03业务的基础之一:了解客户“有什么”—资产信息
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大家好,我是中国高净值客户业务开发系统四商一法的创始人薛桢梁,下面开始我在喜马拉雅轻学堂的系列课程《保险大单的销售之道》。一般高净值人士是将年金保险和终身寿险作为资产来配置的,那么对于各类资产的了解自然是业务的起点。再说有钱人一开口基本是买了什么,投了什么,业务人员能否接得住这类话题也是基本功。

业务来自于与客户的交流,聊不到一起就无法交流了。但聊得再嗨,聊跟我们业务无关的就成了瞎聊了,没有业务结果都是浪费时间,再说也不会有太多人给你机会瞎聊,特别是高净值人士。所以我们要知道聊什么是至关重要的,既能跟客户聊得来,又能聊到点上。在聊的过程中获得客户与我们业务相关的有效信息,然后才有可能针对性的以客户的信息来影响客户。正因为这种与客户有关的针对性自然会使客户更愿意与我们交流,因为客户会从对话中感觉我们是懂他的,这样互相也就会产生非常良性的循环。

今天的课程就从了解客户“有什么”开始。“有什么”包含两个部分信息,一个是资产信息,另一个是家庭信息。这节课我就先来谈谈客户的资产信息。

首先我们需要将所有的资产做个归类,业务员面对客户时脑子是不能一团浆糊的。人们持有的所有典型的资产可以分成四大类:

第一类是不动产,在中国,主要是房产。据权威统计,中国人平均有百分之七十的身价是由房产体现的,我们做保险的面对客户概率最高的拒绝理由就是有钱当然买房子喽,干吗买保险,所以我们确实应该对房产有更深入的理解。

第二类是金融资产,也可以称为非保险类金融资产。就是所有有票据和账户所代表的都是金融类资产,从存款、基金、股票到债券凭证等等。

第三类是企业股权,企业主群体是高净值人群中最重要的一个群体,他们持有的最重要的资产就是企业股权,包含了公司的股权,股份,以及合伙企业的份额。

第四类是保险资产,到目前为止,中国人基本都没有将保险作为必不可少的重要的资产来持有,所以还不能说是典型资产,但未来一定会是高净值人士的标配资产,因为从全世界来看当财富积累到了一定阶段后是必然的。保险资产根本上来讲也属于金融类资产,但其金融属性与其它金融资产有本质差异,所以必须将保险资产作为一个单列的资产。

除了这四大类资产,其它的都是非典型性的资产,可以略过不谈,因为百分之九十以上的客户都没有,比如艺术品、古董收藏、私人飞机、游艇等,了解这些对我们业务帮助不大。

当我们根据分类了解了客户有什么资产后,任务绝对没有完成,甚至可以说是远远不够的,因为资产中的核心元素才是我们做业务所需要的有效信息。那么什么是资产中的核心元素呢?我提炼了五个最重要的元素:

第一个是价值,也就是具体的资产值多少钱。如果我们仅仅知道客户有两套房子,但是不知道房子值多少钱,实际上对客户的状况基本没了解,根本谈不上可以给客户什么建议,更不用说保单销售的依据了。比如设想一下,一位有两套2000万房子的客户可能已经进入了相对财富自由的状态,而只有两套值200万一套的房子的客户或许还在养家糊口补缺口的层面,这两个人的需求、愿望甚至兴趣都天差地别。

第二个是负债,也就是资产本身有无贷款一项资产如果有负债的话实际上属于客户的钱会大幅降低的,更不用说负债是有风险的。比如客户有一套房产值1000万,如果有500万贷款,那么实际上,客户在房产里只有500万的钱。同时因为有了贷款,就会有还贷的责任跟压力,一旦身体和生命出现状况,对家庭的影响就不容忽视了。如果客户的企业有负债(企业一般都会有负债,因为企业都缺钱,不管是生意不好还是为了发展),那么企业的负债风险有可能会牵连到家庭,因为在现实里很少人能做到企业与家庭的风险隔离,所以我们应该要知道客户资产的负债信息,才能发现客户家庭存在的隐患并具备建议的基础。

第三个是权属,也就是资产在谁的名下对于高净值人士来说,绝大多数的钱最终都是要给别人的,最关键的问题就是权属,就是这个资产现在在谁的名下,将来要到谁的名下。权属的变更本身就是我们做财富管理核心所在,是顶层思维。我们学习法律的目的就是在这里运用的,因为所有权利的问题都是法律的问题。谁拥有,谁控制资产的信息是我们做高额保单的基本信息。

第四个是份额,就是客户在某个资产里占有多少百分比。很多的资产并不是一个人所有的,是跟别人共有的,这就会存在份额的问题,而份额不仅仅体现多少钱是归客户的,更重要的是会牵涉到未来资产分割争议的风险。比如房产,如果不是在一个人名下,那就是共有产权,会牵涉到其他人,那么这个房产将来的处理就可能会比较复杂。特别是像公司股权,现在一人公司已经很少了,基本上都有其他股东,那么知道客户在公司里所持有的份额就非常关键了,客户是否控股?是绝对控股还是相对控股?这些信息对于在与客户交流企业股权的转移与传承时是非常关键的。企业股权这个资产与其它所有资产的区别在于所有其它资产都只是钱,无非是以那种形式体现而已,比如现金,比如房子。而股权除了是钱之外,它是活的,做得好是造币机,生产钞票的机器,做得不好一文不值,甚至还是祸患,这其中最重要的就是控制权问题,股东的配合,股东的优先购买权,等等,都要比一般的资产复杂而敏感得多,所以关于资产中份额的信息对于我们了解持有企业股权的有钱人来讲至关重要。

最后一个是属地,也就是资产到底在哪里,这也是很重要的。如果我们知道了客户的公司并没有注册在本地,那么对客户的了解就可以非常深入,挖掘其原因的过程中可能使我们真正清楚客户来自于哪里,如何成就了今天。或者发现客户有套房子是在美国的,客户的未来生活走向就会成为自然而然的话题。客户到底是有移民海外的想法,还是已经移民了,或者买这套房子仅仅是为了小孩在美国上学,顺便做个海外投资而已等等。

以上就是“有什么”中的第一部分信息,关于客户的资产信息具体含义的阐述,下次课程我们再学习“有什么”中的第二部分信息----家庭信息所应该包含的内容。

今天就到这里,感谢大家收听《薛桢梁:保险大单销售之道》,让我们在接下来的课程中继续探索!


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