3.成长干货：抓住2点行业本质，找到前进的方向

听中国最年轻的MDRT顶尖终身会员、中国保险之星，邹俊国老师的二十年保险销售经验，助您找到事业的突破口。

亲爱的听众朋友们，大家好。我是特训营的主持人严言。在本期节目我将分享《保局》一书第32页开始的内容，让我们听一听邹老师作为过来人，对行业的整体看法，这有助于各位寿险人士站在更高的角度看待保险销售事业。

做保险20年来，我见证了保险行业从萧条走向繁荣的过程，原来那个被许多人所不接受的保险时代已成为历史，如今的保险已然成为被国家重视、被人民需求的产业。在保险事业高速发展的当下，也正是行业充满挑战与机遇的时候，每一个决策、每一个思想都有可能成为保险行业史上重要的转折点。想要在不断变革的保险行业中“杀”出一条血路，于我而言是重新认识、重新审视这个行业的一次机会，也是给自己争取更大突破的机会。

第1点，保险的竞争就是人才的竞争

在我保险事业逐步有起色，组织的团队越发壮大的过程中，我深刻地意识到，得人才者得天下。目前，保险行业对人才的渴求随着国家政策的扶持而高涨，大环境带动的需求达到了前所未有的程度。保险行业需要有专业的人才和更加健全的制度来改变大众对这个行业的偏见，努力提升保险从业者的专业素养，加强客户购买保险的后续服务，才能促使保险行业更加稳健的向前发展。随着保险业的发展，精算业、公估业及其他专业人才，一下子成了抢手货，金融、保险专业的人才也将是补充短板、填补空白的有效“武器”。

我刚进入保险行业的时候，我在这个行业的专业知识几乎为零，离“行业人才”还存在着一大截距离，仅仅就是凭着要在这个行业做出一番成就的决心，通过各种渠道、手段使自己成长，才让自己的能力可以逐渐匹配我想要达到的高度——不是人才，也在不断地摸索中成长为人才。

我本人是非常惜才的，对于人才的挖掘我很慎重，一旦是我看中的人，不管多艰难我都会想办法让他加入到我的团队中来。有一次我招一个优才，前后跟他谈了7次，经历了大半年的时间，他才同意到我的团队中来。期间我邀请他参加各种学习会议，进入平安大学，身体力行地去感化他，逐步地让他认识到保险这个平台，认识我本人，再经过他的深思熟虑，思考是否要加入进来，一旦加入进来他也就不会轻易离开。

招人不易而留人更难。在知识经济时代，成就人才的环境比物质待遇更宝贵，想要留住人才需要完备的团队产业链条。辩证来看，产业与人才之间是一种相互依存、相互促进的关系——产业结构决定人才需求结构，产生“拉力效应”；人才结构是产业升级的内在动力，产生“推力效应”。只有人才政策与产业政策有机融合，形成“人才驱动—产业发展—人才集聚”的良性循环，才能让人才找到自己施展才华的平台，进而安心留下来。

整个平安及我本身团队系统是很完善的，内部有一整套机制可以很有效地形成一个闭环——优质产品的输出，完善的奖惩机制，良性的竞争环境，开放的学习平台；上下游关系，相互价值的交换……一系列的拓展体系都是平安走在行业前端、我个人团队借助平台实现不断增长与突破的必然原因。

第2点，行业发展终将以客户为中心

在保险行业摸爬滚打至今，我心中领悟最深刻的一点便是：保险消费者是保险活动的重要参与者，是保险业持续健康发展的基石。失去保险消费者的信任和支持，保险业的长足发展就无从谈起。

我经常对我的业务员说：“我们需要改变以前见人就推销的粗犷式的销售方式，我们必须建立起以客户为中心、相关需求分析为导向的销售机制。”巧妇难为无米之炊，以客户为中心的营销要建立在对客户信息精确把握的基础上。

首先，应准确掌握客户的基本信息，帮助业务员及时调整客户的现有保障水平，挖掘客户的潜在保险需求点，进而为客户规划最佳保险方案。例如，不同年龄段的客户选择保险时会有所侧重：30岁~40岁应以稳定为主，要保持充裕的储蓄存款，并配以保险金额较高的重大疾病险和人身意外险；40岁~50岁，储蓄比例可适当降低，应具体建立自身的养老保障计划；50岁以上，要规划完善的养老保障计划，股市投资则只应作为兴趣来看待。

其次，应了解客户的风险偏好、家庭负担等相关信息。客户的风险偏好直接影响客户对于保险产品的选择，风险规避型客户较多地投资于保障型产品，而选择投资型产品则相对较少。业务员只有充分了解客户的风险偏好等相关信息，才能帮助客户实现保险效用最大化，所设计的建议书才最有可能得到客户的认可。

再者，应对客户的社保状况以及其他保险购买情况有所了解。从保障性和投资性两个角度发现客户人身财产的风险敞口，有针对性地向客户推荐相关保险理财产品。经济学理论认为社会保障与商业保险既有互补作用又有替代作用，根据相关研究，发现两者的互补作用更大一些。

了解清楚了客户的信息，在给客户制订方案的时候，业务员也要占据主导，客户有不同意见的时候，可以有针对性的适当修改，但最终方案还是要由业务员来制订。要知道业务员未来的方向应是“顾问式”营销，要从专业角度为客户“量体裁衣”，就像医生看病，望闻问切后的“药方”还得由医生开出。

保险行业要适应人民群众对保险需求的新要求，用专业和负责任的态度来履行我们的职责，做到用专业知识传递正确的观念，帮助人们解决问题，还要用责任心持续有效地提供专业服务，守护客户的安宁。

到这里呢，本期音频节目就分享完成了，下面我为大家总结2点干货经验。

第1，保险的竞争就是人才的竞争，要有一套完善的增员机制；

第2，保险销售必须以客户为中心，不能见人就推销。而是先了解客户信息，分析客户需求，然后制定合理的方案。在制定方案时，代理人要占主导地位，而不是客户说不行就不行，可根据客户意见适当修改，但是大方向一定是不变的。

如果大家想更深入地了解邹老师，以及学习邹老师更多经验，也可以购买老师出版的书籍。在当当网或京东网中搜索《保局》就可以购买。真心祝愿每一位在寿险路上拼搏的代理人，都能像邹老师一样，攀上自己的事业高峰。