【整合思维4】整合营销之价格整合（二）

上一集我们谈到了关于价格的部分，价格翻一倍或者价格减一半会发生什么事？确实有很多产品，价格翻一倍可能就没法儿做了，为什么？因为你的竞争对手跟你的价格比较类似，如果让我们价格翻一倍就很难了。

但价格翻一倍可不可以呢？当然还是可以的。

假如价格翻一倍的话，那价钱多出来的部分，我们是否可以做一个整合呢？也就是我们整合一个产品，跟我们的产品捆绑在一起。

比方说我们是卖一瓶水，这瓶水只有2块钱，如果我们要卖到4块钱，怎么卖呢？我们可以跟旁边的一个咖啡店做一个合作，咖啡店目前生意不是很好，我们可以做的是，一瓶水卖4块，但我们赠送一杯咖啡的券。

于是把我们买水的客户有一部分直接引导到咖啡店去了，去喝咖啡的人很少会只喝一杯咖啡，很少一个人去，还会带其他人去，这个时候我们就把客户带到了咖啡店去，客户在花4块钱买一瓶水的时候，同时还拿到一杯咖啡，这个时候4块钱就变得很容易了。

另外，如果我们自己用速溶咖啡，那我们的成本，也就1块钱，如果1块钱加上一瓶水，事实上我们的利润还是可以增加的，这种捆绑式的销售，会让我们在价格翻番的同时，把多出来的部分去整合一些产品跟我的产品捆绑在一起，这个时候同样可以卖，甚至比以前卖得更好。

第二种情况是价格减一半。

还是讲刚才那瓶水，如果减一半，卖1块，那肯定卖疯了，跟竞争对手比起来就有很大的优势，可问题是我们的成本是1块5毛钱，那怎么办呢？这个时候，能不能在这瓶水上再加多一个广告，把做好的广告往上一贴。

这个时候，我们卖一半，由于我们向买水的精准客户做了一个推广，我们要求我们宣传和广告的那家公司，每个客户需要付我们2块钱成本，2块钱我帮他推广一个客户。

这个时候，我卖一瓶水获得了2块钱的广告费，同时还卖了1块钱，而消费者又只需要1块钱就买走了水，广告主低成本的做了精准推广，消费者半价买了产品，而我们的利润因此增加了一倍。

所以价格上，翻一倍，减一半，一切都有可能。

在这里跟大家分享两个故事。

一个是一个月前我去了北京一家教育公司，这家公司从去年到现在，投资了几千万，他们在做一款什么产品呢，就是针对现在的高考的产品。

由于全国范围内高考已全部改革，为了配合这个改变，他们公司作为教育部20家针对高考改革联合的20家公司之一（只有两家民营企业，他们是其中一家），他们做了这款产品，针对学生、家长和老师。这款产品卖768块钱，由于他们的成本算下来有300多块，所以他整个营销费用就只剩下468块钱。

看完以后，我觉得这款产品的价格是可以做调整的，因为他的营销费用太低，中间的分成部分太低的话，他没有办法在线下做推广，所以我给他调成了1314，也就是一生一世针对孩子的高考来买一个产品。

所以，这个事情有这么重要。等我把1314的价格定完了以后，在场的人都非常高兴，说这个价格非常好，根本不用去跟客户解释这个事情的重要性，价格就告诉他，这个是关系到孩子的一生一世的事情。

所以真的了解的客户，价格高一点他也会买，不了解的客户，价格低一点他也不会买，这类产品称之为价格不敏感型。所以当价格定为1314时，去掉300块钱成本，每个客户就有1000多块用来做营销费用，这个时候在营销上的手法空间就大幅度改变了。

另一个是很多年前我一个朋友，他的企业是做孕妇胎心仪的产品，他找我去的时候，他们的销售不太理想。我看完他的产品，成本就是20块，当然专利这些没算，市场价卖198，在国内他们是走医院的，靠妇产科医生帮他们推广。

由于各种成本和进到医院的费用算完以后，每个医生卖一台，他们给到医生10块钱的回报，一个医生一天能开个三台五台，一个月一百多台，医生也有1000多块钱的回报，可医生的动力不是太大。

看完以后我就跟他讲，价格要做一个调整，从198调成298，这100块钱全部给到卖产品的那个妇产科医生，这个时候医生卖一台就由10块钱的红包变成100块，所以他像过去一样一天开个三五台就有三五百块钱，一个月下来就1万多块钱，当医生一个月拿三五千块钱工资，而这个产品收益就有一两万块钱的时候，他的动力就大幅度增加。

就这样，我们什么都没变，产品还是这个产品，客户还是这个客户，医生还是这个医生，但我把价格从198调到298，把卖产品的这个人从原先的10块钱奖励变成100块钱奖励的时候，当月他在这个渠道的业绩就提升了300%，也就是翻了三倍。

所以价格的改变有可能会让企业发生巨大的改变，会让营销模式发生改变，也会让更多的人参与进来，帮我们做推广。事实上一个产品要卖得很好，有多少人帮我卖，有多少渠道帮我卖，这个跟我们的业绩大小有很大的关系，10个人帮我卖，还是100个人帮我卖，还是1万个人帮我卖，这个相差太远。所以价格的调整，价格的整合，会让我们的业绩发生巨大的改变。

这集我们谈到的是关于价格整合，定价定天下的部分。对于今天的内容，你有什么感受和感悟。欢迎你把你的观点发布在评论区。与高手切磋，你将离高手更近。

这是周嵘老师陪你共同成长的第144天，坚持，你的进步就能看得见！