淘天运营必踩的5个坑（上）

引言

平台的变化飞快，昨天的干货可能就会变成今天的大坑。

这次我们分两期来盘点一下最近一年由于各种变化，从原先的干货变成了现在的坑。

今天讲三个，分别是低价SKU，自然流量和ROI。

01  我们先讲第一个，设置低价SKU。

我们最早的时候做淘天，大家运营都会有一个习惯。

就是我们想办法在链接里，特别是爆款链接里设置一个低价SKU。

然后通过这个低价SKU去吸引更多的客户来点击。

其实之前SKU的配置方法，可以说是一种比较标准的配置方法。

但像现在的话，这个玩法只适合低客单的链接了。

如果你是中高或者中等客单价以上的，都不再适合这个玩法了，高客单是特别不合适的。

原因主要有几个，第一个，低价SKU是冲着你的价格便宜点进来的。

所以你这个链接会吸引很多的低价客户，他即使进来了，你的转化率可能也不会特别高。

02  第二个，即使他进来了，可能也会买一个低价的SKU或链接，中高客单价的就可能非常难去卖出去。

然后被低价SKU吸引进来的客户，肯定也是没有办法去成交高价的。

你店铺里面的其他产品也没有办法有相关的连带。

而且你的这个链接本身的人群标签也会变得更偏向于低价。

因为一般如果想要买稍微好点东西的人，看到一个很便宜的东西他是不会点的。

只有对价格敏感的，才会去点很便宜的这个链接。

所以现在这个玩法已经很不适合中等客单价以上的了。

因为拼多多跟抖店的规则可能还不太一样。

我们以淘天为例，现在你在搜索结果页，或者在推荐流量的结果页。

你看到的所谓的外露价格，其实已经千人千面了。

现在你就算设置了一个低价SKU，它在外露的时候也不一定展现低价SKU。

所以这个操作本身就没有什么特别大的意义了，除非是客单价比较低的，那还是有意义的。

如果你客单比较高，而且你低价SKU和正常SKU价格差距比较大，那就没有意义了。

03  第二个是过多的去关注自然流量，现在的自然流量已经非常不可控了。

如果你过多的依赖自然流量，只会让你的店铺变得更加不稳定。

我们以女装为例，你只有好的款才有机会获得自然流量。

所以现在基本都回到产品本身，很多产品整个品类都没有什么特别多的自然流量了。

因为女装相对来讲，在整个体系里面还属于自然流量比较多的类目。

就算是女装自然流量比较多的类目，你也得有好的款，才有机会获得自然流量。

所以我们现在对于自然流量不要过多的关注，也不要过多的依赖了。

因为就算你能够拿到自然流量，你能拿多久呢？

04  你每天为了拿到自然流量，真的是吃不下饭，睡不着觉。

本身就是有非常大的不安全感，除非你是层级很高的店铺。

因为层级很高的店铺的自然流量来源于它的人群资产。

如果你是一家新店，或者说你并不是人群资产非常庞大的店铺，来了自然流量是很难把控住。

所以现在的循环是以女装为例，你得有更多的款，然后更多的款能够筛出好的款。

这些好的款能够给你带来自然流量，有了自然流量，有了交易，有了成交，店铺迈入到一个比较健康的阶段之后，再去做更多的上新。

然后你有更多的好款，更多的自然流量，它是一个这样子的正向循环。

如果你没有特别大的自然流量，也没有特别多的人群资产。

你也不需要去考虑付费压制搜索的问题，特别是高客单更不需要考虑了。

因为现在高客单的流量基本上都来源于付费，所以付费能够盈利，生意能够持续才是店铺的关键。

流量是需要好款，需要天时地利人和的，而且大部分的品类都没自然流量。

所以现在不要去过多的关注自然流量了，除非你是人群资产非常庞大的店铺，那当然是有自然流量的。

05  第三个是ROI，过去的运营都是以ROI为最终的目标。

现在不一样了，在这么多智能工具情况下面，从万象台出来之后，就已经有了各种ROI虚高。

今年出了全站之后尤其明显，基本上打开任何一个全站的账户，只要别太差，ROI都能在1:5以上。

但是当你开了全站之后，你会发现退款率也会大幅度的上升。

所以你的ROI其实很虚，而且如果在全站能够跑出比较好的款，这个流量在全站放大也非常困难。

当然，如果你今天不是做智能计划的，你只是标准计划，还是可以去看ROI的。

像全站货品加速这一类的智能计划，一定要去看费比。

这其实又引出了一个新的话题，明天会来讲关于运营的绩效看什么。