第2讲 面对客户，你了解他们的角色吗？

一、决策者是通常分为三大类 1、项目决策者。是购买决策者，拥有财务支配的决定权，善于提问。 重点：注重投资回报比及长远影响，避免长篇大论讲述产品功能和特性。 2、技术把关者。负责功能技术层面、项目测试分析。 重点：在产品的功能性的是否满足要求及细化的问题策略，详细讲解功能及技术举例样板的用户级市场，让其亲身体验提高说服力。 3、最终使用者重点在产品项目对其工作的影响是否能提高其效率策略。 重点：讲清楚使用的方法及售后的服务，避免增加其工作负担。 二、第四类项目线人 项目线人容易被忽略，通常是赢单的指路人，可提供项目的进展、客户内部情况、竞争对手的消息。为你提供支持与帮助，需要重点培养及保护。

首先感谢老师贡献宝贵的知识和经验。1，我只能算个中不溜的销售者，肯定不专业，知识，技巧都欠缺，不善时间规划，现在处于销售懈怠期，所以想要学习和补充营养。2，销售形象自已还比较满意，算是比较讲究，人靠衣服马靠鞍。3，现在想自已出来创业，之前在公司还行，也算自己大部分能做主，现在重新学习一下更专业的知识，希望对自已以后有帮助。

女士销售呢?咋办?我觉得我不是很专业，内在知识不够，对自身或客户，外在我穿着不是很专业，但我会注意，见客户的时候我会化妆衣着注意搭配，我理想中的专业女销售就是像董明珠那样，我不知道是不是书上夸大或者营销，但确实我觉得她特别牛🐮，我是2018未来学校博览会会展销售彭丹

我们企业团队学习！感觉收获很多！谢谢觉伟老师！

虽然做的是to C的业态，但顾客身边的随行同伴，往往是我们比较难搞定的——ta无形中扮演了技术把关者决策的同时，更兼顾了半个决策者的身份。

『客户角色』⒈决策者：重点关注投入与回报；⒉技术把关者：重点详尽讲述产品特点，提供成功案例；⒊最终使用者：售后及工作量、工作效率的提升。项目线人十分关键，发现和开发线人十分必要、也是必修课、直接关系项目成败。『学习了，谢谢老师』如何开发线人？

不专业的购买角色觉得最难搞定。因为对于产品的不了解，对于产品的要求想一出是一出，天马行空。自然反省觉得是我本身水平不够，无法是这些购买者完全信服。这些也是很困扰我的一点。项目线人没有接触，但是我却因工作上的需求成为了我们下游行业其他公司的项目线人

老师，线人要怎么去找呢，没有前台咋办。

听完了，超级实用！

见的一般是老板和负责人。 个人觉得老板难搞。线人知道这个概念，没有去发展过。觉得自己就谈一万多两万的单子，没有必要去花这个精力。