31.先征之，而后重累—引导方法

喜马拉雅的朋友，您好！我是兰彦岭。

上一讲我们学习了钩箝之语的妙用。这一讲我们来学习如何用重累之法来搞定难搞之人。

在现实生活中，我们总会遇到一些比较难以搞定的人。这些人要么是因为利益关系，要么是性格因素，要么是因为工作需要，在我们与之接触的时候，常常他们怀着各种戒备心理，心门紧闭，不愿开诚布公。对于这些人，我们应该如何驾驭，让他们从心理上认同并归属我们呢？除了常规的“钩箝之辞”外，鬼谷子总结出了更多飞箝的方法：

第一、重累感化法。

如果对方是一个重情义的道德君子，你可以通过深情厚谊反复地感化他，让他的内心受到震动、感到温暖，从而从心理上接纳你和支持你，并愿意跟你共事。关于重累的具体描述，鬼谷子是这样写的：

鬼谷子曰：“其不可善者：或先征之，而后重累；或先重累，而后毁之；或以重累为毁，或以毁为重累。”

意思是，对飞箝之术难以奏效的人，可以先征召他，然后用各种手段反复地触动他的内心，从而感化他；或者是先不断地触动他、感化他，而达到消除对方的心中堡垒或抵触，从而归心于我；或者先通过反复感化他，以摧毁他的顾虑或抵触；或者销除他的心中的壁垒以触动他，从而征服他。

鬼谷子的这段话是什么意思呢？这个“不可善者”，就是指你用往常那样的、用赞美为主的飞箝之语不太凑效，因为对方能够自觉挡住糖衣炮弹的攻击，甚至任你说的天花乱坠，对方就是油盐不进。这个时候，怎么办呢？按照鬼谷子的观点，我们应该把飞箝之道加以灵活变通。然后他就在后面给出了“重累感化”的创新用法，一共有三种类型：

1、或先征之，而后重累。如果你想让某个人加盟你的事业，可以暂且不管他是否跟你心意相通，他和你是不是非常忠心于你都无所谓，“或先征之”就是先征召他过来，用着他再说。而后，重累。而后，采取“重累之法”再慢慢感化他。重累是什么意思？重是反复、重复，一次又一次；累是累积和叠加。“重累”就是用各种手段反复触动他的内心，感化他，感动他，触动他，就像一块块情感的石头反复不断地累积，他肯定会受不了而深受感化。

事实上，从前很多婚姻模式就是这样的，他们结婚之前甚至都不认识，没见过几次面。不管有没有爱情，先结婚在一起再说。随着日后日久天长的相濡以沫，渐渐就有了感情、有了亲情、有了依赖。你看，老一辈的祖父母们白头偕老的比比皆是，这就是鬼谷子飞箝之道中的“重累之法”的运用。

曹操对关羽也用过这一招，又是送金又是送美女，三天一小宴，五天一大宴，上马赠金，下马赠银。可惜关羽被刘备先入为主了，所以曹操的“重累之法”没有彻底成功，如果换成其他的一般的人早就沦陷了。尽管如此，在败走华容道的时候，关羽还是念旧情放了曹操一马，让他得以成功逃脱。智者总是擅长重累之法，通过反复感化来动摇对方的内心，让他去为你行动。

2、或先重累，而后毁之。采取“重累之法”，目的是为了消除对方内心的障碍或者壁垒。当年中国共产党提出“不拿群众一针一线”的口号，消除了老百姓内心的戒备和疑虑，加上“打土豪、分田地”以及各种嘘寒问暖的反复感化，让普通老百姓知道共产党是为老百姓当家做主的，于是纷纷支持和拥护，中国共产党的队伍因此一天天壮大。

重累之法蕴含着一个道理：“得人心者得天下。”我们让别人为自己服务也是，必须通过反复的方式以摧毁对方内心的隔阂和芥蒂，让他觉得跟你是自己人，这样才能建立长久的合作关系。这就是俗话说的“先做朋友，后做生意”，一次又一次地聚会，吃饭、喝酒、品茶、聊天，这样就消除了疑虑，建立了情谊，生意于是顺理成章不知不觉就做成了。

