9.主顾开拓：见面前3项准备是签单的关键

听中国最年轻的MDRT顶尖终身会员、中国保险之星，邹俊国老师的二十年保险销售经验，助您找到事业的突破口。

亲爱的听众朋友们，大家好。我是特训营的主持人严言。在本期节目中，我将为大家分享《保局》一书第77页开始的内容，本期节目中分享了邹老师见客户前的准备心得。

在接触一个客户的时候，是否能签单的关键，很多时候往往决定于见客户之前的准备是否充足——我们需要用接触前的准备，来帮助我们减少面谈时与客户沟通犯错的几率，为正式接触规划具体行动，预期客户的拒绝类型，拟定应对之道等。要知道接触前准备的核心目的就是为客户寻找到可以接纳和信任我们的理由。这个过程在整个的销售中显得尤为重要。

准备工作1，客户资料收集

客户资料收集得越多，面谈时的切入点就越明确、越清晰。我们可以借助亲戚、朋友、转介绍等多个渠道来收集客户的资料，包括自然状况（姓名、性别、年龄、职业、学历等）、健康状况、家庭状况、经济状况、个人嗜好、最近的活动等。

在获得客户的相关情况之后，我通常会对收集来的资料进行归类、分析，从大量的事实资料中寻找到可以显示客户某些共性的问题为突破口，并由此得出一个结论或一个判断。例如，客户及其家人的需求是什么？客户最感兴趣的话题是什么？我与客户有什么相同点？这些都能帮助我们很好地找到与客户面谈时的切入点。

准备工作2，展业资料

我去拜访客户，展业包里除了会放公司简介、产品资料、个人资料，还必定会放《中华人民共和国保险法》《中华人民共和国继承法》《中华人民共和国个人所得税法》，连《中华人民共和国银行法》我都有。我们在向客户展业的过程中，很多客户经常会问保险公司破产了怎么办？这个时候直接把《中华人民共和国保险法》给客户看，胜过唾沫横飞地向客户解释。比如在做遗产继承的相关讲解时，就要用法商来讲保险，不仅会显得比较高端，在交流介绍的过程当中也会显得更专业，更有说服力，能引起客户的兴趣甚至是对自己的一种赏识，能有效地促进签单率。

除了上述的一些法律法规，我还会将与理赔相关的公司内部报纸、媒体的报道也放在展业包里，在跟客户交流的过程中作为案例向他们展示。现在很讲究口说要有凭，有事实报道直接给客户展示，不仅能让他们了解保险产品，还能让他们对保险这个行业产生不一样的看法。这里需要注意的是，客户案例已经是理赔过的，记得将客户的名字隐藏起来，注意保护客户的隐私，这是对客户的尊重，也是对自己职业的尊重。

准备工作3，其他物品

此外，一些简报、数据也是我展业包里必不可少的辅助文件，用权威数据“说话”是最好的销售技巧。由于促成时机可出现在接触开始的各项流程中的各个环节，我在每次接触前都会准备好签单工具，事实也证明，这是可取的，在我的从业生涯中，很多单子都是在接触时就签单的。

准备一些小礼品是在与客户接触时，拉近与客户关系的有效利器，尤其是一些可以让客户摆放在办公室里、可以在家庭里使用的礼物，能起到一种见到这个东西就能想起你来的作用。有一次我拜访一个特有名的客户，我从网上下载了一张他的照片，去店里做成水晶挂件送给他，他特别感动。所以，我很多时候的一些小礼物、小举动都会在不经意间直击人的内心——只要足够用心，就能有守得云开见月明的机会。

这里也建议大家在展业包里放一些家人的照片，可以跟客户聊家庭，聊孩子，这些话题都是最温暖人心的，可以跟客户拉近距离。

到这里呢，本期音频节目就分享完成了，下面我为大家总结2点干货经验。

第1，收集客户的各类资料，然后分类整理再分析，总结出自己与客户的共性、客户的需求等，以便见面后合理展开话题；

第2，展业资料除了准备公司简介、产品资料、个人资料外，还可放相关法律法规资料、简报数据等资料，用权威来说服客户。

如果大家想更深入地了解邹老师，以及学习邹老师更多经验，也可以购买老师出版的书籍。在当当网或京东网中搜索“保局”就可以购买。真心祝愿每一位在寿险路上拼搏的代理人，都能像邹老师一样，攀上自己的事业高峰。