【第97期】用好六度分离，每一个人都是你的种子用户

用好六度分离，每一个人都是你的种子用户

#学习没有捷径，和真知死磕到底#

Hi，大家好，我是李婷Kris，欢迎来到《品牌和营销：从入门到精通》第97讲 — 用好六度分离，每一个人都是你的种子用户。

去年5月，邓紫棋发布了一条视频，感谢她的一位粉丝利用“六度分离理论”，通过5个人成功将信寄到她的手中。视频中邓紫棋说：很多人或许也知道六度理论，但却没有人实践，祝福这位粉丝和她的小伙伴在未来中能够实现自己的梦想。我看到下面很多评论，都对这个六度分离理论产生很大好奇。因此今天我就从六度分离理论的定义、以及如何在营销中发挥作用来为大家展示一下它的神奇之处。

六度分离理论是1967年哈佛大学的心理学教授斯坦利·米尔格兰姆，在做一次试验中发现的现象。他挑选出了296名志愿者，分配任务让他们将同一封信寄给波士顿的同一名股票经纪人。在实验中，除非志愿者与该经纪人有私交，否则直接投递是不被允许的。大部分志愿者都采用的迂回手段，将信件投递给自己的交际圈中最有可能认识这个股票经纪人的亲友。最终，神奇的事发生了，大部分信件都寄到了这名股票经纪人的手中，每封信平均经手6.2次到达。

因此他发明了六度分离这个理论，定义“你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过五个”，换句话讲，最多通过五个中间人你就能够认识任何一个陌生人。

按照这个逻辑，无论你是在南极还是北极，无论你是白皮肤人还是黑皮肤人，无论你是什么身份地位，都可以找到你想要找的人。换言之，你最多只需要5个人互相介绍，就能和一线明星杨幂，鹿晗扯上关系，也有机会让英国女王认识你。不过，如果你像鲁滨逊一样在荒芜人烟、没有网络信号的小岛上，或许这个理论就不再适用了。

这个玄妙理论引来了数学家、物理学家和电脑科学家纷纷投入研究，结果发现，世界上许多其他的网络也有极相似的结构。今天我们的侧重点是，这个理论是如何在营销中发挥作用的。

进入Web2.0时代后，传播环境不再单纯的把用户视为接收者，而是等同于营销活动的积极推动者之一。六度分离理论的应用场景也开始变的更加丰富，主要是品牌主通过裂变拉新、病毒式传播拉动更多种子用户，“引诱”其进行消费或产品孵化，从而实现六度分离，不断扩大的效果。

这里简单解释下，什么是种子用户？

我的朋友苏杰在《人人都是产品经理2.0》中定义种子用户为“受你要解决的那个问题困扰最深的一小群人”。可以说，种子用户是使用产品的第一批人，并且在产品的更新迭代及产品推广上有重要作用。这群人的特性就是忠诚度高、互动率强；不仅自己消费还得说服别人消费，为产品不断拉来新客户。他们不是托儿，但带来的效果却远胜于托儿，因为相比陌生人，消费者更愿意相信自己的身边人。因此，找到种子用户对于营销工作来说的重要性不言而喻。

为什么说六度分离理论适用于为品牌拉动种子用户呢？可以从种子用户的寻找以及获取两个角度来看一看究竟：

1.    种子用户的寻找

我们都知道，物以类聚人以群分，六度分离理论在同类社交圈中更容易产生裂变效果，种子用户更是如此。

想要提升效果，首先我们要对产品的定位以及目标客群进行深入理解，提炼出精准的用户画像，之后再根据用户画像找到最核心的种子用户。然后充分利用这一部分人进行流量的裂变，让他们拉动更多的人作为种子用户，参与到营销传播中来。

注意，前期找到的种子用户进行裂变和拉新时，最好去找和他们相似的人，比如有共同的兴趣爱好、共同的工作等等。那么被拉动的这些人，同样会在自己的社交圈内产生影响，带动更多具有共性的人。通过这样的裂变方式，企业很快就能获取到很多的有效种子用户。

2.    种子用户的获取

种子用户的获取有很多方法，比如微信链接的邀请、潜入行业垂直论坛、借助KOL的实力进行传播等等。那么我们就能很轻松地看出来，不管是通过微信链接也好，借助KOL的实力进行传播也罢，其本质上都是需要沟通的。只要产生了沟通的动作，六度分离理论就会得以应用。因此沟通的内容也是重中之重，一定要确保信息的精准性和独特性，不然六度人格分离中，层层递减，最终导致变形失真。

好了，让我们回顾一下今天的内容：

六度分离理论就是最多通过五个中间人你就能够认识任何一个陌生人。这个理论在品牌营销中最大的应用就是让品牌主通过裂变拉新、病毒式传播拉动更多种子用户，“引诱”其进行消费或产品孵化。我们要重视种子用户的相似性和传播内容的精准性，来提升六度分离理论在营销传播实操中的效果。

那如何从概念落到工作上，我提供两点小技巧：

1.     树立良好的口碑和留存新用户需要有精准用户画像，精准用户画像能让企业了解应该在什么地方投放广告，给哪些用户发放关怀优惠券，保障用户体验。

2.     在产品口碑被证明有裂变的潜能之前，不建议做大规模的媒体投放。只有促成种子用户体验，然后自发进行分享传播才是赢得良好口碑的有效方法。

最后，请大家思考下，拼多多是如何利用六度分离理论做好营销工作的？期待你的分享。

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