阿里铁军的销售课

亲，我有的，放在评论里了
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阿里的销售实在太过有名，在几年的时间里，和每个人的生活密不可分，它们是如何做到的呢，是时势造英雄，被时代推出，还是靠它们自己一点点打下的江山。
这周非常有幸地听了《阿里铁军内训销售课》，作者李立恒出身阿里铁军，并担任过首任阿里军校校长。他把八年一线销售经验和两年培训管理经验浓缩成50堂课程，告诉你如何成为一名Top 级别的销售。
提到销售，我一直又害怕又庆幸，害怕的是销售要面对一个个具体的人，要把钱从他们的口袋里拿出，这是多么难的一件事；庆幸的是在我的职业生涯中只非常短暂的从事过销售工作。听过李老师的课后，对销售有了新的认识，销售不是“推”销，不是强行把自己的产品推给别人，让别人交出钱财，而是充分了解自己的产品，让自己的产品去满足客户的需求，要先站在客户的角度为他着想为他服务。这和我们的为人处事之道是多么相似，你想得到什么一定要付出什么。
李老师是从基层的销售做起的，有着丰富的经验，除了对销售本质的深刻认识，讲述中他是十分耐心慷慨生动的和大家介绍了很多销售的细节。
1.形成自己的标识。销售的第一步，不是向别人介绍自己，而是让别人记住你。优秀的销售人员总会建立自己恒久不变的记忆标识，可以是外貌：胡子、发型、衣着，笑容，也可以是谈吐、说话方式等，这样能有效获取别人注意力，会立刻联想到你。
2.如何绕过门卫，敲开马云办公室的门。销售最难最开始的部分就是陌拜，比拼销售能力，需要强大的技术和勇气，总结下来的程序是：过门卫、躲狼狗、绕前台、见KP。分别针对不同的情况提供了不同的应对方法。
3.三招快速找对关键人。找对人，决定了你说对的事是否有价值，是重中之重。关键人的范围可不仅仅是老板，能决定产品是否成功销售的关键人，主要分为下面三种：决策型：老板、总经理，他们说了算。润滑型： 助理、秘书，他们能把你的产品主观地展示到老板面前，并将你的产品功能、价值的传达给老板。引荐型：部门经理、主管，这类人的专业能力很强，老板往往会依赖他们的建议作为参考。如果你能说服他，他就能从负责团队的发展方面，去说服老板。如果找到的不是关键人，将找到的人作为梯子，让他将自己引导向真正的关键人。

其实很简单，就是以3P为框架，开始讲就好了，产品，价格、通路。再深入一点，就拓展到3C，COST(成本)、CUSTOMER(客户)，COMUNICATION(沟通)。

这是基础，然后再讲一些营销方式，如:品牌营销、整合营销等等，好讲的。如果再加一些，案例，更好了。MBA就是这样讲的。只是他们剖析的更深入，生动而已。

我们能把阿里巴巴的销售铁军身上学到的是销售过程中一定要分清目标单位是什么？

如何成为销售冠军，首先要要放平自己的心态，学会借力使力，多观察学习公司以往的销冠都有哪些习惯和更有助于销售的事情，学以己用，更好的让自己找到销售的方法技巧。在就是结合自己的销售工作经验分享下下：第一是要明确好自身的角色，把自己定义为帮助客户解决问题满足客户需求的产品顾问，而不是一心想着推销；第二，明确好自身心态后，就要有着顾问式销售的意识，前期少介绍自己的产品，多重视与客户沟通，了解清楚客户购买我们产品的需求及想解决的问题和愿意付出的价格，通过询问沟通把客户的需求及担心想法了解清楚后。然后再结合具体所销售的产品自己的业务知识，通过提问引导的方式，帮助客户分析，逐步的引导客户，并给到客户建议，让客户意识到你的建议就正是客户需要的，进而促成成交；在一种分析客户需求，沟通如何解决需求完成心愿的愉快洽谈氛围中实现销售；第三，最好的销售技巧永远是对客户真实的用心，以及真心的帮助其解决问题或得到更好的感觉。因此，千万不要让所谓的销售技巧超超过你对客户的用心。最后一个也是平常多学习，多看销售书籍，寻找冠军销售的感觉和状态。

首先要感谢国家，感谢党

其次感谢公司总裁和各级领导，你的顶头上司等等



千万别感谢父母。

我喜欢惠特尼休斯敦

感悟最忆雨劈头盖脑时，场地上鹅鸭不躲不避，而是昂首挺胸，一副大将风度，绅士作派。而我当年一律视其为傻样，现在想来，该是多么大的误解。想到人类躲在屋中观雨，再看看鹅鸭以身试雨，突然忍俊不禁。隔与不隔之悟，涌上心头；酷毙，帅呆，两个现代语汇，也直挂眼帘，拂动幻象，拂动真彩。最爱雨从云头滑落，经过屋面缓冲，铺垫，齐刷刷挂在檐下。亮亮的雨线，像抽动的蚕丝，裹屋成茧，裹我成蛹。天光乍晴时，我蹿出老屋，张臂如飞，怡然，释然。雨如纺线，隆隆雷鸣是纺轮转动，细细雨音，是纺棰嗡嗡。雨如珠帘，不用动手，便可从道道缝隙里，看雨中世界，氤氲，朦胧。黄梅时节，我喜欢搬一把竹椅，独自坐在乡下老屋的大门边，听来自长空的雨，一阵阵打在瓦片上，噼里啪啦的声响，洒珠落玉般清越在高高的头顶。倘若刮过一阵风，雨点歪斜，溅在窗棂上，一串串叩响，如鸟啄树干，笃笃震耳，更像农家孵鸡，二十天后，小鸡啄壳，其声遥遥可听。甚至干脆像一位谦逊的访客，夜半敲门，不轻不重，每一声都是长长的穿透，轻微的震撼，直欲将你唤醒。倘若久晴，地面早积了一层薄灰，稀稀落落的雨点，在雷声的催促里砸下来，要不了几粒，便能激起一片烟尘。而透过烟尘，你会看见地上被吻出一个个酒窝，不，一个个笑窝，是久干泥土发自心底的微笑凝固在脸颊，沧桑风尘，而又敛着惬意。待地面有了浅浅的积水，密密的雨点，再成群结队打下来，层层叠叠的雨花，像一朵朵单瓣的白梅，绽放着，凋谢着，循环往复，一种惊心动魄的壮观，久久摄住你的眼眸。雨如帷幕，是落幕，也是启幕。你在帷幕之内，也在帷幕之外，或轰轰烈烈，或不动声色，演绎着你的人生大剧。雨如瀑布，世上最庞大，也最纤小的瀑布。或轰鸣在耳，或潺潺入心，两种境界，两种风格。你是凝听者，观赏者，领悟者。沉静，躁动，心仪，赞许。感受生活，玄想其间，沉醉其间。感受生命，一场视野的盛宴，心灵的大餐！

理论用处不大，可以和员工排练一场正式的销售场景，尽量多的安排不同的场合及应对方式。或者和员工介绍不同场合下的应对方式，让员工在实际中学习经验。
和员工说一些培养客户忠诚的方法，比如记住顾客的姓氏，和顾客打电话询问，发信件祝福。。。

电话销售的早课一般是讲自己在销售过程中的体会和总结经验。比如介绍自己如何赢得顾客的信任与支持，如何做成交易，自己以后努力的方向。等等。因人而异。

《三体》，作者刘慈欣，亚洲第一部获得雨果奖的科幻小说，可以算是中国目前名气最大的科幻小说