7.主顾开拓：“四定转介绍法”撬动70%的客户

听中国最年轻的MDRT顶尖终身会员、中国保险之星，邹俊国老师的二十年保险销售经验，助您找到事业的突破口。

亲爱的听众朋友们，大家好。我是特训营的主持人严言。在本期节目中，我将为大家分享《保局》一书第68页开始的内容，让我们来学习一下邹老师研究出的转介绍方法。

相关机构通过对美国财务顾问师协会会员的调查显示，50% 的会员其客户来源主要就是通过转介绍；LIMRA（美国寿险行销调研协会）统计表明，成功的寿险营销员70% 的客户来自转介绍；吉尼斯世界纪录保持者，连续17年日本保险行业销售冠军——柴田和子的行销对象几乎都是通过转介绍而来的。可见，转介绍在保单成交中占据的位置是多么重要，取得客户的转介绍跟取得客户的投保申请书一样重要，前者停止了，后者也就停止了。

面对不同的客户，有不同的要求转介绍的方法，而这些方法都能起到比较好的效果，客户几乎都会满足我们的请求，当你有几百个优质客户名单，而且还在源源不断地增加，剩下的事就是拜访了。

一般的业务员要求客户转介绍就直接要名单，这是不够专业的。经过多年的工作经验，我总结了一个很好的要求转介绍的方法，叫作“四定转介绍”，即定地点、定关系、定资产、定数量。

定地点：要的名单地点离业务员展业范围不远。

定关系：要求介绍人与被介绍人的关系密切。

定资产：要的名单是有一定购买力的，如有车、有房，年收入50～100万元等。

定数量：要求介绍人给业务员名单的数量，一般在2～3个比较合适。

例1：

张总，您好，感谢您对我工作的信任与支持，我的工作要不断服务新客户，麻烦您帮我介绍两个在深圳龙岗附近有车、有房或最近乔迁新居的好朋友认识一下。

例2：

张总，您好，感谢您对我工作的信任与支持，我的工作要不断服务新客户，麻烦您帮我介绍两个在深圳龙岗年收入百万元以上的好朋友认识一下。

到这里呢，本期音频节目就分享完成了，下面我为大家总结一下本期节目的干货经验。

让客户转介绍，不要直接要名单，而是从地点、关系、资产、数量四个维度出发，对客户提出具体的转介绍要求。

如果大家想更深入地了解邹老师，以及学习邹老师更多经验，也可以购买老师出版的书籍。在当当网或京东网中搜索“保局”就可以购买。真心祝愿每一位在寿险路上拼搏的代理人，都能像邹老师一样，攀上自己的事业高峰。