第八节 洞悉大卖家的典型性特征

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各位学员，大家好！

这里是牛气学堂，我是子道

上一讲，我们谈到了《电商增长突破的“10个步骤”》的第七步：认识流量的根本性获得办法。

在闹明白了店铺和流量的基础逻辑之后，我们就要学着理解各自类目里最优秀的同行，这就进入了第8步：《洞悉大卖家的典型性特征》，你得有足够的敏感性和结构性的拆解能力，跨过流量对比，去看到大卖家的强势地位是如何塑造出来的。

经过这一步，你会发现，大卖家的操盘团队也是凡人，但是他们对电商零售的理解更为准确，更为客观，他们的经营策略和执行动作更为可靠和朴素，并没有多么酷炫和不可理解，所有大卖家的根基都应该是中小卖家的方法论的来源。

做电商需要解决的三大问题依次是：是什么？为什么？怎么做？

一般情况下人们的关注焦点是怎么做，比较容易忽视是什么和为什么。牛B的品牌和店铺的优势恰恰不在怎么做，而在于扮演了什么样的参与者身份，并解决了消费者为什么选择的问题。

线下点对点（店铺对接N多消费者）的销售是一个概率结果，线上点对面（消费者对接N多店铺）的销售则是一个必然结果。  

想要成为大卖家，必须研究大卖家。

如同：幸福的家庭，其原因是差不多的；不幸福的家庭，其原因是千差万别的。

我们去学习如何经营好幸福家庭，固然是向幸福的家庭去学习，而不是找不幸福的家庭相互吐槽寻找可怜的一点安慰。做网店的求进之路，大抵也是如此。

这个问题共分2个点来讲。

1、 两个凡是

凡是大卖家所共有的特征，而你没有，一定要去留意，看看如何才能有；

凡是大卖家所不具备的特征，而你却有，你得想想为什么，看看如何才能去除。

2、 大卖家的20条特征

1）产品专注，主题明确。这一点不要拿优衣库和无印良品来说事儿，要成为这样的大牛非一日之功。疯狂扩张品类的操作难度绝非你所能想象。

2）产品深度丰富。也是为了凸显专注和专业。

3）页面水准色调贯穿，品牌调性明显比其他同行高一个段位。页面的好看仅仅是表象，重点在于考究的细节给消费者强大的信心。

4）对首页的重视程度超出很多看官的想象。很多人认为关联销售来自详情，其实是来自首页。首页也是消费者判断卖家水准的最重要依据。

5）首页长度较长。不让消费者费事点击各个板块二级页面才对你产生模糊的认知。需要一步到位的解决消费者的整体认知。

6）详情页比较长。目的的留住消费者更长的阅读时间，传递更多的感性和理性角度卖点，更多的场景带入，更多的对比和解释。显示专业和细腻。

7）主推非常明确。主推的主题和主推的单品都非常明确。适度引导，其他的单品的购买决定完全交由消费者自行决定。不太可能件件单品都有促销活动。

8）促销活动主题简洁，一家店铺的促销主题只有一个，不会是大活动套小活动，小活动套小小活动。

9）客单价比行业均价要高50%左右。核心消费群体的品质追求大于价格追求。20%的消费人群贡献了80%的交易额，而不是80%的消费人群贡献了80%的交易额。

10）店铺买家的的五星和钻级占比较同行高，原因同上一条。

11）大卖家的静默成交占比相对小卖家要高很多。核心的消费人群购物讲求效率，并且比较自信，他们的内心大致是说“以我的信息收集能力和判断力，可以下单了”，或者说“以我的信息收集能力和判断力，还是没有办法做决定，那么，不是我的问题，是这个店铺不靠谱，我得换一家店”。即便咨询，也是三两句话就下单了，不会一直在那里和你可爱的客服亲来亲去的。

12）首页在比较明显的位置一定有旺旺咨询模块，而且可能在靠前的位置和靠后的位置各出现一次。目的是方便消费者随时发起咨询。

13）大卖家更加喜欢钻展。钻展才是流量的开拓者，品牌的塑造者。直通车就跟钟点工一样着急。仔细体会哦。

14）大卖家并不一定会给一堆赠品，即便给，也不会明示。明示了，还给什么惊喜？没有惊喜，还传播个球？

15）大卖家的老客户营销及其温和、节制、隐忍。

16）店铺首页的腔调大文案是必须要有的。这是传递消费心情的重要途径，普通店铺遇上文艺范，那是没有胜算的。尤其是非标类产品。

17）大店铺的形象统一性几乎做到了极致，这也比仅仅是为了好看，而是给消费者细致、专业的信心所在。

18）大店的老板是懂电商的，这就是俗称的“一把手电商”。这也是目前大店共有的特征。

19）大店的包装形象和品质，比一般的店铺起码高出几条街。拆开包裹的那一刻，才是购物流程真正对接消费者预期的那一个关键时刻。仔细体会一下吧。

20）大店的核心人员爱阅读，或者爱读书、或者爱看电影、或者爱听音乐、或者爱摄影、或者爱阅店铺……或者都爱。做电商，得爱点艺术。艺术关乎人心，不懂人心，还做什么电商零售？

以上所列20条，仅为其中一小部分，概因比较容易反思明白和达成之处。希望对部分读者有用。

你得问自己一句：你的努力方向，是否是大卖家们不屑一顾的玩意儿。

每个人都是买家，问一问自己，你平常仅仅是挑选产品么？你没有挑选卖家么？不要买的时候清清楚楚，卖的时候糊里糊涂了。

当然，咱也别拿大卖家钱多人多说事儿，你要关注的，就是利用你现有的资源，能够有哪些改进。

也别问：以上我都做不到，我的店铺也就这样了，还有什么办法么？没有！

好，这一讲，我们讲了大卖家的典型性特征，为的是要看懂大卖家，为的是向大卖家看齐，为的是不被小圈子给束缚住自己的电商零售观念。

很多时候，电商的运营结果受到运营思想的制约，下一讲，我们就来谈一下一位运营主管如何胜任自己的电商运营岗位。

敬请期待！谢谢大家！再会！

欢迎你在评论区里给我留言，恭喜你又解锁了一个新技能，我们下节课再见！