3、或以重累为毁，或以毁为重累。这里讨论的是先采取反复感化来消除其内心隔阂，还是先摧毁内心隔阂再反复感化。这是两种不同的情况，有时候两个人由于陌生和不了解而造成的隔阂，这就需要先接触一段之后，采取春风化雨般的方式来让双方达到真正的了解，从而消除隔阂和矛盾，这叫做以重累为毁。

但如果是因为误会造成的内心隔阂，必须先消除对方心中的隔阂再采取反复感化之法而赢得他。因为大的误会就像拦路虎，这个虎不打死，就别想有正常的健康的接触和感化，即使反复感化也被认为“黄鼠狼给鸡拜年，没安好心”。所以心有隔阂，所以貌合神离。只有打开天窗说亮话，将当年的疙瘩解开，双方才能彻底冰释而一笑泯恩仇。所以鬼谷子建议在这种情况下要采取“以毁为重累”之法。　

如何反复感化一个人？我在这里送给你八个字：布施、爱语、利行、同事。布施就是施予，遇到急需钱财的人，你在钱财上给他多加帮助，叫财施；遇到渴望获得新知的人，你告诉他新的知识和方法，叫法施。这样一来，对方必然对你感恩戴德，感念你的提携之功；爱语就是根据人性的需求，多说感人暖心的话语，让对方喜悦和感动，从而跟我们心意相通、情投意合；利行就是说话做事等行为要对别人有利。你如果这样做，人人都会受你的感召，纷纷拥你为群体领袖。同事，就是进入对方的群体和圈子中，跟对方一起做事，朝夕相处，可以做邻居，可以做朋友，也可以做同事，随着一天天的接触，必能感化对方。

不过，我们要注意的是，重累之法对那些正直开明、良好品行的人才有突出的效果。实际上，刘备的江山就是收买人心得来的。为什么能够成功呢？因为他打着“复兴汉室”的口号，招揽了一大批仁人志士。比如诸葛亮，他淡泊明志、宁静致远，自己的品德修养本来就很高，刘备三顾茅庐这样的重累之法才更容易打动他的心。

还有赵云，他在曹营三进三出，杀敌无数、血染战袍，然后把阿斗救出来交给了刘备，但刘备怎么做的呢？竟把孩子往地上“啪”一扔，口里说：“这个孩子几损我一员大将！”重视赵云比自己的孩子更甚，如此感化之功让赵云真实感激涕零，当场跪倒表示永远肝脑涂地、一生效劳。因为赵云重情重意，所以刘备这一招可以奏效。

我们在公司对员工也是如此，有的员工你用感情把他笼络住，他就会心甘情愿地辛苦努力，哪怕工资少一些，他也会认为老板人不错，我要回报老板恩德。这里面就有一个道义存在。

第二种飞箝方法-物质诱惑法。

如果我们遇见的是贪恋金银、珠宝及美色的人，再采用“重累感化”的方法就行不通了。因为对方急功近利，这类人看中的是真真切切的眼前利益。对待这类人，鬼谷子给出的策略是这样的：

“其用，或称财货、琦玮、珠玉、璧白、采色以事之。”

意思是，运用飞钳的这种办法，或者用钱财、美玉、珠宝、绸缎、采邑、美色去收服他。在这里，鬼谷子从人的本性出发，看对方喜欢什么，然后用对方喜欢的物质形式来摆平，贪财好利的以钱财、美玉、珠宝、绸缎对付；喜欢占有的就给他采邑、封地；好色的以美色及声色犬马的娱乐活动麻醉他。这一招是中国人千百年来秘而不宣的潜规则。下面请看鬼谷弟子张仪是如何玩转这些套路的。

公元前329年，楚怀王熊槐继承王位，楚国与齐国建立联盟。秦王感到孤立和威胁，于是派张仪前去破坏齐楚的友谊。张仪来到楚国之后，楚怀王进行隆重接待。在觥筹交错中，张仪对楚怀王灌迷魂汤：“大王您威名显赫，秦王在所有君王中最佩服的其实就是您，我本人对您更是佩服，恨不得一辈子跟随您，以效犬马之劳。”一席话说得楚怀王开怀大笑，心情好极了。

随后，张仪眉头皱起来，假装很苦恼地说：“但是，大王您知道吗？齐王是秦王和我最讨厌的人，所以我们秦王想对您好也没机会，我也没办法侍奉您了，如果大王愿意跟齐国绝交，秦王愿意跟您永世交好，为表示诚意，秦王归还商於六百里土地给您，而且还要两国联姻，您看这事不是很好吗？”老祖先丢掉的六百里土地回归，这是多大的荣光，多大的诱惑啊，楚怀王为此兴奋不已，当即同意。

