089.学会优雅地讨价还价的艺术？

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我们上一次课讲了双赢虽难，但也并不是完全不能实现，特别是在非零和冲突的情况下，还是有不少途径可以帮助我们解决冲突，形成合作的。所以呢，这就意味着我们要学会区分出“你死我活”的零和冲突和共同合作的非零和冲突区分开来。特别是在非零和冲突下，要有把看上去 “非输即赢”的状态转变成“双赢”状态。

一般来说，冲突双方都会有不同的利益，看上去好像各执一方，互不相让，但就像我们上一次课上讲的姐妹二人分橙子一样，两个人虽然在意愿上都想获得唯一的一个橙子，但其实本质上并没有什么冲突，因为一个要肉、一个要皮。所以，如果每一方都可以在对他而言不是很重要，但是对对方来说可能非常重要的问题上做出一点点让步，或许就很容易达成利益双赢，形成了对双方都有利的解决方法了。姐姐可以拿到所有的橙子果肉，而妹妹可以拿到整个橙子皮，这就是双赢的解决方案。

当然，要想将非输即赢变成双赢，并不是那么容易的事，我们上次说了几种方法，今天就把它们展开来，给你好好说道说道。

第一，加强沟通。只有通过沟通，才能把双方真正的需要表达清楚，才有可能找到解决冲突的方法。就象唐长老说的，“想要你就说嘛，不说我怎么知道你想要呢？”

沟通为我们做出判断提供足够的信息。假如你和6个陌生人组成小组，你们每人有60元的启动资金。如果你选择将启动资金捐出来给我，那么我会将这60元翻倍，也就是变成120元，然后再平分给其他6个人，这样每个人就多出了20。所以，你可以算一下，如果你们7个人都选择把钱捐出给我，让我翻倍后再返还给你们，那么你虽然捐出了60元，但却可以得到其他人6个人每次20元的分红，加起来就是120元的报酬。很明显，对于你们这个群体而言，合作是最有利的行为，群体成员同时选择捐款可以提高收益，实现双赢。然而，如果参与者间不能讨论，而是各自独立做出选择的话，只有30%的人会选择捐款；而在群体讨论后，这一比例就上升到了80%。

第二，提高对冲突情境中他人的信任。信任可以显著的降低合作风险，也是互惠合作的起点。在囚徒困境中，我们很可能会将自己的行为解释为是外部压力的作用：“我不得不向警察坦白，因为对方很可能会利用我的”，也更可能对自己潜在的合作者作出消极的评价：“他一看就是一个不靠谱的人”、“他很可能早就出卖我了。” 这些都是不信任的表现。

但是如果你足够了解你的队友，或者足够信任TA，这个问题就迎刃而解了。当然，信任并非凭空产生，信任是要建立在信息的基础上。人际亲密度会调节信任：你很容易相信你的朋友，但是如果是街边的陌生人你就会三思而行。因为你不了解陌生人，此时的盲目信任不仅不会促进你们的合作，而且会损害你自身的利益。这也进一步表明了沟通的作用，也许沟通中提供的信息，会有利于提升信任，从而增强合作。

第三，倡导合作和利他的社会规范，建立和健全保障机制。如果我们在社会中建立良好的社会规范，就有可能促进个人的合作行为。一项著名的实验证明了当我们以合作规范引导个体时，他们会表现出更多的合作行为。实验者在斯坦福大学进行了囚徒困境的实验，但是有趣的是，研究者发现，当这个实验被命名为“华尔街游戏”时，只有1/3的参与者表现出了合作行为；但当这个实验被命名为“团体游戏”时，合作的比例竟然增加到了2/3。华尔街作为金融机构的代名词，更大程度上代表了竞争的社会规范，而团体游戏中的团体两个字，则暗示了合作的规范，从而激活大家的合作行为。

第四，有时可以引入外部威胁，促进群体内部的合作。你过这样的经历吗？一对情侣正吵得不可开交，此时路人甲上去想劝劝他们，结果这对情侣异口同声地说到：“关你什么事？！”这可把路人甲给惹怒了，“我好心劝你们，反倒被你们骂。”于是挽起袖子就要教训一下他们。这个时候，通常在几个人彼此间相互推搡与谩骂中，情侣二人迅速兵释前嫌，和好如初、一致对外。这就是外部威胁对合作的促进作用。911 事件后，面临着恐怖袭击的威胁，国家内部的合作受到促进，美国国内变得空前团结，布什的支持率从51%一下子上升到了90%，在公开演讲中，政客们更多地使用“我们”这个主语，而黑人对美国的国家认同也明显上升。所以，恰当地引入一些外敌，确实也对内部冲突解决有很大帮助的。

