【整合思维5】整合营销之价值整合

这集分享整合营销中的价值整合。

在谈到价值整合的时候，跟大家分享几句话：

第一：金钱是价值的交换，也就是说客户把钱给我们的这个过程是一个价值交换的过程。

第二：金钱在流动中增值，也就是在交换的过程中增值，只有人们觉得把钱给我们，他能获得更多的价值的时候，他才会做这件事情。

第三：什么叫贵、什么叫不贵？不值就贵，值就不贵。

所以，金钱是价值的交换，营销就是把我们的产品换成钱的过程。

在价值交换当中，我们来给大家做一些增值的部分，这里跟大家分享几个数据：

第一个：10vs90，20vs80。

什么意思呢？比如在京东或淘宝，沃尔玛或家乐福这些商场里面，有成千上万的产品，这1万种产品当中有3%的产品，也就是300种产品，他们真正的成本是不会超过10%的。1万种产品当中有2000种以上的产品，他们的成本是不会超过20%的。所以在营销过程中有一个方法，就是很多人都会采用的打折，九折八折，这样的营销模式在市场上比比皆是。

我一直建议，在商品的销售当中尽量少打折，多给客户一些价值。也就是说，我们不要打折了，我们还是全价，于是拿我们的10%或者20%，去市场中寻找那些成本价比较低，在20%以内的，市场上销售价比较高的产品，以做体验做广告做宣传的模式，从它的厂家用成本价进回来，然后捆绑在我们的产品上，买一送一。

这个时候，一种模式是：100块钱的产品打九折或八折，顾客省了10块20块，于是客户花80块90块钱买到了100块钱的产品，第二种是：我们不打折，100块钱还是100块钱，顾客花100块钱买到我们价值100块钱的产品，同时他可以额外获得另外100块钱的产品的赠送，等于客户花100块钱买到了200块钱的产品的价值。这个时候你会发现，客户更容易成交。所以我们有一句话叫做：客户不会买便宜，客户只会占便宜。

我以前有一个学生是做金立手机的，虽然它现在已经不存在了，可当年确实非常火，还请了刘德华做广告。他当时就做了一件事情，效果特别好，用他们的说法是，当天他把所有的竞争对手全部打败，一天他的店就卖了5000多台，他用了什么方法呢？当时总部告诉他们，2098的手机可以降低100块钱卖到1998，他来上完我的课以后，我跟他讲，尽量不要降价，尽量去做增值，价值的整合。

听完课回去的时候，他得到一个消息，有个地方有1万台DVD，那个DVD价值1000来块。可当时那是一批尾货，所以90块钱一台清仓，他就一下把1万台DVD都买了，在他做手机推广的时候，买手机送DVD，就这么一件事情，那天排队疯狂的卖，那一天就卖了5000多台，他说把旁边所有的对手都打败掉了。

除了10vs90，20vs80，我们可以拿别人的产品来做推广，第二个，我们的产品可不可以嫁接在别人的产品上，买别人的送我们的，把我们的产品作为嫁妆送出去呢？我们的产品也得是一折两折可以拿得出来的。如果我们的产品是一折两折拿不出来的，这个模式怎么做呢？那我们可不可以生产一些体验装试用装，如果可以的话，那我们体验装和试用装，可以让有相同客户的伙伴在卖他们产品的时候同时来卖我们的，这也是成立的。

第三个，50vs50模式。

也就是说，我们的产品能做到三折的成本，我们找到可以联盟的策略伙伴，他们的价格也是三折左右，这个时候我们可以做的一件事是，在卖我们的产品的时候可以送他们的，他们卖他们产品的时候送我们的。

本身我们30块的成本卖100块钱，我们有70块的利润，可我们的竞争对手也跟我们差不多，所以大家竞争起来就会白热化，这个时候如果变成了，买我们的产品可以送高成本产品的时候，竞争对手就肯定做不了。