楚怀王跟齐国彻底绝交以后，派出使者前去索取商於六百里土地，张仪装糊涂说，我什么时候说过六百里？我只是答应六里。这下可把楚王气坏了，他立即派出大兵要攻打秦国，谁知他不是秦国对手，八万精兵全被歼灭，惨败而归。楚怀王因此对张仪恨之入骨。

一年以后，秦国认为现在闹翻还不是时候，就主动提出跟楚国交好的请求，并愿意拿出汉中的一半土地来交换。楚怀王对秦国使臣说，我不要你们什么土地，我只愿意要张仪，我要活剥了他！使臣回去汇报情况，张仪听到后哈哈大笑，他又一次来到楚国。这次楚怀王很快就把张仪逮捕了，打入大牢。

可是张仪一点都不怕，他派人找到楚怀王最宠信的大臣——靳尚。这家伙贪财好利，张仪以大量财货、美玉、珠宝进行贿赂，并承诺以后还会有更多厚礼。于是，这家伙一个劲儿地在楚王面前说：“大王，张仪这人可不能杀啊。他是秦王最喜欢的人，是秦国最倚重的重臣，你杀了他那可就得罪秦王了，以后秦王派兵报复，我们可怎么抵挡呢？”一席话使楚怀王犹豫不决，不知如何处理张仪了。

趁此机会，张仪对楚王承诺：“如果你放我出去，我到魏国后保证给你进献魏国美女，难道大王你不喜欢美女吗？魏国美人面色红润、肌肤嫩白、腰肢细软，这可是天下少有的尤物啊！”张仪这番话说的楚怀王心思大动，但还是不甘心就这样放了张仪。

为了帮张仪脱险，靳尚拜见楚怀王最宠爱的妃子郑袖，他告诉她：“王妃，大事不好啦！张仪为了活命打算给大王送来许多魏国的美女……”后面的话不用再说了，郑袖全明白了。你想啊，如果等魏国美女来了，到那时，自己的位置可就危险了，自己失宠了怎么办。所以她就来到楚怀王身边，哭闹哀求赶快放了张仪。

张仪被放了出来，在大殿拜见楚王。楚王还等着张仪兑现进献魏国美女的承诺，可是张仪故意在郑袖和南后面前跪下请罪：“对不起大王，你还是把我杀了算了。我真的是无法兑现对您的许诺了！”楚王问为什么。张仪说：“直到我看见南后、郑袖，才知道天下不可能找到比两位夫人更美的人了！所以我知道自己错了，你干脆杀了我吧！”这番话说的实在是太高明了，既恭维了南后、郑袖，又恭维了楚怀王。这让楚怀王和两位夫人都很高兴。

张仪就这样不但没有被杀，反而跟楚怀王继续分析天下大势，把楚王说的目瞪口呆，一愣一愣的，佩服得五体投地，直呼：“张仪你是高人啊，你是大好人啊！”此后，楚怀王接受张仪主张与齐断交、与秦结盟。在后来的日子里，楚怀王一次又一次地被张仪忽悠，好好的国家就这样被张仪玩残了。 

在这个故事里，我们可以看到张仪是如何灵活运用鬼谷子飞箝之道的。

第一，恭维美言的运用。张仪在酒宴上说强大的秦王和名满天下的自己都最敬佩楚怀王，这大大满足了楚怀王渴望成为重要人物的心理；在最后，张仪变着法子称赞郑袖和南后的姿色，这一说话艺术更是马屁拍得不露痕迹。

二、是采色的运用。张仪先是许诺给他六百里土地，这正是采邑封地的做法，满足了楚怀王为国家建功立业和占有的欲望（不过在这儿，我还是要提醒一下我们现代人，饭局上很多人的承诺千万不可当真）。另外，张仪针对楚怀王好色的人性弱点，他承诺送美女，让楚怀王心动神迷，犹如催眠一般。

三、是财货、珠宝、美玉等物质诱惑。靳尚有贪财好利的人性特点，所以就被张仪用钱财彻底收买，所以积极营救张仪。你想，这么多飞箝之道全套运用，楚怀王能顶得住吗？由此可见，鬼谷子的飞箝术简直比催眠术还厉害，如果运用得当，能让一个人乖乖听从，按照你的指令去做任何事，更能让你逢凶化吉，置之死地而后生。