以上，是我们针对合作的影响因素提出可能的一些方法，假如双方已经进入沟通，甚至是谈判环节，那么还要注意以下几点：

首先，冲突的一方要宣布希望和解或是合作的意愿。也就是说，要表达出自己想要恰当解决问题的决心，然后主动地做出一些降低冲突的示好行为，比如让出一些利益，让对方降低敌对的紧张感，并邀请对方进行回报，促使沟通或谈判向好的方向发展。但一定记得的是，在行动之前要声明这个行动是为了减少彼此的紧张，是为了促进问题的解决，不然很可能对方会认为你是示弱或有诈，毕竟在冲突时，要保持清楚的头脑，并不是一件容易的事情。

并且这样的声明还有另一种好处，就是给对方造成了心理和舆论上的压力，使对方不得不去遵守互惠原则。也就是说，一方主动示好、降低冲突时，另一方有责任作出回报，也要相应地去为减少冲突而努力。就像情侣两个就打扫卫生产生争论时，要是女朋友主动地说自己去做饭，男生往往就更愿意承担洗碗的责任了。

其次，发起和谈者要实现自己的诺言，就是做自己声明中说到的和解行动，以建立双方的信任。也就是说，我们不能开空头支票，光说我们要怎么怎么做，却不见行动。只能真正执行了，才能让别人相信我们是真心想要去解决问题的。

1963年，美国总统肯尼迪发表了一个演讲——《实现和平的策略》，他认为所有的问题都是人为造成的，并且可以人为解决。然后他就声明了自己第一个和解行动，要让美国停止所有的大气核试验，除非其他国家进行试验，否则不会再继续试验。在苏联，肯尼迪的演讲被全文发表，仅仅用了五天的时间，苏联的总书记赫鲁晓夫就做出了回应，声明他已经下令停止生产战略导弹。不久之后，进一步的互相回报出现了，美国同意卖给俄国小麦，而俄国则同意两国之间开通热线等等。在一段时间里，两国之间的关系都趋于缓和。所以，总要有人先迈出合作的一步，后面很可能会开启一个良性循环。

当然，就算你摆明了合作的立场，并且做出了让步，对方也未必会有相应的回报。哪怕最后双方没有如我们所愿达成合作或和解，至少我们已经努力去积极解决，而且也并不一定就会危及我们的利益。因为主动地退让并不意味着示弱和妥协，友善并不意味着容忍不合理的要求。

最后，我再给你介绍社会心理学家查尔斯·奥斯古德提出的一种叫做“GRIT”的冲突解决方案。这是由四个英文单词组成，分别是Gradatim逐步地、reciprocal互惠的、initiative主动的和tension reduction减少紧张。相信你已经明白了这个方案，就是需要冲突双方应用互惠原则，主动地、逐步地去减少彼此之间的紧张感，使得冲突慢慢地降级，也就是我们古话中所说的“大事化小、小事化了”！

首先是主动。当冲突发生的时候，我们可以积极地去思考，到底发生了什么，为什么会导致这次冲突呢，我和冲突的对方到底在什么观点或者利益上产生了矛盾呢？最重要的是，我们要主动地让对方知道，我们想要和解的愿望和决心。比如你和别人因为发生争执而冷战，总要有人主动去化解这个矛盾的。如果双方都被动等待，说不定会错过一段好的关系。

第二是要贯彻互惠的原则。既然发生了矛盾，就说明存在利益上的冲突了，但只要不是零和冲突，彼此双方总是有共同利益的。那么找到这个共同利益，就有可能实现互惠与双赢。比如你很希望可以有更多的假期，能有时间陪伴自己的家人。但对于公司而言，最希望的当然是员工不要休太我的假，能够更好地完成公司的既定目标，这看上去似乎就发生了矛盾。但如果按照工作的总时长来浮动休假时间，加班加的多，工作都完成了，那就可以有更长的休假，这样满足了双方的共同利益，就实现了双赢。

最后，在真正行动的时候，我们要慢慢来，逐步地去减少紧张。一口吃不成胖子，矛盾也不是立马就能完全解决的，而且我们也需要通过一小步的试探，去了解对方的意愿和需要，找到潜在的共同利益。

无论是加强沟通，还是提高信任，创造合作的氛围，或者是履行自己的承诺，都需要你们双方在互惠的基础上，主动地、逐步地去减少彼此之间的差异，慢慢减少冲突的强度，最终实现“大事化小、小事化了”！

当然啦，你并不会因为听了这次课，就马上能够掌握这个技能，同样也是要在不断的生活实践中，慢慢学习和掌握哦！

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