我们卖100块钱，有70块的毛利润，但这样的营业额很低，于是在我们卖100块钱的时候，我们把策略联盟的伙伴拿过来，买我们的送他们的，于是30+30的成本就到了60，卖100块钱出去的时候，我们就只有40块毛利润，可是由于客户获得了双倍的价值，所以在销量当中，可能我的营业额会翻一倍两倍三倍五倍甚至十倍，给我们的竞争对手强烈的打击。

假如说翻了四倍，虽然每卖一件只有40块，但我们能有160块的利润出来，这个时候既提升了业绩，又帮到了策略联盟的伙伴。我们的策略联盟伙伴在卖他的产品的同时，也把我们的产品给卖出去了，我们获得了前端客户的同时，我们事实上相互都获得了更多的利润。这就叫做50vs50的模式。

第四个，+n或者n+的模式。

+n就是在我们的产品当中加上不同的产品，就是买一送一，买一这个“一”是不变的，送一这个“一”是可以变的，根据不同的地方，不同的时期，不同的阶段，我们可以送不同的产品，从而让客户可以获得更多的价值。另外一个是n+，n是别人，+是我们，所以我们可以加载不同的策略联盟伙伴，他们产品出去的同时，也把我们的产品给+出去。

第五个，如果我们的产品质量确实很好，客户确实很需要，可是客户一开始不会买，因为他有一个了解的过程，只要他了解完我们的产品，客户就会买的，不但买，并且持续买，一年当中还会买很多次，比方说一旦用上我的产品，这一年可能就得买12次，这样类型的产品。

我们在推广当中就可以跟策略联盟伙伴去谈，比方说我们的成本是50，我们卖100块钱，所以我们不赚钱，把我们的成本给他，他拿去做赠送，这是第一种。那他可能也不干，那我们怎么做？第二种，我们就连成本也不要，我们直接送给他，让他拿去做赠送，买他的产品，就送我们一个月的量。这个时候对我们来讲，他每送出去一个客户就意味着我们有50块钱的损失。

他送出去的客户会有多少成交呢？如果我们确实能够做到送出去两个客户，就有一个客户会跟我们买，而买的客户又会持续购买，一年会买12次的话，那就意味着我们送出去了两个客户，我们需要承担100块钱的成本，而一个客户购买，他会跟我买11个月，他会给我们每个月带来50块，会给我们带来550块的利润，去掉我们送的那100块钱成本，我们还有450块的利润，这个时候是可以放心大胆的让我们的策略联盟伙伴把我们的产品送出去的。

如果他不是一年买12次，它是一年买6次呢？这里面我们依然还有200块的利润可赚，所以同样可以做。

如果送出去的是四个客户才能成交一个客户，而成交的客户一年又只能跟我买4次，这个时候你会发现，我们送出去的四个客户总共亏损了200块钱成本，而引来一个客户，又给我们带来200块钱的利润，所以这个过程当中我们是打平的，可打平的过程中，我们获得了三个了解了我们产品暂时还没有买的人，获得了一个客户跟我们长期做生意，今年是这样的，如果那个买的客户明年还继续跟我们买呢？

那这件事情就赚了。如果买了的那个客户，他叫他身边的一个或两个朋友也跟我买呢？那这样子一个客户就变成两个客户，这同样可以做。

所以在价值交换当中，很重要的一件事情就是，不管跟谁的整合，什么样方式的整合，让客户花同样的钱可以获得更多的价值，让客户在跟我们合作的过程当中，他的金钱是增值的，最后他愿意跟我们合作，从而达到让我们的产品好卖快卖，达到业绩倍增的目的。

这集我们跟大家分享的是价值整合的部分。对于今天的内容，你有什么感受和感悟。欢迎你把你的观点发布在评论区。与高手切磋，你将离高手更近。

这是周嵘老师陪你共同成长的第145天，坚持，你的进步就能看得见！