第三种飞箝方法-量能立势法。

什么是量能立势？鬼谷子说：“或量能立势以钩之。”

意思是：权量一个人的才能，然后给他平台、声势和施展才华与抱负的机会，从而你就钳制住了他。甘心为你卖命。

人这一辈子最大的苦恼是什么？是怀才不遇。如果你能给一个怀才不遇的人树立威势、提供舞台，他必然会对你感恩戴德，正所谓“女为悦己者容，士为知己者死”。《淮南子•主术训》中，这样说：“有大略者不可责以捷巧，有小智者不可任以大功。”这就说大才不可小用，小智不可大用，要量能为用。所以，大才大用、小才小用，大木为梁、小木为椽，无论大小，都要把他放在合适的位置。

第四种方法-叫见缝插针法。

鬼谷子说：“或伺候见涧而箝之，其事用抵巇。”

伺候，就是伺机和等候；涧，原指山间流水的沟，这里延伸为间隙、漏洞和弱点。这段话的意思是，等待机会抓住对方的弱点或把柄，从而钳制他。也可以根据对方的缝隙、漏洞，结合“抵巇”之法来实施。

有时候，见缝插针比横冲直撞要智慧的多，可以让你事半功倍。不过，在运用见缝插针时要真正抓住对方的弱点和把柄，这需要一双特别犀利的眼睛。历史上有这样一个案例，让我们想起来就不寒而栗。

公元前210年，秦始皇驾崩于南巡的路上。此时只有两个人知道这一消息，中书府令赵高和丞相李斯。一天晚上，赵高突然找到李斯，打算鼓动李斯与自己一起篡改秦始皇的诏书，改立胡亥为接班人。秦始皇对李斯恩重如山，从小吏一路提拔至丞相位置，他怎么可能会干这种事呢？

赵高究竟是如何做到的？赵高只说了一段话就搞定了李斯，他说：“我赵高本来就是内官一名打杂的，幸运的是凭借捉刀写文的才能进入的秦宫，我在这里管事20多年，从来没有见秦国的丞相和功臣能在下一代继任君王手中继续封赏和受到重用的，他们基本上都被诛杀了。皇帝有二十多个儿子，你也差不多都了解。其中老大扶苏刚毅而勇敢，对人诚信而且能够振奋士兵，如果是他即位必用蒙恬来当丞相，别说你继续当丞相了，你可能连告老还乡也不能保证啊！”

听完这话，李斯的冷汗都下来了。这话说得不假，可谓字字入血，字字入肉。而商鞅，治国天才，变法强秦、功比天高，然而等新君上台，就被车裂诛杀。还有吕不韦，经商奇才、政治手腕极高，然而等嬴政上台，就被罢相流放，最后一杯毒酒要了老命。即使像甘茂、范雎、张仪，也差点丢命，幸亏逃亡自保。自己呢？会不会走他们的老路呢？多少年来，他最怕的就是这个，这可是他的心病啊！作为法家的执行者，信奉儒学的扶苏公子处处跟自己对着干，如果等他上台肯定第一个拿自己开刀。他思虑再三，出于利害关系的考虑，他终于决定与赵高合作了。

为什么赵高能让老狐狸李斯乖乖跟自己合作呢？根本原因就在于他抓住了李斯的人性弱点和把柄，然后见缝插针、一针见血，让李斯主动投靠到自己这边来。你说赵高是骗子吗？可他一句假话也没说啊！你看，李斯虽然是“千古一相”，人世间少有的聪明人，但仍免不了被坑的命运，就因为他战胜不了自己的弱点。赵高用心歹毒、计谋阴险，的确不应该推崇，但其“伺候见涧”的眼光以及运用鬼谷子“飞箝术”和“抵巇之道”的本领不能不让我们佩服。如果我们能将这些策略用之于正道，可以成就更多有利于社会的事业，从而造福更多的人。这不也是很好的事情吗？这一讲，我们明白了飞箝之术的威力，可以搞定那些难搞的人。但针对不同身份的人，还是有区别的，不同身份的人，我们该怎么样去区别对待呢？请听下一讲。

谢谢收听。