第十课 实现淘宝增长突破的10个步骤

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你好，我是子道

欢迎收听我的牛气学堂精品课：实现淘宝增长突破的10个步骤。

上一讲，我们谈到了《电商增长突破的“10个步骤”》的第九步：认识电商运营的五个段位，

解决了店铺和人的问题之后，还有一个关乎电商大势的终极问题，就是未来的电商发展趋势将会是如何的，我们应当如何应对当下和未来几年的挑战，这就是第10步：《构建电商零售的竞争优势》，以及前面的9个步骤如何作用于竞争优势的构建。

这就是本系列课堂的总体大纲。

前面的九个步骤，既有独立的一面，也有圆融的一面，今天作为总的收尾，必须把所有的内容全部都归拢到一个点，就是如何构建一个店铺的竞争优势。

我们分4点来谈。

1、 电商发展的新阶段

时至今日，线上的整体供给结构，几乎就是线下整体供给结构的复刻。很多当年的淘品牌被挤压了，再诞生淘品牌的难度空前拔高了。这就是为什么电商创业的门槛越来越高，对供应链、团队和资金实力提出了全新的要求。

消费者为何会倾向于选择优势品牌？原因其实很简单，是为了消费决策的效率和安全。

2、 电商发展的趋势

我的判断如下：

1）大而强、小而强的卖家会占据越来越大的市场份额。品牌的市场份额会越来越聚集，渠道路径也会越来越聚集；

2）缺乏标准性、市场空间窄或者个性化的特别供给端会占据大量的底部空间；

3）中间地带缺乏鲜明个性，不具备不可替代性的品牌和渠道会日渐式微，这是不可逆的变化，过半数卖家会在未来3-5年彻底消失；

4）供给端卖家数量会大幅度减少，但电商从业人群仍然会继续增加，高级电商运营和管理人才会越来越抢手，市场行情走高；

5）这个趋势不是平台的意志，是市场的意志。平台有心提携，也是无能为力的。这是势；

6）任何看似依赖酷炫模式获得增长的新品牌和新路径，真实地赢在其底子强悍，单纯的酷炫玩法是不可能塑造市场竞争力的，由表及里，不可不察；

7）线下陷于没落的传统品牌，上线也是救不了的，要反思管理文化、治理结构和经营理念。许多衰微的大企业每每谈到困境似乎都是无比深刻的，其显性的问题却又是无比肤浅的，像是不断犯错的小孩。错误从来都是肤浅的，只有正确才是深刻的；

8）品牌是消费者的预期认识，是一种对品质、价格、审美等多因素统合而成的默契，嗓门大，不是品牌。强悍的品牌，嗓门都不大，但非常专业，心思细密，懂得消费者内心的沉默区域。

电商是一个点锚定整个市场的高效能零售模式，其扩张性和渗透性是空前的，卖家的使命有且只有一个：把底子做强，挤进第一梯队。

后端必须很给力，前端才能很省力。

3、 9大差异优势的构建

电商运营要获得“高大上”的流量，你必须要建立的9大优势：

1）产品结构优势：

这是最根本的，单品必须能打，产品结构也必须要能打。产品结构优势一旦确立，八成的能量就已经蓄足了。

2）店铺呈现优势：

这是最基础的通路，是店铺所有表达的总和，是消费者所有路径的总和，是对所有流量的承载、引导和再分配。

3）售中转化优势：

客服如何能够让消费者愉快的买单，客服是如何进行销售的？会和老板亲自上线一样有那么高的成功率吗？努力去帮助你的客服具备如你一般的销售能力吧。1和2做得好，3才比较省力，并且比较容易成功，低客单价的简单商品甚至能轻轻松松地直接过渡到5；

4）服务细节优势：

涉及了哪些具体的东西？你设计了哪些标准的动作？能够唤醒买家真正喜好的瞬间是买家拆开包裹的那一刻，以及之后会因为你的某些作为产生更多的满意度。去研究一下TOP店铺吧，看看人家是如何“称霸”和“秒起”的；

5）静默转化优势：

有1和2以及消费者的传播影响，这个才会有，并且，这个是王道，是最美妙的事情，是碾压式的优势，是节约人力成本的法宝。静默转化是店铺运营的最高贵形态；

6）DSR优势：

是一个很好的店铺，这个能不高吗？消费者都是好人，没有谁会憋着劲儿跟你过不去；

7）消费者传播优势：

有前面6点，这个会差吗？

8）推广优势：

对于推广方式、地域范围、周期节奏、时间节奏、关键词范围，是否做科学了？转化率优势和消费者喜好也能把你的推广投入性价比最大化。你得问问自己，除了直通车，你就没招了吗？你了解钻展的价值吗？

9）搜索、排名优势（两件事）：

前面8个都做到了，这个就一定差不了！搜索排名其实也是一个结果。平台喜欢能打的店铺，你不能打，求着平台也没用。比总是以为自己比平台的大服务器还要聪明。

那么，如果直接从第8和第9入手，再加上个低价策略，或者你还比较喜欢刷单碰运气，是不是本末倒置了呢？

4、 结硬寨，打呆仗

看到“结硬寨，打呆仗”这个标题，对其意思不太明确的朋友，可以先查一查当年曾国藩是如何打败太平天国的故事。

分三个点谈：

1）不管是品牌还是渠道，都将进一步走向聚合。弱势品牌会淘汰一大批，弱势渠道也会淘汰一大批，剩下来的，都是大蛋糕的持有者，并且会越来越大。

2）顶部是少数大而强的卖家和小而强的卖家，底部是大量细碎的市场空间，中间段位不上不下的卖家会日渐式微，无可挽回。

3）电商的玩法和路径不是越来越酷炫，而是越来越呆板。具有朴素的电商零售思想的品牌才能长久地存活下去。具有朴素零售思想和运营能力的电商人才会越来越凸显其巨大的人力资源价值。

打呆仗，意思就是不为乱花迷了眼，信守硬寨的价值，不断垒高加深硬寨的壁垒，用呆笨的方法经营业务，把有限的资源花在刀刃上，特别重视人力资源结构的建设和培育，并关注其可持续性。

电商零售不像是大战役，是每一日、每一单的小战役累加起来的，结硬寨、打呆仗就显得更为重要。

好，今天最后一讲我们谈到了

1、电商发展的新阶段

2、电商发展的趋势

3、9大差异优势的构建

4、结硬寨，打呆仗

到这一讲为止，整个《电商增长突破的“10个步骤”》的系列课程就暂告一个段落了。

这次我和牛气学堂的资深业务团队特地开发了这一套《电商增长突破的“10个步骤”》，我们主要讲到了：

1. 彻底弄清楚电商到底是什么

2. 深度理解线上消费者

3. 洞悉电商零售的前后端价值

4. 构建健康的产品体系

5. 提升店铺的整体呈现

6. 销售办法提升

7. 认识流量的根本性获取办法

8. 洞悉大卖家的典型性特征

9. 认识电商运营的五个段位

10. 构建电商零售的竞争优势

我相信，通过这十个步骤的共同思考，层层递进地解决一系列制约销量突破的错误想法和错误的做法，也希望通过这十个步骤的思考和行动，能够对你的电商业务产生积极有效的引导作用，或者能够斧正一些日常运营过程中的一些误区，提升经营表现。

好本课程系列到此结束，感谢大家发陪伴和支持！希望可以在线下的总裁班与大家相见，祝愿大家生意兴隆，我们下次再会！