未来的大趋势，最近不少朋友反复问我能不能讲得更具体一点？未来几年到底会发生什么？我们怎么去应对下一步的机会？

2012年和马云聊天的时候我们碰撞出了C to B的提法，也就是customer to Business，也就是我们在第七讲展开讨论的客户驱动的商业模式，我们认为这是互联网时代最重要的一个基本商业模式。

C to B模式是对传统工业时代B to C模式最根本的颠覆，是真正客户驱动的商业，是源于企业终于可以低成本的建立和客户持续的互动，并且在这基础之上通过不断的运营来优化迭代给客户的服务。

只有当C to B开始大规模兴起的时候，整个商务的全部链条才会彻底的被互联网重构，B to C和C to B不是一个看起来那样简单的字母顺序的颠倒，实际上是整个商业逻辑的改变，也是整个商业网络从传统的供应链走向网络协同的全新的基本模式，全新的基本模式的变化甚至可以说是一个商业fans的革命。

只有当C to B成为这个社会普遍商业模式的时候，我们才真正的进入了所谓的电子商务阶段，而电子那个时候也就可以被放弃了。

但是这几年的观察我们发现，虽然C to B在某些行业取得了一定的进展，但是整体上C to B还是离我们一个比较遥远的目标。

一个很现实的问题是我们目前大部分的行业，信息化、数据化、网络化的程度还非常的低，C to B还需要一个很漫长的孕育阶段，目前还很难直接跨到协同网络的阶段。

这两年观察下来，我觉得未来的四五年应该会有一个阶段性的创新模式，我把这个模式叫做S to B。

S是Supply的意思，也就是供给平台化，所以这个S是一个大写的S，我想强调的是一个大的平台会逐渐形成。但它形成的过程或者它产生的最大价值，是对非常多的小的B（Business），就是各种各样小的创业者提供一种支持和服务，帮助他们更好地去服务他们所能影响的目标客户。所以这个模式有几个跟传统模式很不一样的地方。

S跟B的关系是一种赋能的关系，它是要提供各种各样的支持，让这些B他要做的事情尽可能简化，可以享用平台提供的很多公共服务，但同时又要让B发挥他最有价值的服务客户的能力。

换句话说S to B的模式不是一个传统加盟模式，因为加盟有两个重要的特征：

第一个就是你实际上本质是一个标准化的管理过程；

第二个加盟店还要通过一个统一的品牌管理，尽可能的给各个小的加盟店带去流量。

但是我们讲的S to B的模式当中，最重要的一点是要充分地利用这个小B的自主能动性，最好是他能自带流量。现在其实一般的B都有自己的圈子，还有他自己的影响范围，他其实是不需要流量的，但他需要一个好的产品、一个好的服务体系，能够把他所能触达的目标人群服务好。所以这是未来商业模式一个很大的不同点。

举几个例子大家就可能会理解我在讲什么…

一个典型的案例，我们拿服装行业来说，

服装是一个快速变化的、先导性的行业，我们在服装行业观察到的很多趋势往往会在未来的两三年成为很多行业通用的趋势。

杭州的四季青是一个非常典型的服装批发市场，批发原来是一个很简单的，没有多少附加值的一个环节。但是这两年前端由于我们讲的网红的出现，她实际上催生了后端这个批发环节的升级，这个升级是用什么方法体现的呢？

四季青不再是一个简单的批发市场，它实际上变成了帮网红去整合产品和供应链平台的一个市场。某种意义上四季青变成了一个草根的时装发布平台，四季青这么多的档口越来越像独立的设计室，他们培养了更好的对产品设计跟选择的能力。

所以他们大部分的货现在都是只卖两个礼拜的新货，所以大家比的都是谁的货新、谁的货好，四季青就作为一个平台反过来支持了众多小网红的发展，因为绝大部分的小网红她也只有服务好自己那个小社群的能力，你要让她形成一个完整的产品设计的能力、供应链管理的能力、物流的能力，她是很难形成的。

我们可以看到类似四季青这样的批发市场升级为一个供应的平台，实际上是可以支撑前面几万个小的B去更好地服务他们的目标客户，所以他们是一个新型的生态圈。

还有一个很有趣的变化就是，随着这样供应平台的发展，它自然而然会演化成所谓的O2O模式，因为当它有统一的货源之后，对它来说支持一个线上的小B跟支持一个线下的小B其实成本是差不多的。

