淘宝眼镜为什么这么便宜

文：马金同，伊视可验光车创始人，著名商业评论人

一大清早，打开知乎，发现头条一个问题就是“淘宝眼镜为什么这么便宜？”忽然想起，这也是很多顾客经常问我们伊视可验光车的验光师们的问题。当然，我也时常被周边的人问起这个问题。

以前我会诡异一笑说：LV包包也有200一个的，你咋不买？

但是实际上答案真的那么简单笼统易于理解吗？我泡了杯茶，仔细想了一下，好像我的回答还是过于片面。淘宝眼镜之所以卖的那么便宜，是因为其中有一系列的问题存在。

于是我仔细阅读了一下这位知乎提问者的问题：

实体店（例如宝岛、大明、同仁配镜）配个眼镜，例如雷朋眼镜框+1.67的镜片，雷朋眼镜框实体店卖880，淘宝卖300+；眼镜片实体店卖890，淘宝280。若是1.74的镜片，实体店动辄要3000，淘宝卖家只报价450，这是为什么？淘宝的质量差？都是假货？还是实体店价格虚高？Update：举出雷朋的例子并不是专指雷朋，指的是镜架便宜的这个现象，有些小品牌的镜架全钛镜框也只需200左右。

从问题本身来看，我们假设实体店、淘宝店卖的都不是假货、水货，从价格上对比，我们算一笔账，看看谁的利润更高一些：

首先我们要了解下问题中提到的880元雷朋眼镜的成本。

按照惯例2.5折拿货价，双方在雷朋镜架上的成本统一为：880×0.25=220元

同样，890元的1.67镜片，我们按照中等国产品牌来算，经销商出货成本约60元。

也就是说实体店镜架+镜片的实际营收为：880+890=1770元，实际毛利为（1770-220-60）÷1770=84%；

而淘宝店镜架+镜片的实际营收为：300+280=580元，实际毛利为（580-220-60）÷580=51.7%。

好了，双方毛利已现：实体店是84%，毛利约1490元；淘宝店是51.7%，毛利约300元。

但是，话说回来，我们买眼镜毕竟不是只买个镜架、镜片。更重要的是“服务”。就好像我们去医院看病，买的毕竟不是那几颗小药丸。重要的是医生的诊断，以及告诉病人该买什么药才能更好、更快的把病给医好。所以，对于医院来说，最贵的永远不是药，而是医生。眼镜店也一样，贵的是服务，而不是眼镜产品本身。

有童鞋要问了，医院的普通挂号很便宜啊，药反而很贵。是的，药贵是因为药的高毛利可以用来“养医”。总之，羊毛出在羊身上。眼镜也一样，虽说“免费验光”，但是养这些验光师的钱，是要从眼镜上出来的。毕竟我们去眼镜店里，是说“配眼镜”，而很少说“买眼镜”。相反，去淘宝店，我们会说“买眼镜”，而很少说“配眼镜”。差别就在“配和买”这两个字上。

如此一来，是不是很容易理解眼镜架、眼镜片为什么在实体店里那么贵呢？

当然，上面我们说的还是太笼统。接下来我们继续算账。

一家正规眼镜店，最少要6人以上。3个人一班，做一休一。而6个人的人力成本（含社保等费用），最低也要6000元/人吧？每个月6个人就是36000元。

我们以杭州一家上下两层楼的宝岛眼镜大店来举例，一个月的营收不到10W，我们姑且按照10W来算吧。按照上面我们说的84%毛利，10W中只有8.4W是毛利。去掉3.6W的人力成本，还剩4.8W。以杭州的房租来算，上下两层楼的门面，3W的房租是不是都算便宜的？所以，去掉房租，还剩1.8W。再去掉水电物业以及设备折旧8000元，最后还剩1W元的利润。注意，这里还没算17%的增值税哦......

好了，算完眼镜店的账，我们再看看淘宝店的账。

我们从淘宝上搜索“眼镜”关键词，平均月销量有十几万、几万，也有几千的。我们按照一个中低水平，月销1200付来算吧。如果每副眼镜是上面说的580元，那么一家淘宝店的月营收是69.6W。毛利51.7%的话，也就是35.98W。

而运营这样一家淘宝店需要多少人呢？我们按照最低配置来算：打包发货2人（轮休），月薪6000元/人。客服4人（轮休），月薪6000元/人，店铺运营3人（美工、企划、管理），月薪8000元/人。财务、行政等各1人，月薪8000元/人。累计人力成本7.6W

另外，虽然淘宝店不用支付房租，但是随着互联网流量红利的消失殆尽，每个付费用户也是要成本的，我们按照行业较低水平100元/单的获客成本来算，1200单就相当于1200×100=12W。

而这些人办公也是要办公室的，我们按照办公室租金8000元水平算。

每单的包装和物流成本平均按照12元/单，1200×12=14400元。

淘宝店的实际盈利是：35.98-7.6-12-0.8-1.44=14.14W。

实体店月利1万元，淘宝店月利14.14万元。这只是个大概的数字。当然，我知道这并不是我们用户所关心的重点，重点是到底应该选前者呢还是后者。

眼镜店有验光师帮你验配、调整镜架，买到眼镜后万一再有个什么问题，找到眼镜店修理一下，也不发生太多的成本。而淘宝店却并没有验光师，也没办法帮你验光。万一收到眼镜后出现问题，会有一个退换成本出现。据不完全统计，淘宝店配镜片的眼镜退换货率从10~30%不等。而同样的情况，在实体店里可能1%都不到。

所以，就冲着这一点，我们就可以知道用户的满意度。眼镜店是99%，而淘宝店是70~90%。那么，你是想花钱买放心呢？还是花钱买风险？

每个人的情况不同，我不发表个人言论。说到最后我又要习惯性的做个无耻的广告。

就是因为我看到眼镜店的成本高，效率低、利润低，但是满意度高，而网店的效率高，利润高，满意度差的问题，所以才会开创国内的伊视可“验光车上门配眼镜”业务。因为这个模式让用户体验到了比实体店更好、更快的服务，也抵消了淘宝店服务没保障，售后成本高，用户满意度差的劣势。同时也满足了用户“网购、上门服务、送货上门、上门售后”的互联网消费习惯。

当然，我们这个模式虽然已经在国内运营了7年，赢得了很多消费者的赞许，但是也一定还存在着各种问题，希望大家能够持续的给与理解以及反馈。

最后，祝大家配镜愉快！本期节目就到这里，我是伊视可验光车的创始人，马金同。我们下期节目再见！

作者：马金同，伊视可验光车创始人，著名商业评论人。