072.唤醒沉睡的邪恶【诱因】

喜马拉雅的朋友你好，欢迎来到心理学与社会生活，我是陈昌凯。

不知道你会不会和我一样，每次看到那种精致的小糕点，就会有一种走不动路的感觉。无论我吃得有多饱，都阻止不了自己驻足在那里，想像着它们在自己口腔中慢慢融化的感觉。虽然并不会每一次都买来尝一尝，但那种与美味对抗的感觉，实在是让人苦不堪言啊！

这其实就是诱因的作用，你可能也会注意到，现在几乎在任何一家超市的收银柜台前，都会放上口香糖、棒棒糖、电池、巧克力等等很多小商品。或许你原来的购物清单里并没有这些东西，但在付银的时候无意看到了，就很可能会想着不如买两个。于是，被这些作为诱因的小商品的引诱，让你产生了购买的动机，并最终产生了购买行为。可见，诱因对我们的行为有着重要的影响作用。而所谓诱因，就是指驱使个体产生一定行为的外在因素，比如金钱、激励惩罚、甚至是异性的存在等等。

认识你的内驱力 

不过，最早，我们并没有认识到诱因的作用，而是更强调内驱力对我们行为的影响。内驱力，是指一种内部刺激，一种个体内在的推动力，促使其完成某个行为。简单来说，内驱力是我们自身内部的力量，而诱因则是存在于外界环境中的因素。

而最早出现的行为动力理论就是本能理论，它的基本观点是认为，人的行为主要是受内在的生物模式驱动的，就象社会心理学之父麦独孤，提出人有12种本能，每种本能都会驱使我们做出相应的行为。其中就有我们前面一直在谈的攻击。这其实也很容易理解，我们总觉得我们的行为都是自己决定的，就像如果我们饿了，我们就会去吃饭。大多数情况下，我们是由于处于饥饿的内部状态，才会有进食行为的。而我们之所有有攻击行为，多半是因为我们心中有敌意和伤害的意图。

然而，正在我最开始说的，即使我吃饱了肚子，并不饿，但依然会对那种小小的糕点垂涎欲滴。或者在你和朋友约会吃饭的时候，哪怕我们已经吃饱了，但是如果朋友仍然津津有味地在吃的话，我们仍然会不自觉地吃上几口。又或者是在你读大学的时候，明明中午已经肚子饿得咕咕叫，但走进食堂转了一圈，竟然就不饿了。原来因为没有一个菜能够激起你的食欲。所以，看起来，我们的行为很多时候也受到外部因素的影响。所以，20世纪50年代左右，许多心理学家发现，内驱力不能解释所有的行为了，诱因也起着非常重要的作用，于是，诱因理论应运而生。

躲不掉的诱因 

作为驱使个体产生行为的外在动力，诱因可以被分为正诱因和负诱因两种类型。当我们趋向或乐于接受某个诱因，而获到满足的时候，这个诱因就是正诱因。比如好吃的食物、想看的电影、甚至是有吸引力的异性等等。相反，那些让我们想逃离或者回避的诱因，就是负诱因，比如严厉的惩罚、电击等等。

一般来说，正诱因会驱使我们去做某件事情，形成一种奖励机制；而负诱因则会促使我们尽量不去做某件事情，从而形成一种惩罚的机制。然而，在现实生活中，有些负诱因，不仅不会减少行为，反而会唤醒我们内心的“邪恶”，增加我们的侵犯行为。

比如在1997年的重量级拳王争霸赛上，迈克尔·泰森挑战拳王霍利菲尔德。泰森在前两个回合的较量中，处于下风，这时两个人的头又意外地撞在了一起，在剧烈疼痛的驱使下，泰森咬下了霍利菲尔德的一小块耳朵。

我印象非常深刻，当时我们几个同学恰好都挤在我们系门卫室的窗前观看这场世纪大战的直播，被眼前“咬人”的那一幕给惊呆了！大家当时无不认为泰森是一个“邪恶的疯子”，居然会做出这样可怕的事情。但从事后的分析来看，或许这与他内心的善恶无关，而是与他受到的“疼痛”这个外部的诱因有关系。

心理学家阿兹林做过一个实验，他本想研究电击对老鼠间积极关系的促进作用。结果却发现，老鼠一旦感觉到电击的疼痛，马上就开始相互地攻击。而且电击的疼痛越强烈，攻击也就越猛烈。而阿兹林发现的这个结果，其实在很多物种中都存在，包括猫、乌龟和蛇等。这些动物并不会挑剔攻击目标，无论是同类还是异类，甚至是充气娃娃和网球，当它们感到疼痛的时候，都会不加选择地发起攻击。

◆ 诱因会如何影响你的行为？

人类也有同样的倾向。前面提到的研究攻击的专家伯克威茨让志愿参加研究的大学生，将手放在一杯微热的水，或是一杯冰凉刺骨的水中。这个时候，如果旁边有一个家伙不断发生令人讨厌的声音的话，那些将手放在冰水中的大学生会更加焦躁与恼火，并且更倾向于对此人表示强烈的不满。