特别是由于线上流量过去几年成本上升得非常快，所以从去年开始大家可能就能感觉得到有一个线下小店流量红利的阶段，因为大家会突然一下发现由于过去店商这几年的高速发展，传统零售被压抑得很厉害，所以线下的价格其实压得比较低的。

但是现在这些小的线下店铺突然一下发现，他们能够依靠给网上电商提供同样能力的这些供应平台来供货支撑他们发展的话，他们发现他们的服务能力一点都不比线上原来的那些，比如说淘宝店铺差，所以这批人获得了一个新的发展空间。

当然，回到我们上一讲讲的定位的概念，对任何一个创业者来说你同样有两个选择：

你可以选择就做一个非常开心的小B，充分利用好你原有的资源积累，服务好你能触达的目标客户。当然前提是你要判断谁是未来的平台？谁是未来的大S？你要是能借力他，你就能够超越其他这样小的点，让自己有一个大的发展。

对于一部分来说，他们可能更加向往的是这个大S的定位，也就是一个新型的供应平台。这个新型的供应平台机会的确很大，因为原有的供应链实际上在中国的发展还是比较浅的，服务能力也比较弱。

拿刚才我们讲到的服装供应链来说，我做过一些调研，我看到一些工厂进口的是非常先进的德国仪器，仪器其实是全自动化的机器，还配了非常好的软件管理体系，但是这些机器完全是离线的，跟我们第一讲讲的联互网的概念，其实第一步都没迈出去。

它的这个设计数据怎么输入到生产的机器上去呢？还是用U盘插入去传递数据，所以最简单的机器联网、数据在线化，然后通过这些去优化流程管理，这些都没做到。

其实，对于S来说它最大的挑战其实是把原来在线下完成的非常多的供应链上端的行为在线化、数据化，它才能够逐步提供一个柔性的、灵活的大平台去支持前端非常多的小B的发展。

讲到这有必要澄清一个概念，是我之所以提出S2B的概念，也是为了跟现在外面很流传的，就是所谓的C2M的概念有一个区隔：

C2M是这两年比较流行的一个新的概念，甚至有人会强调它比C to B还要先进，C to M指的是Customer to Manufactory，也就是厂家直供。但我觉得这个概念本身并不太准确，因为大部分C to M的所谓案例企业并没有真正做到to C。

例如：

大家经常讨论到的做男士西服定制的企业红领，to C的创新业务也还是刚刚开始，他们大部分的业务还是通过上万家的零售商卖给客户的。

红领的业务其实是一个生产平台，它的生产环节完成了平台化，可以做到大规模定制化的生产，但是它并没有做到我们在前两讲讲到的客户驱动的全流程，它其实还是通过非常多的小的经销商或者说小的零售商去触达客户的，它全球有大概上万的小的服务商，他们跟客户直接打交道，包括去量客户的身材，把需求传回来，然后通过这个生产平台完成了大规模的定制。

所以严格意义上讲这批企业的模式应该是M2B2C，是一个大的M——Manufacturing，制造的平台，针对小的零售服务的小B再来服务C。

所以，现在所谓C2M的模式，下一步自然会演化到我们今天讨论的重点S2B的模式。

当S2B的模式发展到足够强的时候，供应的网络协同也会大大加强，整个协同网络会从广告、零售、品牌到供应，都开始全面的互联网化。在这个协同网络的广度、密度、深度都有足够的基础之后，我们应该会正式进入C2B的阶段，而那个就是互联网时代可能新商业模式的转折点。

所以，这一讲S2B的模式，是想跟大家强调未来几年最重要的两个机会：

第一个就是在传统的供应链环节怎样利用网络协同的概念形成一个大的供应平台；

第二个就是怎样利用这个平台去驱动前端的小B自主的发展，突破所谓的传统加盟模式，更大地释放前端的这些B利用互联网触达和服务好他们自己的目标客户的能力。

这两者的结合会创造巨大的商业价值，推动未来五年的商业大创新。

预告：第十讲，我们将讨论品牌的互联网化，以及建设新品牌的几个重要原则。