发刊词：保险从业从小白到高手必经的3个时期

保险从业从小白到高手必经的3个时期

大家好，这里是特训营官方听书频道。在节目中，我们将分享邹俊国老师二十几年的保险从业经验，这些经验凝聚智慧与汗水，总有一点能给你带来启发。

邹俊国老师是我们特训营的名师，同时也是平安首席五星导师，是中国最年轻的MDRT顶尖终身会员，他的团队超过2千人，2017年团队业绩超2.2亿元。

其实做保险和升级打怪的游戏很像，都是在一条充满挑战的路上前进。一路上，我们需要具备理论知识，不断积累经验，提升我们的技能，最后才能顺利通关。

相信我们每一位寿险人都希望早点通关。刚入行的时候，大家都满腔热血，但是，随着入行时间的推移，每天打几十个电话，依然邀约不到客户。好不容易见到客户，不管讲多少保险理念，客户依然用拒绝理由推脱。入行更久的人则面临客户资源用尽、新人留存率太低的问题。这个时候，不是我们不想坚持，而是这样的状态，让我们不知道该不该坚持，更不知道要如何坚持。

通关遇到阻碍，我们会焦虑、会痛苦，甚至会产生这样的怀疑：保险业真的适合我吗？我没有人脉，资源也不好，我真的能做好吗？做保险销售太容易招人讨厌了，或许换个行业就不会这样了？

其实这些都是很正常心态，但是我们苦恼归苦恼，抱怨一通后要用理性思维来看待、解决问题。这里有一个重要的核心观念给到大家。做保险的路上，要想取得成就，必然会经历3大黑暗时期：新人期、展业能手期、团队管理期。

你能不能做好保险，不仅取决于你能否度过这3个时期，更取决于你通过这3个时期，成长了多少、学到了多少、总结出了多少对展业有帮助的技能经验。

邹老师正是通过勤奋和非凡的洞察力，总结出了一套专业保险销售法、团队管理法、客户保险介绍法、理财规划法。

1.新人期

新手期最重要的就是求生存。

邹老师的新人期不比任何人轻松。他1998年20岁加入保险行业，那个时候人们的保险意识没有现在这样普及，在大多数人眼里，保险完全等于传销。更何况邹老师来自农村家庭，没有任何资源和背景。在新人期，邹老师也有气馁和愤怒的时候。有一次他甚至喊出“我不干了”的话。

后来通过摸索，邹老师总结出了“销售中的两个【四】法则”。第一个【四】，我们业务员要扮演好学生、医生、老师、朋友和四个角色；第二个【四】，要学会将客户分为A/B/C/D四级，针对各级客户的经营和签单方法。

此外邹老师还摸索出了一些“不同凡响”的方法。例如很多新人培训时听到最多的话是“不要放弃”，而邹老师却强调“要懂得放弃”，放弃10%多次交流都不为所动的客户，这类客户要么不尊重自己，要么是太固执，即使勉强成交，以后也容易出现退保或其他问题。不如将时间和精力放在开发新客户上，赢得更多高质量保单。

2.展业能手期

展业能手需要将重点放在提升销售技能、加深对行业和产品的理解，找到适合自己的展业方法。

为了拓展业务，邹老师摸索出了一套成熟的销售技巧“销售圆舞曲”。其强大之处在于，让业务员把控销售整个销售流程，通过环环相扣的环节，实现从陌生客户到签单的飞跃。

“销售圆舞曲”凝聚了邹老师多年展业经验，其中包括4种高效陌生拜访方法、不同于一般业务员的“四定转介绍”方法、在沟通时如何通过暖场话题增强信任，直到最后实现成交的谈话技巧、如何制作精彩的建议书等内容。

3.团队管理期

做保险，无论个人再优秀，也需要依靠团队攀上事业的另一高峰。

当邹老师个人展业能力已经锻炼到不错的水平时，他发现自己再努力，一天也只有24小时，而团队业绩=人均产能*人数，所以邹老师进入了升级打怪的第3关，增员——管理团队。

说到团队管理，邹老师会想起2003年的“黑色星期五”。那时邹老师有一个10人左右的团队，能做到全年业绩100多万元，在那个时代是非常好的业绩。没想到，9位组员同时辞职，这对邹老师造成极大的打击。

幸运的是，邹老师在打击中获得经验与教训。摸索出了“团队增员3大方法”、“新人入职辅导的KASH利器”、“团队功能组的搭建之道”等团队管理办法。

清楚认识保险从业的3个时期，便知道我们当下所处的阶段，每一个阶段我们都有不同的目标。邹老师从一无所有开始，经历泥潭挣扎，最终成为中国最年轻的MDRT，与他的努力有关，更与他的方法有关。

我们的音频节目内容主要来自于邹老师的《保局——邹俊国的保险二十年》一书，这本书已经成为行业畅销书，如果大家想阅读书籍全部内容，可在当当网或京东网中搜索“保局”或“邹俊国”购买。我们也相信，特训营这期关于邹老师经验分享节目专辑，一定可以给大家带来思考和启发，让大家在展业和增员的路上越走越顺。