第六节 销售提升不忘反观店铺

添加助教微信：zmi1630，备注喜马拉雅，领取电商干货资料。
你好，我是子道

欢迎收听我的牛气学堂精品课

各位学员，大家好！ 这里是牛气学堂，我是子道。 上一讲，我们谈到了《电商增长突破的“ 10个步骤” 》的第五步：如何提升店铺的整体呈现。

当顾客进入店铺之后，其成交有可能是静默主动成交，还有可能就是发起咨询成交，这就对 客服销售人员提出了明确的要求，这就是本系列 10个步骤中的第 6步：《销售办法提升》， 我们将重点探讨不通类别商品的成交特点，客服对顾客咨询的应对办法，以及高客单价商品 的独特有效的销售逻辑是什么。

这一步，要非常注重实事求是的原则，世上没有完全之法，需要针对具体问题进行具体分析。 对于店铺运营的底层逻辑，很多是可以通过数据进行了解的，很多是无法通过数据进行了解 的。这就需要我们做实事求是的思考和判断。 这个问题共分 5个点来讲。

1、产品的复杂度和价格 1）简单、低价：服饰、首饰、小数码、化妆品、家具日用、图书、小家电等 2）简单、高价：手机、奢侈品、大家电等 3）复杂、高价：家装、汽车、商用设备等 4）复杂、低价（基本没有）

2、从静默成交占比检讨店铺 简单商品，价格越低越应该是静默成交 必须认识到一点，店铺自身的战斗力（产品结构+店铺呈现）对于促发静默成交具有不 容忽视的决定性作用

3、从咨询成交转化检讨店铺 复杂、高价商品，需要格外留意客服销售的安排 必须认识到一点，店铺自身的战斗力（产品结构+店铺呈现）对于大幅度降低咨询成交 难度具有不容忽视的决定性作用

4、从咨询成交转化检讨销售团队 以厨电产品为例：

1）在担纲客服岗位之前，所有人必须到车间观摩产品实际设计、生产、入库的全过程， 并实际操作打包、运输、安装的整套流程，做到绝对熟悉和自信

2）立即增加客服人手，让每一单咨询的对接时间做到从容、耐心（原因：1位客服 1 天只成交 1单，已经足以创造利润）

3）增加“ 成熟男性” 销售人员，关心顾客的装修进度、面积、尺寸、安装建议

4）主动放慢咨询成交的节奏，跟随顾客节奏，随顾客的需要约定成交时间，不急不躁

5）尽量占用顾客停留时间和咨询时间，增加沟通的回合数，堆高信息互动量，以此剥 夺同行的沟通时间和沟通量

6）尽可能多地收集咨询客户信息，记录顾客档案，为后期策略跟进提供支持（没有咨 询的永远都是痛，发起咨询的一定是宝贝

7）组织微博、微信晒单活动或者类似活动，作为生意人，你必须看见： A、买房的年纪，必定认识一大批年纪相仿买房装修的朋友 B、朋友家装修完毕，去参观一下也是太常见了

C、装修的当口，每每见到朋友和同事，必定聊起家里的装修事项 8）目标：顾客咨询了你，又咨询了别人，回头还是觉得你的咨询答复最舒适、清晰、 友好、专业、热情. . . . . . ，拿下！

5、销售团队的排班安排和培训 对销售团队的培训有哪些？ 1）展现出足够的专业度

2）能够让客户感受到友好、轻松的氛围

3）会赞美顾客

4）具备合适的主动性，不留痕迹地掌握沟通的主动权

5）告诉顾客自己也在用产品

6）对没有购买的顾客有跟进意识和跟进动作

7）包装得体

8）售后服务顺畅，合理，想在顾客之先

9）售后关怀营销 实际了解行业现状、产品的设计、开发、生产、仓储、物流、使用、售后等 最关键时刻安排最强人手

线上成交逻辑和线下发成交逻辑有一个不同的地方，线下交易是当场看货，买回家的东西就 是当时下单时的东西，但是线上这种体验式二元分开的，你下单时所得到的决策感受是一个 东西，实际收到之后可能和你的预期会有所偏差。 大多数和自己预期的会有落差，少数会超出预期。

举个例子：油烟机一体灶 5000元，毛利 50%，100万左右 周期长、假静默 小妹服务员 改为男性，10000元，转化率翻倍 从月销 100万到 1000万只用了不到 3个月的时间

好，这一讲，我们详细探讨了销售办法提升，我们来简单回顾一下：

1、产品的复杂度和价格

2、从静默成交占比检讨店铺，简单的商品静默占比偏低说明什么，说明店铺本身的说服力 有问题

3、从咨询成交转化检讨店铺，咨询不给力的时候，一方面是客服销售不给力的原因，还要 回过头去检讨店铺自身分说服力有没有基础性的问题存在

4、从咨询成交转化检讨销售团队，针对不同的销售人员，要找到问题点，进行有针对性的 培训和考核

5、销售团队的排版安排和培训，在最关键的时间点，要合理安排值班的人手，比如上新， 比如大促等，还要建立内部相互学习的氛围。

下一讲是电商突破增长第七步：树立顾客体验标准，敬请期待！谢谢大家！再会！