其实，不光是疼痛，令人厌恶的气味、空气的污染等等各种各样的外界诱因，都与攻击行为有着某种联系。当然，其中被广泛认识的，还是炎热这个温度诱因。有研究发现，相比于在室温条件下回答问卷的参与者，在炎热的房间里，也就是温度高于32摄氏度的房间里，更富攻击性，他们对于陌生人会表现出更强的敌意。当热浪袭击美国亚利桑那州的凤凰城时，那些汽车里没有空调的司机更可能会对堵住路口的车大按喇叭。而其他的实验研究也发现，炎热还可能引发更多的报复行为。

◆ 枪支、诱因与行为

我们已经看到外界诱因，对于我们攻击行为产生的重要作用。而更多的时候，诱因并非是气温、疼痛之类的个人感觉，而是一个实实在在的物。就象我看到精致的小糕点就走不动路一样，有时一些具有特别意义的物体，能够激发出我们后果相当严重的攻击行为。其中，最有代表性的，就是我们前面讲过的——枪。

还是伯科威茨，他做了一个孩子与玩具枪的实验。在实验中，刚刚玩过玩具枪的小朋友更喜欢推拿另一个小朋友搭好的积木。而在他的另一个实验中，有一组实验参与者会看到房间里有羽毛球拍，而另一组参与者看到的，是一把来复枪或者是左轮手枪。无论看到的是什么，他们都会以为是上一个实验参与者无意留下的。结果发现，那些在房间里看到枪支的实验参与者，当他们被激怒之后，会对给他们造成痛苦的人施加更加强烈的电流刺激。所以说，枪支这个诱因，通常会启动我们的敌对性想法和惩罚性判断，特别是当枪支被看成是一种暴力工具，而不是娱乐消遣用品的时候。

伯科威茨还认为，禁止持有枪支的国家，谋杀率较低是合情合理的，比如英国的人口为美国的1/4，但谋杀案只有美国的1/16。带有讽刺和悲剧意味的是，在美国，与相同性别、年龄、种族的其他人相比，那些家中有枪的人，被杀的可能性要高出2.7倍，而自杀的可能性也要高出3.4倍。家里面有没有枪，似乎意味着这样的区别：是争执还是葬礼，是忍耐还是自尽。真的太符合莎士比亚说的，生存，还是毁灭！

无论是身体的疼痛，还是天气的炎热，或者只是一把手枪，诱因的存在，常常能够唤醒我们内心的邪恶，让我们做出出乎意料的攻击行为。

行为的产生——内驱力+习惯强度+诱因 

当然，绝不是说只要有诱因存在，我们就一定会产生攻击行为。美国心理学家赫尔就提出一个公式：个体有效行为的潜能等于内驱力乘以习惯强度再乘以诱因（P = D × H × K），也就是说，我们的某个行为是否发生，是由内驱力、习惯强度和诱因共同导致的。这里讲的内驱力我们已经很熟悉了，是一种不平衡的状态，我们前面课程里说过的由于受到挫折而产生的愤怒情绪，就是一种内驱力。有了内在的内驱力，也有了外界的诱因，但要产生相应的行为，还受到习惯强度的影响。所谓习惯强度，是指刺激和反应之间的联结力量，是通过学习过程形成的。换句话说，在内驱力的驱使和诱因的促进之下，我们必然会产生行为，但行为的方向，是由我们的习惯决定的。

如果你是一个女孩子，你即将参加一个很重要的面试，你很想给你的面试官留下深刻的印象。你很可能会觉得没有合适衣服的缺乏状态，于是就会有买新衣服的需求。但这个需求未必强烈到能让你马上采取行动，不过一旦发现喜欢的衣服正在打折，那你估计就会付诸行动了。这里的想给面试官留下好印象是内驱力，打折的衣服就是诱因。表面上看，从内驱力到诱因出现，然后采取行动，似乎是很顺理成章的事情，但你有没有注意到，在有了留下好印象这个内驱力后，你完全可以采取很多方法实现这一目标，可以增加你的专业知识，可以展现你的业务能力，当然，也可以通过衣服来实现，而选哪种方式就是你的行为习惯了。

由此可见，只有在行为习惯的引导下，恰当的诱因才能发挥作用，为内驱力找到恰当的满足方式。所以，虽然诱因有很强的引导的作用，但如果你遇到挫折，习惯的应对方式不是攻击，而是沟通、合作，寻求解决文案等，那即使就有一把枪放在你的面前，估计你也不会现出攻击行为的。

本期小结 

今天，我们主要讲了诱因，这个外界刺激对我们行为，特别是攻击行为的重要影响。当我们内心产生某些特殊的内驱力的时候，无论是身体的感觉，还是天气的温度，以及某些客观的事物，它都有可能成为一个关键刺激，或者是扳机事件，促使我们产生相应的行为。

因此，要想避免攻击等侵犯行为的出现，或许，减少身体的不适、保持正常的温度、避免带有暴力符号的事物，也就是不让诱因产生作用，具有非常重要的意义。

当然，更为重要的，是我们在前面课程中也反复强调的，就是要改变我们对侵犯行为的认知，降低强度的习惯强度，改变行为的习惯，遇到消极事件和消极，更多的采用积极的方式应对、调整和解决，而不是简单粗暴地用武力解决。

不用暴力，其实还有很多积极、有效的处理方法，我们下次课，给你细细介绍！

欢迎你在本条音频下留言参与讨论，说一说你曾经引诱你犯下错误的诱因。