8、第二十五期：探索类提问

顾问式销售的大问题我《创造价值》篇里解释，站在提问的角度，SPIN有两个问题，一是缺少对客户主观世界的确认就直接进入引导，二是在互联网环境下，客户往往从期望开始对话，而不是从需求（问题）。价值型销售对这两个问题做了改善。

提问的分类一直是个比较麻烦的事情，有按内容分的，比如SPIN，也有按照功能分的，我采用后者；探索类和控制类是输入，确认类是对输入的内容进行修正。与内容结合，可以细分很多小类，大家只要记住，问客观、问主观、控输入、定内容就行了。